本報記者 包慧 上海報道

　　“這里就是隆奧達亨銀行，推開厚重的大門，會有兩位身穿深藍色西裝，看起來像宮廷管家的老紳士迎面走來�！边@是日本著名財經(jīng)作家磯山有幸《瑞士的秘密》書中的文字， “在瑞士西端的國際都市日內(nèi)瓦，走在沉靜的柯拉托利街上，不久就看到左邊11號的一棟石造建筑。雖然建筑物不華麗，而且沒有招牌，但洋溢著沉穩(wěn)的氣息�！�

　　如果要寫中國的私人銀行，恐怕開頭將成為這樣。

　　“這里就是**銀行，推開厚重的大門，會有兩位穿著套裝，看起來像是模特的俊男靚女迎面走來。在號稱‘東方曼哈頓’的繁華大上海，銀行的建筑華美，招牌耀眼。陸家嘴金融區(qū)的黃金地段比鄰黃浦江畔，天際線擠滿了一幢幢摩天大樓直插云端的凌厲線條�！�

　　在國內(nèi)私人銀行部門客戶數(shù)和資產(chǎn)均飛速發(fā)展的近6年以來，最先受到考驗的，就是國內(nèi)平均年齡僅在30歲左右的私人銀行客戶經(jīng)理們。他們亦被稱為私人銀行家，英文為Private Banker(PB)，在國內(nèi)的私人銀行中一般稱為客戶經(jīng)理。

　　奢華的表面很容易學到，但瑞士等歐美國家傳統(tǒng)私人銀行尊貴、低調(diào)、厚重的歷史氣息，在中國還有待歲月沉淀。

　　外焦里嫩的“私人銀行家”

　　人才，是國內(nèi)私人銀行業(yè)屢屢被提及的短板。

　　私人銀行客戶經(jīng)理的培養(yǎng)速度和增長速度，遠跟不上客戶增速，嚴重到甚至影響到銀行私行部門的發(fā)展規(guī)劃。

　　為保證品質(zhì)，在PB不夠的情況下，部分銀行只得開始犧牲客戶增長速度。

　　2011年前招行私人銀行業(yè)務連續(xù)4年客戶數(shù)都是30%以上的增長，但2012年的增幅只有18.34%，談及增速下滑的原因，招行行長馬蔚華公開表示，“主要并非客戶潛力不夠，而是我們發(fā)現(xiàn)符合資格的客戶經(jīng)理數(shù)量很難增長。這種情況下，如果硬要把客戶增進來，平均對每個客戶的服務品質(zhì)就會下降。這不是我們希望看到的�！�

　　陳珍(化名)是全球最大的銀行、為頂尖客戶服務的私人銀行客戶經(jīng)理。已在該行工作了23年的她已逾40歲，見證了中國私人銀行業(yè)這幾年的發(fā)展。

　　在PB隊伍中，陳屬于年長者。目前國內(nèi)PB中有相當比例年紀不到30歲，而他們服務的客戶通常50歲左右，不少四五十歲的老板不會愿意同一個二三十歲的客戶經(jīng)理討論自己的財富管理問題。

　　“國外PB多為45歲至55歲的中年人，人生閱歷和經(jīng)驗都很豐富，部分更是從銀行高管職位退休后，不想脫離行業(yè)轉(zhuǎn)崗做的PB，甚至部分本身就是富豪，他們顯然能更到位地理解客戶需求�！眹鴥�(nèi)一股份制銀行私人銀行部高管坦陳，國內(nèi)PB的平均年齡不過30歲左右，這在經(jīng)歷坎坷的第一代創(chuàng)富者眼中，多少顯得過于年輕，較難取得其信任。

　　缺乏底氣的感覺在年輕的PB們中普遍存在。王健(化名)是某國有銀行私人銀行的初級客戶經(jīng)理，年收入30余萬元，“一個剛滿30歲的年輕白領要和高端人士‘平等對話’，挑戰(zhàn)很大。為此我不惜代價的投入，參加過紅酒、玉石鑒賞、高爾夫、騎馬的專業(yè)培訓。”他說。比如客戶愛打高爾夫球，客戶經(jīng)理自己就不能打得太差；如果客戶熱衷收藏，那么你在收藏領域也得是半個專家。但達到足夠水準，并非一日之功。

　　王健甚至還報考了MBA班，他表示很多私行的PB報考MBA或EMBA班，“這是一箭雙雕，拿了學位豐富學識，還認識了不少潛在客戶群——富豪同學�！�

　　與數(shù)量和閱歷缺乏相伴的，還有專業(yè)性欠缺。中國金融標準委員會于2008年引入了國際認可的私人銀行家(CPB)培訓和認證的考試，但目前全國CPB認證的PB不過數(shù)百名。

　　由于私人銀行業(yè)在國內(nèi)才起步6年，PB們幾乎全部由零售銀行的客戶經(jīng)理變身而來，沒有成熟的人才。

　　建設銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《2012年中國財富管理市場》報告認為，“由于商業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合金融知識和其他專業(yè)知識較為匱乏，綜合財富規(guī)劃、財富代際傳承規(guī)劃、財富全球配置等能力更是短板，加之服務高凈值客戶的經(jīng)驗不足，往往很難滿足高凈值客戶復雜的金融、非金融服務需求�！�

　　或許正因在專業(yè)財富管理上的局限，國內(nèi)私人銀行更注重為客戶提供增值服務，但嚴重同質(zhì)化，諸如移民、高爾夫、私人飛機、醫(yī)療體檢等增值服務基本成為各大私人銀行的標配。

　　20%-30%流動率考驗私密性

　　隨著信托、券商、基金資管業(yè)務被放開，在泛資管領域，私人銀行本來就匱乏的PB們還面臨著被分流的窘境，成為基金、信托、PE等機構競相爭奪的人才。

　　“各家銀行之間‘挖角’，也是重頭戲�！闭行腥耸客嘎�。

　　5年前就開始追蹤私人銀行人才情況的太和顧問統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，私人銀行的人員流動率在20%-30%之間。

　　流動頻繁，不僅不利于客戶體驗，更讓客戶的私密性受到考驗。員工短視導致利益驅(qū)動激進銷售，導致客戶投訴不斷，也影響了銀行的品牌。

　　防止客戶隱私泄露始終是一把懸在私人銀行頭上的達摩克利斯之劍。在私人銀行客戶忠誠度普遍不高的情況下，客戶經(jīng)理的穩(wěn)定性更成為博取客戶信任的先決條件。

　　恒生銀行私人銀行及信托服務主管陸庭龍介紹，在香港，少于10年銀行經(jīng)驗的員工不可能成為PB，員工流轉(zhuǎn)率極低。

　　在歐美成熟市場，一位PB最多服務10-30位客戶。而在國內(nèi)，一位客戶經(jīng)理可以服務多達150位客戶。

　　“我們要求每名私人銀行客戶經(jīng)理服務的客戶數(shù)量限制在70名以內(nèi)。”招行財富管理總監(jiān)陳昆德接受本報采訪時稱，“有經(jīng)驗的現(xiàn)成的理財經(jīng)理很少，銀行要投入大量的人力物力自行培養(yǎng)�！闭行心壳坝蠵B近300人，其中包括不少臺灣銀行業(yè)的PB，但按需求尚有人才缺口40%。

　　中國銀行則要求，每位私人銀行家服務不超過50位私行客戶。中行和招行的PB配比在國內(nèi)已算得上“高配”。

　　上海一私人銀行負責人介紹，私人銀行客戶經(jīng)理主要來源于兩個方面：內(nèi)部其他部門選拔和外部市場招聘。但外部招聘來的員工并不穩(wěn)定和適合，“比如某外資行私行的PB，賣產(chǎn)品很厲害，做服務就不行。雖然外資行的PB們在市場上較活躍，但現(xiàn)在我們還是更側重行內(nèi)培養(yǎng)�！�