母公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和客戶規(guī)模功不可沒(méi)

　　在“傍著”母行大賺保費(fèi)的同時(shí)，部分銀行系險(xiǎn)企也開始招兵買馬，搭建獨(dú)立的銷售渠道，并嘗試自營(yíng)

　　■本報(bào)見習(xí)記者 蘇向杲

　　近期，一組銀行系保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)引起了業(yè)界的關(guān)注——前7個(gè)月網(wǎng)銷保費(fèi)排名前十的壽險(xiǎn)公司中，銀行系險(xiǎn)企占四席，分別為建信人壽、工銀安盛、光大永明和農(nóng)銀人壽。

　　記者就此采訪某銀行系險(xiǎn)企人士，其表示，上半年工銀安盛、建信人壽等銀保系公司，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與母行網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)平臺(tái)的嵌入，借助母行各類平臺(tái)，這些險(xiǎn)企的網(wǎng)銷保費(fèi)獲得快速發(fā)展。數(shù)據(jù)也顯示，上半年工銀安盛與建信人壽通過(guò)母行網(wǎng)站和其他平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷保費(fèi)64.3億元和55.1億元。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者也在招商銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等銀行的網(wǎng)上銀行看到，這些銀行旗下的保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品也被列在了醒目位置，記者此前也留意到，部分銀行系險(xiǎn)企也將保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到母行ATM機(jī)上銷售。

　　打通銀行與險(xiǎn)企壁壘

　　隨著今年以來(lái)各大銀行個(gè)人網(wǎng)銀客戶數(shù)的大幅增長(zhǎng)，銀行旗下保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也被搬到網(wǎng)上銀行、移動(dòng)客戶端等網(wǎng)絡(luò)渠道與平臺(tái)，銀行系險(xiǎn)企的協(xié)同效應(yīng)優(yōu)勢(shì)再一次顯現(xiàn)出來(lái)。

　　前7個(gè)月的數(shù)據(jù)（未經(jīng)審計(jì)）顯示，銀行系保險(xiǎn)公司建信人壽、工銀安盛、光大永明、農(nóng)銀人壽依托股東優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)銷保費(fèi)收入分別為69億元、68億元、41億元和11億元，均位列壽險(xiǎn)公司網(wǎng)銷排名的前十位。

　　與此對(duì)應(yīng)，《證券日?qǐng)?bào)》查閱上述四家銀行系險(xiǎn)企母行半年報(bào)發(fā)現(xiàn)，建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行均提到與旗下保險(xiǎn)子公司的業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展情況。

　　建設(shè)銀行表示，集團(tuán)強(qiáng)化母子公司交叉銷售、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，從渠道、客戶、產(chǎn)品等方面積極推動(dòng)集團(tuán)協(xié)同聯(lián)動(dòng)工作，母子公司業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制不斷完善于�？蛻舴矫妫�6 月末，該行個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)19332 萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)8.19%；交易額23.70 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.16%；交易量69.07 億筆，同比增長(zhǎng)179.32%。

　　工商銀行則提到，上半年綜合化子公司把握戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，深化聯(lián)動(dòng)，對(duì)集團(tuán)盈利貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略協(xié)同作用進(jìn)一步增強(qiáng)，上半年拓展網(wǎng)上銀行、自助終端，電商平臺(tái)等電子代銷渠道，代理保險(xiǎn)銷售1024億元，同比增長(zhǎng)74.7億元。其中，工銀安盛實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入150億元，同比大幅增長(zhǎng)93.5%。

　　工銀安盛副總裁郭超年初對(duì)媒體表示，公司去年新渠道發(fā)展有41億元，但并不全是互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上50%以上通過(guò)的是自助終端這一類的渠道，真正的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際占比低于自助終端。其認(rèn)為，銀保系保險(xiǎn)公司要發(fā)展需做到“八個(gè)共”：客戶共享、產(chǎn)品共融、渠道共拓、品牌共重、資產(chǎn)共投、科技共創(chuàng)、隊(duì)伍共建、風(fēng)險(xiǎn)共管。

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行提到，農(nóng)行不斷深化網(wǎng)上銀行和網(wǎng)站服務(wù)創(chuàng)新，推出保險(xiǎn)、大額存單等新業(yè)務(wù)。上半年全行電子銀行各類客戶累計(jì)達(dá)7.16 億戶，較上年末增加0.73 億戶。電子渠道金融性交易筆數(shù)達(dá)88.29 億筆，同比增長(zhǎng)33.4%；電子渠道金融性交易占比達(dá)91.7%，同比提高了3.26 個(gè)百分點(diǎn)。

　　中郵保險(xiǎn)內(nèi)部人士也表示，公司正在著手考慮與郵政和郵儲(chǔ)銀行在網(wǎng)銷方面的合作，如在郵政網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、農(nóng)村電商平臺(tái)、郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)站、手機(jī)銀行、ATM等媒介加辦中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，通過(guò)板塊聯(lián)動(dòng)豐富業(yè)務(wù)渠道、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)高保障、長(zhǎng)期限產(chǎn)品銷售。

　　銀行系險(xiǎn)企加大“自營(yíng)”

　　從多數(shù)銀行系險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)渠道來(lái)看，銀保渠道為主要銷售渠道，個(gè)人代理、專業(yè)中介、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、員工直銷、電網(wǎng)銷等渠道保費(fèi)收入占比較小，或沒(méi)有保費(fèi)收入。在大型保險(xiǎn)公司推動(dòng)期繳、加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)的大背景下，這種以銀保分紅型為主的保費(fèi)結(jié)構(gòu)，并非一種優(yōu)質(zhì)的保費(fèi)結(jié)構(gòu)。

　　正是認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在“拼爹”之外，一些銀行系險(xiǎn)企在不脫離銀保渠道的情況下，開始搭建自己的銷售體系，組建自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，探索“自營(yíng)”之路。

　　有銀行系險(xiǎn)企人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，公司自營(yíng)探索開始起步，并通過(guò)社招等形式搭建專兼職營(yíng)銷隊(duì)伍�！半m然保費(fèi)收入不多，人員隊(duì)伍不大，但是畢竟我們邁出了自營(yíng)的步伐。”

　　該人士透露，公司此前召開了自營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展座談會(huì)，明確了自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)公司長(zhǎng)期健康發(fā)展的重要意義，對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展進(jìn)行了一系列的安排和部署，下半年還會(huì)有更大的成績(jī)。公司除了在省會(huì)城市試點(diǎn)以外，特別是北京、天津、重慶，還有即將開業(yè)的上海，這些直轄市大城市，要在城市業(yè)務(wù)上取得一些突破、做一些探索，根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)要將自營(yíng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)銷等新渠道建設(shè)結(jié)合起來(lái)。

　　“前期，在自營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展中，我們做了一些積極的嘗試�！痹撊耸勘硎荆�下半年，公司將不斷強(qiáng)化和深化這些試點(diǎn)工作，爭(zhēng)取由點(diǎn)及面取得突破，并以隊(duì)伍共建、營(yíng)業(yè)部建設(shè)等為載體，匹配發(fā)展的人力、財(cái)務(wù)政策，理順業(yè)務(wù)管理流程，做好產(chǎn)品和系統(tǒng)的支撐，擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，逐步做大自營(yíng)業(yè)務(wù)的規(guī)模。要將自營(yíng)業(yè)務(wù)與城市業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

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