不在車險這個行業(yè)、不在基層公司從事第一線的市場拓展工作，很難想象中介代理費用在保險公司利潤空間的擠占中占有多大比例。在一個已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的行業(yè)，更難以想象一份車險產(chǎn)品，在行業(yè)面臨著整體性虧損的同時，還要支付給中介機構(gòu)20%甚至30%以上的手續(xù)費。

一般來說，保險中介機構(gòu)有保險代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和保險公估機構(gòu)三類。代理機構(gòu)有組織代理和個人代理之分，一直以來，個人代理其實就是保險 公司的直接銷售人員，無非是保險公司考慮到經(jīng)營成本和管理的便捷性，在用人、用工機制上的不同，支付傭金和薪酬方式上的不同，而取消代理人資格考試和行業(yè)準(zhǔn)入后，這個界限更顯得模糊。經(jīng)紀(jì)機構(gòu)一般是受投保人委托協(xié)調(diào)參與重大項目的承保，公估機構(gòu)則是參與財產(chǎn)險較為專業(yè)的理賠工作，這都體現(xiàn)了專業(yè)價值所在。目前市場上存在最多的是保險銷售代理，專業(yè)代理公司和兼業(yè)代理公司，壽險的兼業(yè)代理銀行居多，而財產(chǎn)險兼業(yè)代理主要集中在4S店。

車險中介職能單一

各行各業(yè)在銷售過程中都有代理商和分銷商，也是市場精細(xì)化分工的必然趨勢。和貿(mào)易公司、商場、超市不同，甚至和保險公估公司、經(jīng)紀(jì)公司也不同的 是，市場上大量存在的車險銷售中介除了客戶介紹單一職能外，對車險服務(wù)品質(zhì)的改善、市場潛在資源的深挖并沒有產(chǎn)生任何價值，保險費的折扣最終也沒有讓消費 者來享受。在許多中介機構(gòu)，議價、出單也是由保險公司提供人力和設(shè)備。車險本身由于其剛性需求和行業(yè)基本雷同的條款費率，制約了中介存在的理論意義的發(fā)揮；在促進(jìn)行業(yè)合理競爭、提高服務(wù)品質(zhì)，以及拓展市場資源上，甚至起到了負(fù)面作用。比如說，一些代理公司將高風(fēng)險車險業(yè)務(wù)倒騰到異地甚至是他省，利用信息不對稱，造成了客戶理賠的不便。

同樣為金融業(yè)，銀行業(yè)的 負(fù)債業(yè)務(wù)，并沒有存款中介一說。銀行業(yè)的現(xiàn)金交易必須在銀行業(yè)專屬的物理網(wǎng)點內(nèi)進(jìn)行，否則就是違規(guī)違法行為，這為資金安全提供了保證，也使欺詐增加了成 本。保險中介大量存在，有著借鑒發(fā)達(dá)市場的成功經(jīng)驗，也有著階段性的爆發(fā)需求，但總體來說，監(jiān)管部門、保險主體對專、兼業(yè)中介是不滿意的。去年，保險業(yè)集 中清理了一批專業(yè)和兼業(yè)中介，但仍很難改變行業(yè)的格局。這可能與監(jiān)管部門、保險公司關(guān)注點各有不同有關(guān)。在前一階段中介治理整頓中，監(jiān)管部門主要整治的是 中介機構(gòu)在財務(wù)造假、非法套取資金等方面違法違規(guī)行為，而放開手續(xù)費上限又是反壟斷的必然要求。而保險公司則是期望通過整理，取得減少中介機構(gòu)、降低代理 手續(xù)費的具體成效，也就是說，保險公司更關(guān)注的擺脫行業(yè)性中介依賴癥。

壓縮成本代理首當(dāng)其沖

未來，車險保險費率下降、保險責(zé)任上升已成定勢。據(jù)官方通報的數(shù)據(jù)，在全國車險改革試點的6個地區(qū)，改革首月，六個試點地區(qū)車均保費同 比下降約9%。約77%的投保人續(xù)保保費同比下降，約23%的投保人續(xù)保保費同比上升。試點地區(qū)機動車第三者責(zé)任商業(yè)保險的平均保險金額為42.13萬 元，同比上升6.7萬元。行業(yè)車險承受的盈利壓力更大，除了有限的擠壓理賠水分外，另外一個重要途徑就是壓縮經(jīng)營和銷售成本，而中介代理成本自然會被放在 首位。

從需求一端來看，去中介會不會降低消費者購買車險價格的合理性、便捷性和服務(wù)的滿意度，這是去中介化的社會基礎(chǔ)。同樣作為兼業(yè)或?qū)�業(yè)中介，代理非車險、人身險也 與代理車險的模式不相同。銀行主要是代理銷售財產(chǎn)險和壽險分紅產(chǎn)品，在發(fā)放貸款時可以通過保險方式來減少損失風(fēng)險；而壽險分紅產(chǎn)品，就是銀行存款資金的直 接轉(zhuǎn)化；這些都與銀行主營業(yè)務(wù)相關(guān)。但對于兼業(yè)中介機構(gòu)的4S店，代理銷售車險就是為了獲得手續(xù)費，而車險作為必需品和剛性需求，4S店并沒有創(chuàng)造需求的 能力，客戶也完全能通過其他方式購買保險，特別是電網(wǎng)銷的普及，更是無限拉近了保險公司與客戶的距離。在車輛出險后，保險公司可以根據(jù)具體情況，將車輛引 導(dǎo)到修理廠，而交通事故所產(chǎn)生的一切費用和損失，都最終由客戶和保險公司來承擔(dān)，4S店仍會在維修中獲利。保險產(chǎn)品是一份合同，和家電、建材相比，沒有現(xiàn)貨陳列、倉儲以及安裝成本，所以說，中介機構(gòu)獲得的手續(xù)費就是凈利潤，這個利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司，而保險公司作為車險經(jīng)營的主導(dǎo)力量，卻沒有獲得與付出相匹配的收入。

多層級銷售體系

過多的中介機構(gòu)，額外增加了保險銷售的層次。保險業(yè)建立了多層級銷售體系，一層層的中間利益導(dǎo)致銷售成本增加，而保險公司不得不把這部分成本加 載到保險產(chǎn)品上或者是控制賠付成本。對于4S店來說，代理車險銷售具有天時地利，代理車險銷售獲得的收益有可能彌補車輛銷售的收益不足，而客戶付出的成本 是不變的。但專業(yè)代理中介真正是憑空增加了一層銷售體系。有專業(yè)人士常常以歐美市場為例闡述車險專業(yè)中介存在的合理性和必然性。但歐美國家以及其保險公司，都沒有我國這么多的層級，保險公司也沒有如此多的層級，而銷售職能往往專業(yè)、廣泛的中介機構(gòu)來承擔(dān)，這些中介機構(gòu)發(fā)揮了保險公司基層銷售單元的具體作用。事實上，在我國絕大多數(shù)財險公 司，雖然設(shè)有市、縣兩級機構(gòu)和銷售人員，但這兩級機構(gòu)的車險業(yè)務(wù)，仍有大量來自于中介機構(gòu)(大約三分之一到三分之二之間)，這就形成了事實上的雙重成本： 一是支付給代理機構(gòu)的代理費用，二是支付給銷售人員的薪酬費用。破除過多的層級設(shè)置，將隨著國家未來深化改革同步推進(jìn)，但現(xiàn)階段受制于傳統(tǒng)的國家治理模式 難以有大的改變，特別是我國人口多、地域廣，在保險業(yè)沒有形成非常強大的管控能力，以及最基層單位沒有形成高度自覺之前，通過簡化銷售層級來降低成本是不 現(xiàn)實的。

在全國大部分地區(qū)，車險已經(jīng)進(jìn)入充分競爭階段，互聯(lián)網(wǎng)時 代的到來，以及新技術(shù)的運用、保險集團(tuán)內(nèi)相互代理的深入，車險銷售和理賠變得越來越簡單，保險公司也有壓縮一線機構(gòu)和銷售人員的趨勢。但在與中介代理機構(gòu) 的合作上，也進(jìn)入兩難，不合作，業(yè)務(wù)規(guī)模下降；合作了，又加重了對中介機構(gòu)的依賴；而不斷加劇的市場競爭繼續(xù)推高代理成本。

商車費改正在調(diào)整保險公司與消費者之間的利益分配關(guān)系，其中車險領(lǐng)域的中介利益已經(jīng)固化，也是最難觸動的利益。而任何一個利益固化嚴(yán)重的領(lǐng)域和 地域，都必將成為改革的主戰(zhàn)場。融入深化改革的大格局，鞏固商車費改的試點成果，保險公司的基層機構(gòu)對中介制度改革的呼聲越來越高。從車險經(jīng)營來說，利益 格局需要調(diào)整到有利于行業(yè)整體發(fā)展、有利于保護(hù)消費者合法利益、有利于保險保障作用更大發(fā)揮上來。這個問題，需要監(jiān)管部門和保險公司引起重視，有充分的思 想準(zhǔn)備。人為壓縮數(shù)量和過度提高準(zhǔn)入門檻，有違于資源配置的市場化導(dǎo)向；而放任中介機構(gòu)以零技術(shù)和高份額來分享車險本來就相當(dāng)微薄的利潤，很可能導(dǎo)致深層 次改革的停滯。