如何“掘金”存量？數(shù)據(jù)庫營銷打頭陣

全行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢之一，便是雄厚的存量零售客群。在這個龐大的寶藏中，潛在的“小微”客戶達(dá)到百萬量級。利用數(shù)據(jù)庫營銷精準(zhǔn)定位，結(jié)合遠(yuǎn)程銀行中心外呼流程，存量金葵花、私鉆、個貸、信用卡客戶，都可能成為潛在的營銷對象，貢獻(xiàn)大量業(yè)務(wù)機(jī)會。

自年初以來，全行發(fā)起了大批存量零售客戶數(shù)據(jù)庫營銷活動：總行推出了“配套經(jīng)營貸款營銷”、“存量金卡客戶小微貸款營銷”等活動，深圳、昆明、重慶、大連等分行則發(fā)起了“小額信用貸款”等具體產(chǎn)品的營銷活動。所有這些活動，對上半年全行小微企業(yè)貸款的發(fā)展起到了巨大的拉動作用。以昆明分行為例，今年前7個月，分行通過存量客戶數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)掘、并由遠(yuǎn)程銀行中心主動外呼獲得的業(yè)務(wù)量達(dá)到800筆，占到全分行總接單量的10%以上，存量“掘金”的威力顯而易見。

依靠雄厚的存量零售客群開展數(shù)據(jù)庫營銷，就如同站在巨人的肩膀上。今年下半年，零售貸款條線還將繼續(xù)加大數(shù)據(jù)庫營銷力度，單是AUM信用經(jīng)營貸款、信用卡存量客戶數(shù)據(jù)庫營銷試點(diǎn)兩大活動，就將覆蓋全行10萬存量客戶。隨著營銷活動的不斷開展，小微企業(yè)貸款將源源不斷地從“存量客戶”這個寶藏中涌出。

如何“網(wǎng)羅”業(yè)務(wù)機(jī)會？“空貸”織成獲客大網(wǎng)

放眼全國，存在著數(shù)千萬有著融資需求的小微企業(yè)主，可謂“小微客戶遍天下”，業(yè)務(wù)機(jī)會時時處處存在。然而，全行的物理網(wǎng)點(diǎn)個數(shù)、客戶經(jīng)理人數(shù)畢竟有限，如何才能在客戶有融資需求時，方便、快速、第一時間觸達(dá)客戶？不用發(fā)愁，憑借全行高效的“空中貸款”空地對接渠道以及先進(jìn)的IT技術(shù)，“空貸”已經(jīng)為“小微”編織了一張獲客大網(wǎng)。

“空貸”空地對接渠道以全行95555-8空中貸款專線為基礎(chǔ)，以電話申請、“一網(wǎng)通”網(wǎng)上申請兩大渠道為主干，構(gòu)成了小微接單的高速公路�？蛻糁恍钃艽�95555-8空貸專線，或者登陸“一網(wǎng)通”，輸入姓名、聯(lián)系方式、貸款金額和期限等簡單信息，經(jīng)過空貸專員初步篩選后，短短24小時內(nèi)便會有客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系，進(jìn)一步了解客戶的融資需求。這張“空貸”大網(wǎng)完全突破了物理網(wǎng)點(diǎn)和人力的制約，極大地擴(kuò)展了“小微”獲客的范圍。

“空貸”渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開空貸團(tuán)隊(duì)在前端對客戶的層層篩選，也離不開分行在貸款“落地”過程中的及時跟進(jìn)。許多分行為“空貸”客戶配置了專門的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，確保對“空貸”接單的響應(yīng)時效，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r與遠(yuǎn)程銀行實(shí)時溝通，不斷更新前端客戶篩選策略。運(yùn)行6個月以來，客戶主動呼入、網(wǎng)上申請貸款達(dá)到月均10000多筆，經(jīng)空貸專員篩選后，過件率達(dá)到10%以上，許多客戶已經(jīng)獲得了授信額度和貸款。假以時日，“空貸”必將在小微獲客中占據(jù)舉足輕重的地位，招行“小微”必將“客戶遍天下”。

如何為全員轉(zhuǎn)接插上翅膀？小微貸款“云轉(zhuǎn)介”平臺橫空出世

全員轉(zhuǎn)介一直是小微貸款最為有效的營銷方式之一。如果能夠7X24小時“全方位全天候”轉(zhuǎn)介貸款，隨時跟進(jìn)轉(zhuǎn)介進(jìn)度，隨時統(tǒng)計轉(zhuǎn)介業(yè)績，員工轉(zhuǎn)介的成功率、積極性都會大幅提高，全員轉(zhuǎn)介必將“如虎添翼”。就在近期，這一夢想已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)——全行小微貸款“云轉(zhuǎn)介”平臺投入運(yùn)行，通過“空地對接”的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了小微貸款“全方位全天候”轉(zhuǎn)介，為“全員營銷”插上了新的翅膀。

相比傳統(tǒng)的貸款轉(zhuǎn)介模式，“云轉(zhuǎn)介”利用既有的“空中貸款”空地對接平臺，首次實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)介流程的三大突破：一是“隨時隨地全天候轉(zhuǎn)介貸款”，全行任何崗位、任何時間、任何地點(diǎn)隨時撥打95555-8，都可以完成貸款轉(zhuǎn)介。二是“集中跟蹤轉(zhuǎn)介任務(wù)”，一旦轉(zhuǎn)介，零售貸款客戶經(jīng)理將在24小時內(nèi)限時聯(lián)絡(luò)客戶，并由遠(yuǎn)程銀行中心統(tǒng)一進(jìn)行任務(wù)追蹤和管理，確保轉(zhuǎn)介客戶體驗(yàn)。三是“即時統(tǒng)計轉(zhuǎn)介業(yè)績”，零售條線員工轉(zhuǎn)介可納入隨機(jī)銷售系統(tǒng)考核，對非零售條線員工，則可以定期生成轉(zhuǎn)介數(shù)據(jù)，確保分行及時兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介獎勵，充分調(diào)動全行轉(zhuǎn)介積極性。

營業(yè)廳也能“吸金”？網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷助推小微

對分支行員工來說，營業(yè)廳是最熟悉的地方。然而誰曾想到，營業(yè)廳也可以成為“小微”吸金陣地“？讓我們簡單算一筆賬：全行900多家網(wǎng)點(diǎn)，平均每個網(wǎng)點(diǎn)每天來往300名客戶，如果能成功營銷其中的0.5%，就會帶來1000筆小微貸款業(yè)務(wù)，一年下來就是30萬筆。營業(yè)廳是我們營銷客戶的最佳接觸點(diǎn)之一，狠抓營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)營銷，不但十分必要，而且能收到奇效。

年初以來，零售貸款條線全面動員，利用營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)陣地，打響小微貸款營銷的“全面戰(zhàn)爭”。從總分行統(tǒng)一設(shè)計的海報、折頁、回單帶，到支行自己制作的臺牌、紙杯，還有循環(huán)播放的電子屏幕，都在營業(yè)廳有限的空間中制造了強(qiáng)烈的視覺沖擊，營造出“全員營銷小微”、“辦小微到招行”的強(qiáng)烈氛圍。

利用營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)陣地開展“小微”營銷，不但能使客戶迅速了解我行小微貸款業(yè)務(wù)，更能對支行全體員工隨時進(jìn)行潛移默化的“培訓(xùn)”和“宣傳”，形成“全員參與小微業(yè)務(wù)”的局面。有一組數(shù)字充分展示了網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷的巨大吸金能力：深圳分行3個網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷樣板支行，自今年5月啟動營銷工作，短短2個月時間，小微貸款發(fā)放金額增長近59%，其中一個樣板行的月發(fā)放額從280萬提升至1574萬，增長了462%。來來往往都是客，營業(yè)廳同樣可以成為小微的“吸金”陣地。