曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)拉動(dòng)了保險(xiǎn)（放心保）市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，然而目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍突破200萬(wàn)卻不再散發(fā)營(yíng)銷的激情。日前保監(jiān)會(huì)發(fā)布的中介報(bào)告顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入已由最高峰時(shí)占比超六成滑至目前的三成多。

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)還顯示，絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司上半年的銀保出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)卻停滯不前。龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍如何在夾縫中走出困境備受關(guān)注。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)受擠壓

　　銀保渠道顯回暖跡象，網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷員渠道形成一種擠壓。

　　盡管今年以來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)已止步，前5個(gè)月實(shí)現(xiàn)收入4548.87億元，同比增長(zhǎng)4.28%，但這并不意味著營(yíng)銷員渠道的產(chǎn)能在提升，而主要是由于大部分險(xiǎn)企在銀郵渠道、網(wǎng)銷電銷平臺(tái)大勢(shì)推銷投資理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)果。

　　從已有的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除了部分大險(xiǎn)企主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整致銀保業(yè)務(wù)回落外，絕大多數(shù)中小險(xiǎn)企仍將銀保渠道視為迅速拉動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的法寶，銀行系險(xiǎn)企表現(xiàn)尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽等均保持兩位或三位數(shù)的增速。除此之外，非銀行系險(xiǎn)企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠(chéng)人壽、瑞泰人壽等的銀保表現(xiàn)也毫不遜色。

　　除了銀郵渠道外，壽險(xiǎn)公司的新渠道也正在崛起。統(tǒng)計(jì)顯示，去年全年保險(xiǎn)業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費(fèi)收入已超過(guò)700億元，這一渠道也將成為未來(lái)險(xiǎn)企掘金寶地。有咨詢公司預(yù)計(jì)，未來(lái)十年網(wǎng)銷保險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模將突破千億元，面對(duì)如此大的蛋糕，險(xiǎn)企紛紛搶灘見(jiàn)效快的電商市場(chǎng)，似乎無(wú)心戀戰(zhàn)營(yíng)銷員這一傳統(tǒng)渠道。

　　大眾保險(xiǎn)董事長(zhǎng)張興直言，渠道對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷起到至關(guān)重要的作用，傳統(tǒng)的渠道和電銷已經(jīng)不屬于同一時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為電銷渠道不過(guò)兩三年的生命期，未來(lái)將是網(wǎng)銷、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的時(shí)代，因此保險(xiǎn)銷售渠道不斷創(chuàng)新。

　　在銀保增長(zhǎng)飛速發(fā)展、網(wǎng)銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險(xiǎn)企忽視了營(yíng)銷員渠道的搭架、招募、培訓(xùn)等，有的公司營(yíng)銷員業(yè)績(jī)與龐大的業(yè)績(jī)規(guī)模相比幾近于零。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月多家保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)呈下滑趨勢(shì)，例如陽(yáng)光人壽、民生人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中意人壽、中航三星等公司個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)都呈負(fù)增長(zhǎng)，其中中航三星同比下滑41.64%。

　　營(yíng)銷隊(duì)伍難逃“大進(jìn)大出”怪圈

　　營(yíng)銷員渠道通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)打天下，很大一部分營(yíng)銷員最終因無(wú)業(yè)績(jī)而被淘汰，人員大進(jìn)大出無(wú)法避免。

　　包括營(yíng)銷員渠道在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷機(jī)制是通過(guò)多層級(jí)利益鏈條維系的，旨在激勵(lì)保險(xiǎn)公司大量招募新人，然而正因人員素質(zhì)普遍較低、平均產(chǎn)能上不去，造成壽險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。

　　“長(zhǎng)期大進(jìn)大出不僅不利于公司的治理與發(fā)展，更損害了保險(xiǎn)業(yè)的整體形象�！币患掖笮捅ｋU(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人坦言，目前有很多專業(yè)性強(qiáng)、素質(zhì)高的壽險(xiǎn)精英人才，但受到一些傳統(tǒng)觀念和制度的影響，現(xiàn)在的增員工作越來(lái)越難。據(jù)了解，今年各地壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員負(fù)增長(zhǎng)已不鮮見(jiàn)，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。

　　最新發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告（2012-2013）》顯示，2011年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1.27萬(wàn)元，創(chuàng)2005年以來(lái)新低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入增長(zhǎng)率為-24.59%，達(dá)到2006年以來(lái)新低。由此不難發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)性不容樂(lè)觀。

　　新光海航負(fù)責(zé)人昨日接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員收入失去競(jìng)爭(zhēng)力，再加上對(duì)營(yíng)銷員日常管理、輔導(dǎo)不到位，導(dǎo)致人員流失率居高不下，加速銷售隊(duì)伍萎縮。

　　需要指出的是，目前壽險(xiǎn)業(yè)這種大增員、大脫落的現(xiàn)狀與我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需求形成反差，瑞士再保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，按照中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需求，預(yù)計(jì)到2020年保險(xiǎn)從業(yè)人員將增至1200萬(wàn)人。而我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業(yè)人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。

　　營(yíng)銷體制改革開(kāi)始推進(jìn)

　　現(xiàn)行的營(yíng)銷員體制已延用20多年，采用的非勞動(dòng)合同制而是代理制，沒(méi)有底薪，沒(méi)有完善的社會(huì)保障，收入直接與業(yè)績(jī)掛鉤。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，在自己為自己打工、十萬(wàn)年薪不是夢(mèng)眾多口號(hào)的激勵(lì)下，壽險(xiǎn)行業(yè)成為很多人創(chuàng)業(yè)的地方，而且營(yíng)銷員的數(shù)量一度驟增，目前達(dá)到200萬(wàn)人之多。然而，沒(méi)有完善社會(huì)保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說(shuō)，但這種待遇現(xiàn)狀至少讓社會(huì)認(rèn)為這是一群受到歧視的人群。“我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)偷稅漏稅，繳的稅金比誰(shuí)都高，而我們卻沒(méi)有基本工資，也沒(méi)有"五險(xiǎn)一金"。”這是北京商報(bào)記者在調(diào)查營(yíng)銷員生活過(guò)程中聽(tīng)到最多的抱怨。

　　正是因?yàn)闆](méi)有這些待遇，僅依靠業(yè)績(jī)提取傭金，導(dǎo)致很多營(yíng)銷員不再以客戶需求為導(dǎo)向，而是以收入需求為導(dǎo)向進(jìn)行銷售，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的銷售誤導(dǎo)就在所難免。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇表示，提高營(yíng)銷員素質(zhì)和規(guī)范度，為營(yíng)銷員正名身份，將促使行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

　　營(yíng)銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監(jiān)會(huì)開(kāi)啟營(yíng)銷員體制改革大幕，發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制的意見(jiàn)》，但由于受到諸多阻力而一時(shí)難以推進(jìn)。不過(guò)監(jiān)管層已將營(yíng)銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》，并對(duì)體制改革訂立明確時(shí)間表，力爭(zhēng)用三年時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)形象；用五年時(shí)間，使新模式、新渠道的市場(chǎng)比重有較大幅度提升；用更長(zhǎng)一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧的保險(xiǎn)銷售新體系，也提出解決營(yíng)銷員的社會(huì)保障問(wèn)題。

　　部分公司率先尋突圍

　　營(yíng)銷員體制改革將試點(diǎn)先行，逐步推廣，保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)險(xiǎn)企探索新的營(yíng)銷模式和渠道。

　　目前，各家保險(xiǎn)公司紛紛針對(duì)自身現(xiàn)狀采取改革試點(diǎn)。華夏人壽探索實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員“員工制轉(zhuǎn)任計(jì)劃”，即對(duì)專業(yè)技能、管理水平較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，經(jīng)考核、審批后，將其代理關(guān)系變?yōu)閯趧?dòng)關(guān)系等；建信人壽探索“營(yíng)銷員雙重合約模式”，即于一般的營(yíng)銷員仍采用代理制合同，而當(dāng)其達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可提出晉升申請(qǐng)，有可能再簽訂一個(gè)非全日制勞動(dòng)合同（一小時(shí)合同），為其提供“五險(xiǎn)一金”的社會(huì)保障。

　　走精兵路線壽險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道尋突圍

　　今年初新光海航推行“獵豹個(gè)險(xiǎn)精英干部培養(yǎng)計(jì)劃”，被視為營(yíng)銷員體制改革的重要一步，公司對(duì)招聘的營(yíng)銷員給予國(guó)家規(guī)定的基本社會(huì)保障，法定假日、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等其他福利。

　　北京商報(bào)記者最新獲悉，新光海航為獵豹學(xué)員進(jìn)行知識(shí)及銷售技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)，目前進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)踐3個(gè)月以來(lái)累計(jì)保費(fèi)34.7萬(wàn)元，每月人均保費(fèi)逾7000元，該計(jì)劃還將分批進(jìn)行。中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授劉冬姣對(duì)此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉(zhuǎn)型渠道，由于這種方式下的成本相對(duì)較高，往往只會(huì)走“精英路線”。

　　此外，平安人壽也正推行新增優(yōu)才計(jì)劃，通過(guò)提高新人的津貼水平來(lái)降低人員流失；同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行分級(jí)管理，激勵(lì)員工提高產(chǎn)能；另外最早將營(yíng)銷員體制引入中國(guó)的友邦保險(xiǎn)也在探索創(chuàng)新，目前增加前期培訓(xùn)投入，提供新人津貼，加碼打造營(yíng)銷精英隊(duì)伍。

　　不過(guò)，面對(duì)200多萬(wàn)龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，這種試點(diǎn)改革推進(jìn)顯得有些緩慢。“試點(diǎn)只能是嘗試，成功了再推進(jìn)，失敗了再修正�！币晃槐ｋU(xiǎn)專家解釋，如果推進(jìn)速度太快，將會(huì)讓保險(xiǎn)公司背負(fù)更大的經(jīng)營(yíng)壓力，并不利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。（劉偉）