本報記者 包慧 上海報道

　　“這里就是隆奧達亨銀行，推開厚重的大門，會有兩位身穿深藍色西裝，看起來像宮廷管家的老紳士迎面走來。”這是日本著名財經作家磯山有幸《瑞士的秘密》書中的文字， “在瑞士西端的國際都市日內瓦，走在沉靜的柯拉托利街上，不久就看到左邊11號的一棟石造建筑。雖然建筑物不華麗，而且沒有招牌，但洋溢著沉穩(wěn)的氣息�！�

　　如果要寫中國的私人銀行，恐怕開頭將成為這樣。

　　“這里就是**銀行，推開厚重的大門，會有兩位穿著套裝，看起來像是模特的俊男靚女迎面走來。在號稱‘東方曼哈頓’的繁華大上海，銀行的建筑華美，招牌耀眼。陸家嘴金融區(qū)的黃金地段比鄰黃浦江畔，天際線擠滿了一幢幢摩天大樓直插云端的凌厲線條�！�

　　在國內私人銀行部門客戶數和資產均飛速發(fā)展的近6年以來，最先受到考驗的，就是國內平均年齡僅在30歲左右的私人銀行客戶經理們。他們亦被稱為私人銀行家，英文為Private Banker(PB)，在國內的私人銀行中一般稱為客戶經理。

　　奢華的表面很容易學到，但瑞士等歐美國家傳統私人銀行尊貴、低調、厚重的歷史氣息，在中國還有待歲月沉淀。

　　外焦里嫩的“私人銀行家”

　　人才，是國內私人銀行業(yè)屢屢被提及的短板。

　　私人銀行客戶經理的培養(yǎng)速度和增長速度，遠跟不上客戶增速，嚴重到甚至影響到銀行私行部門的發(fā)展規(guī)劃。

　　為保證品質，在PB不夠的情況下，部分銀行只得開始犧牲客戶增長速度。

　　2011年前招行私人銀行業(yè)務連續(xù)4年客戶數都是30%以上的增長，但2012年的增幅只有18.34%，談及增速下滑的原因，招行行長馬蔚華公開表示，“主要并非客戶潛力不夠，而是我們發(fā)現符合資格的客戶經理數量很難增長。這種情況下，如果硬要把客戶增進來，平均對每個客戶的服務品質就會下降。這不是我們希望看到的。”

　　陳珍(化名)是全球最大的銀行、為頂尖客戶服務的私人銀行客戶經理。已在該行工作了23年的她已逾40歲，見證了中國私人銀行業(yè)這幾年的發(fā)展。

　　在PB隊伍中，陳屬于年長者。目前國內PB中有相當比例年紀不到30歲，而他們服務的客戶通常50歲左右，不少四五十歲的老板不會愿意同一個二三十歲的客戶經理討論自己的財富管理問題。

　　“國外PB多為45歲至55歲的中年人，人生閱歷和經驗都很豐富，部分更是從銀行高管職位退休后，不想脫離行業(yè)轉崗做的PB，甚至部分本身就是富豪，他們顯然能更到位地理解客戶需求�！眹鴥纫还煞葜沏y行私人銀行部高管坦陳，國內PB的平均年齡不過30歲左右，這在經歷坎坷的第一代創(chuàng)富者眼中，多少顯得過于年輕，較難取得其信任。

　　缺乏底氣的感覺在年輕的PB們中普遍存在。王健(化名)是某國有銀行私人銀行的初級客戶經理，年收入30余萬元，“一個剛滿30歲的年輕白領要和高端人士‘平等對話’，挑戰(zhàn)很大。為此我不惜代價的投入，參加過紅酒、玉石鑒賞、高爾夫、騎馬的專業(yè)培訓�！彼�說。比如客戶愛打高爾夫球，客戶經理自己就不能打得太差；如果客戶熱衷收藏，那么你在收藏領域也得是半個專家。但達到足夠水準，并非一日之功。

　　王健甚至還報考了MBA班，他表示很多私行的PB報考MBA或EMBA班，“這是一箭雙雕，拿了學位豐富學識，還認識了不少潛在客戶群——富豪同學�！�

　　與數量和閱歷缺乏相伴的，還有專業(yè)性欠缺。中國金融標準委員會于2008年引入了國際認可的私人銀行家(CPB)培訓和認證的考試，但目前全國CPB認證的PB不過數百名。

　　由于私人銀行業(yè)在國內才起步6年，PB們幾乎全部由零售銀行的客戶經理變身而來，沒有成熟的人才。

　　建設銀行與波士頓咨詢公司聯合發(fā)布的《2012年中國財富管理市場》報告認為，“由于商業(yè)銀行私人銀行客戶經理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合金融知識和其他專業(yè)知識較為匱乏，綜合財富規(guī)劃、財富代際傳承規(guī)劃、財富全球配置等能力更是短板，加之服務高凈值客戶的經驗不足，往往很難滿足高凈值客戶復雜的金融、非金融服務需求�！�

　　或許正因在專業(yè)財富管理上的局限，國內私人銀行更注重為客戶提供增值服務，但嚴重同質化，諸如移民、高爾夫、私人飛機、醫(yī)療體檢等增值服務基本成為各大私人銀行的標配。

　　20%-30%流動率考驗私密性

　　隨著信托、券商、基金資管業(yè)務被放開，在泛資管領域，私人銀行本來就匱乏的PB們還面臨著被分流的窘境，成為基金、信托、PE等機構競相爭奪的人才。

　　“各家銀行之間‘挖角’，也是重頭戲�！闭行腥耸客嘎�。

　　5年前就開始追蹤私人銀行人才情況的太和顧問統計數據顯示，私人銀行的人員流動率在20%-30%之間。

　　流動頻繁，不僅不利于客戶體驗，更讓客戶的私密性受到考驗。員工短視導致利益驅動激進銷售，導致客戶投訴不斷，也影響了銀行的品牌。

　　防止客戶隱私泄露始終是一把懸在私人銀行頭上的達摩克利斯之劍。在私人銀行客戶忠誠度普遍不高的情況下，客戶經理的穩(wěn)定性更成為博取客戶信任的先決條件。

　　恒生銀行私人銀行及信托服務主管陸庭龍介紹，在香港，少于10年銀行經驗的員工不可能成為PB，員工流轉率極低。

　　在歐美成熟市場，一位PB最多服務10-30位客戶。而在國內，一位客戶經理可以服務多達150位客戶。

　　“我們要求每名私人銀行客戶經理服務的客戶數量限制在70名以內�！闭行胸敻还芾砜偙O(jiān)陳昆德接受本報采訪時稱，“有經驗的現成的理財經理很少，銀行要投入大量的人力物力自行培養(yǎng)。”招行目前有PB近300人，其中包括不少臺灣銀行業(yè)的PB，但按需求尚有人才缺口40%。

　　中國銀行則要求，每位私人銀行家服務不超過50位私行客戶。中行和招行的PB配比在國內已算得上“高配”。

　　上海一私人銀行負責人介紹，私人銀行客戶經理主要來源于兩個方面：內部其他部門選拔和外部市場招聘。但外部招聘來的員工并不穩(wěn)定和適合，“比如某外資行私行的PB，賣產品很厲害，做服務就不行。雖然外資行的PB們在市場上較活躍，但現在我們還是更側重行內培養(yǎng)。”

(來源:新華網)