前不久，記者收到一封電子郵件，對(duì)方是記者曾采訪過的某國內(nèi)大銀行私人銀行部門前任高管。他在郵件中說，由于對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式的理解和做法與“上面”不一致，已于早先辭去原職，現(xiàn)在是某投資管理公司CEO，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍是高端財(cái)富管理及私人銀行。

在記者看來，這透露出兩個(gè)信息：一是這些年隨著國內(nèi)富裕群體迅速崛起，高端財(cái)富市場(chǎng)正在成為各家銀行及機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的目標(biāo)；二是目前對(duì)于私人銀行這一新事物的發(fā)展模式和路徑，各方面還存在疑義甚至分歧。

根據(jù)中國民生銀行與麥肯錫公司日前聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》，未來亞洲將成為全球僅次于北美的第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，其中約有50%的成長(zhǎng)來自中國。報(bào)告還指出，全球私人銀行總資產(chǎn)規(guī)模將自2010年的35萬億美元，增長(zhǎng)到2015年的53萬億美元。在各個(gè)地區(qū)中，亞洲最具潛力。到2015年，亞洲（不含日本）的資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到11萬億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為北美的兩倍以上。而這當(dāng)中，中國貢獻(xiàn)率將達(dá)半數(shù)。據(jù)估計(jì)，未來３年中國高凈值人士復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)到200萬。

此前瑞信研究院發(fā)布的《全球財(cái)富報(bào)告2012》也得出類似結(jié)論：中國成為過去１０年亞太區(qū)內(nèi)最重要的新增財(cái)富來源，內(nèi)地家庭財(cái)富自2000年起的年均增長(zhǎng)率為13%，較全球平均5.8%的財(cái)富增長(zhǎng)率超出一倍以上。2012年中國家庭資產(chǎn)將達(dá)到20萬億美元，將超過日本僅次于美國。

面對(duì)高凈值人士市場(chǎng)的龐大規(guī)模及發(fā)展?jié)摿�，近年來已有眾多金融機(jī)構(gòu)紛紛涉足這一被譽(yù)為“金字塔尖”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括中資及外資的私人銀行以及證券公司、信托公司等。外資銀行擁有成熟的私人銀行業(yè)務(wù)模式，在資產(chǎn)配置領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，其在離岸銀行業(yè)務(wù)和客戶咨詢服務(wù)領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而中資銀行憑借強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)和更為豐富的人民幣業(yè)務(wù)，在私人銀行領(lǐng)域有得天獨(dú)厚的條件。從《中國私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》可以看出，國內(nèi)大中型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)無論是從熟悉程度、被考慮的幾率、購買率、忠誠度等各個(gè)方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外資銀行。外資銀行雖在此領(lǐng)域涉足較早，但在獲取中國高凈值人士充分信任方面仍難望中資銀行項(xiàng)背，其客戶轉(zhuǎn)化成為長(zhǎng)期客戶的成功率較低。

“目前本地銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)，主要是利用在零售和中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中與高凈值人士建立的現(xiàn)有關(guān)系。這就會(huì)遇到一個(gè)問題：如何從廣大的零售客戶群體中識(shí)別和向上遷移高潛力客戶？如何通過消費(fèi)金融產(chǎn)品提升私人銀行整體的業(yè)務(wù)解決方案？”民生銀行私人銀行部總裁張勝在解析此調(diào)查結(jié)論時(shí)說。

事實(shí)上，一些國內(nèi)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)初期，就曾因上述問題走過一段彎路。前面提到的那位某行私人銀行部門前高管就是因理念上的差異而離職的。他告訴記者，私人銀行并非升級(jí)版的貴賓理財(cái)，更不能一味以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)�！耙�想將私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展成功，必須由最高決策者在總行層面確立私人銀行的獨(dú)立地位，而不是做零售個(gè)金部的‘花瓶’。另外，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)體系上也要做好規(guī)劃和協(xié)調(diào)”。

從全球成熟市場(chǎng)來看，私人銀行的發(fā)展模式一般有三種：投資咨詢服務(wù)型、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型、網(wǎng)絡(luò)和獲取型。第一類強(qiáng)調(diào)“客戶關(guān)系”，提供獨(dú)立、客觀的財(cái)富管理投資建議以及稅收、地產(chǎn)、信托、慈善等服務(wù)；第二類則提供最廣泛的產(chǎn)品種類和市場(chǎng)選擇，并依客戶需求提供廣泛的定制化服務(wù)；第三類主要是通過全球化的網(wǎng)絡(luò)體系支撐便捷交易的能力，提供高度一致的客戶體驗(yàn)等。

盡管經(jīng)過幾年的摸索和嘗試，我國銀行設(shè)立的私人銀行已經(jīng)逐步走出具有本土特色的發(fā)展路徑，并以樹立獨(dú)特的私人銀行品牌為己任，從播種培育進(jìn)入精耕細(xì)作階段。不過，從市場(chǎng)發(fā)展情況看，目前處于較為初級(jí)的產(chǎn)品推動(dòng)階段，即以產(chǎn)品銷售為主，產(chǎn)品的復(fù)雜程度、豐富程度均比較低�！按蠖嚆y行還是主要提供基礎(chǔ)產(chǎn)品和傳統(tǒng)增值服務(wù)，對(duì)于私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品，還停留在初步開發(fā)的階段，量身定制的產(chǎn)品也不多。在投資咨詢服務(wù)領(lǐng)域，更是接近空白�！睆垊僬f。

目前，私人銀行提供的所謂增值服務(wù)一般包括醫(yī)療健康顧問、高爾夫俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓通道、藝術(shù)鑒賞、珠寶鑒賞與收藏，以及針對(duì)客戶個(gè)人或其子女的教育擇校服務(wù)、移民服務(wù)等。“但這種差異化只是淺層次的，而且受專業(yè)化分工的限制，很多服務(wù)都是由市場(chǎng)上的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)提供，銀行只不過以付費(fèi)購買服務(wù)的方式向客戶推介，在這個(gè)過程中并不能體現(xiàn)私人銀行的核心價(jià)值�！便y聯(lián)信零售銀行部分析師曹志強(qiáng)表示。

另外，在客戶群體定位方面也存在一定問題。對(duì)于市場(chǎng)上的高凈值客戶，大多數(shù)的私人銀行專注于擴(kuò)大規(guī)模，沒有根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)定位目標(biāo)細(xì)分客群。從調(diào)研結(jié)果來看，無論是股份制商業(yè)銀行還是國有銀行，在細(xì)分群體的分布上都比較接近于市場(chǎng)平均，并沒有體現(xiàn)出太大的差別或清晰的目標(biāo)群體定位。在服務(wù)理念上，國內(nèi)私人銀行更多是“一刀切”式，未能區(qū)分細(xì)分客戶群體的差異化需求從而提供相應(yīng)的解決方案。

有關(guān)專家認(rèn)為，從目前市場(chǎng)調(diào)研反映的客戶需求情況及國內(nèi)銀行的發(fā)展水平來看，國內(nèi)私人銀行首先需要從產(chǎn)品的廣度和深度上滿足客戶的最主要需求；其次逐步提升投資咨詢服務(wù)能力，滿足客戶日益提升的對(duì)專業(yè)意見和長(zhǎng)期關(guān)系的需求。而在非金融服務(wù)方面，要強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)上的差異化和因人而異的解決方案，通過專屬和遠(yuǎn)程渠道提高對(duì)客戶服務(wù)的便利水平。

應(yīng)當(dāng)說，在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國內(nèi)銀行本土化經(jīng)營優(yōu)勢(shì)是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。

可以想見，面對(duì)迅速成長(zhǎng)起來的高凈值客戶和龐大的財(cái)富市場(chǎng)，私人銀行之間真正的較量才剛剛開始。