代購網(wǎng)站頂風(fēng)與地面代售點合作網(wǎng)絡(luò)分銷政策放開呼聲漸漲

　　3月14日，國務(wù)院“大部制改革”方案獲得全國人大通過，鐵道部被撤銷并將其職能一分為三。當(dāng)天，北京市復(fù)興路10號大院門口的鐵道部牌匾，成為了數(shù)百群眾排隊留影合照的另類景點，有人調(diào)侃“鐵道部到摘牌都沒能解決排隊問題”。

　　與此同時，號稱致力于減輕消費者排隊買票負擔(dān)的火車票網(wǎng)購也火了一把。攜程旅行網(wǎng)“鐵保行”產(chǎn)品在上周經(jīng)歷了先推出又突然下線的過程，昨天“鐵保行”再次上線，依然在賣火車票時捆綁售賣保險，被中國保監(jiān)會緊急喊停，火車票網(wǎng)絡(luò)代購被推上了風(fēng)口浪尖，火車票網(wǎng)絡(luò)代購網(wǎng)站希望這次鐵道部改革能給他們帶來新的希望。在這個節(jié)點，京華時報記者探訪了火車票網(wǎng)絡(luò)代購行業(yè)，為你揭開火車票網(wǎng)絡(luò)代購背后的隱秘江湖。

　　□代購緣起

　　需求旺盛催生網(wǎng)絡(luò)代購

　　3月11日，在涉及鐵道部的“大部制”改革方案公布后，攜程高調(diào)地宣布其“動車、高鐵票代購+交通意外險”的創(chuàng)新產(chǎn)品“鐵保行”在2月下旬已試運行。而后的3月15日，攜程以“系統(tǒng)升級”為由將該產(chǎn)品下線。昨天上午，“鐵保行”又悄然上線，而為該產(chǎn)品提供支持的攜程子公司鐵友網(wǎng)令人頗感好奇。“有需求即有存在”恰如其分地解釋了中國火車票代購網(wǎng)站存在的理由。

　　問題是，明明有鐵道部的官方購票網(wǎng)站12306可以在網(wǎng)上購票，為何火車票代購網(wǎng)站還有市場呢？

　　曾在火車票代購網(wǎng)站上買到票的李小姐說，對于那些互聯(lián)網(wǎng)依賴性較強的人來說，代購網(wǎng)站背后的購買模式可能較為原始，但是從服務(wù)上看，有優(yōu)于12306之處，例如12306網(wǎng)站只在7點到23點開通火車票預(yù)訂服務(wù)，而代購網(wǎng)站則可以提供24小時預(yù)訂，甚至可以在預(yù)售期前就下單，讓代購網(wǎng)站幫“搶票”。

　　此外，有很多人很忙，尤其在節(jié)假日之前，自己還在上班，無暇出去取票，對送票服務(wù)就有強烈需求。

　　一位代購網(wǎng)站負責(zé)人透露，今年同比去年，其網(wǎng)站訂單量以及成功購買的數(shù)量翻了一番�！安豢煞裾J在一些購票高峰期，消費者有僥幸心理，希望獲得更多成功購到票的機會，這種時候代購網(wǎng)站的成功率不及平常高，但根據(jù)以往的經(jīng)驗，我們可以設(shè)置一個限購數(shù)量，以保證服務(wù)的質(zhì)量�！�

　　□行業(yè)現(xiàn)狀

　　車票網(wǎng)絡(luò)代購命途多舛

　　鐵友網(wǎng)是中國最大的火車票代購網(wǎng)站，至今已有上百員工，此前大股東為想在電商領(lǐng)域分一杯羹的申通快遞，這個網(wǎng)站被申通快遞作為試點。

　　2011年7月，鐵友網(wǎng)被在線旅游代理行業(yè)攜程收購。收購鐵友網(wǎng)之后，攜程的火車票頻道依托鐵友網(wǎng)的服務(wù)，從事網(wǎng)上火車票代購業(yè)務(wù)。

　　火車票網(wǎng)絡(luò)代購的大致流程是，先在該網(wǎng)站上查詢列車時刻，選擇車次/坐席并用實名及身份證號下單，確認訂單信息并在線向支付寶等第三方支付平臺付款，取票形式可選擇拿身份證到車站自取或選擇快遞配送。

　　火車票網(wǎng)絡(luò)代購不同于火車票分銷，因為代購網(wǎng)站沒有火車站或地面代售點的出票資質(zhì)，也不能保證一定能買到票。如果客戶預(yù)訂的訂單是火車票預(yù)售期內(nèi)的，代購網(wǎng)站一般在訂單提交后2小時內(nèi)以短信通知客戶訂單結(jié)果，不能訂到票的退款以及不同座位價格的補差等款項往來全通過第三方支付平臺。

　　當(dāng)時，依托鐵友網(wǎng)開設(shè)火車票代購業(yè)務(wù)的還有京東商城，而另一家小有名氣的代購網(wǎng)站是趕火車網(wǎng)。記者采訪獲悉，去哪兒、酷訊、58同城及趕集網(wǎng)等網(wǎng)站上的火車票預(yù)訂均是與鐵友網(wǎng)和趕火車網(wǎng)兩家合作。

　　2012年4月，攜程突然以“系統(tǒng)調(diào)整”為由暫�；疖嚻贝�購業(yè)務(wù)，4月7日，電商龍頭京東商城也宣布停止了這項業(yè)務(wù)，當(dāng)時攜程內(nèi)部人士稱“正與鐵道部磋商”。當(dāng)年4月4日，鐵道部運輸局發(fā)布了一紙公告稱：12306網(wǎng)站是直接銷售中國鐵路火車票的唯一專業(yè)網(wǎng)站，強調(diào)沒有授權(quán)或委托任何其他網(wǎng)站開展火車票發(fā)售及代購業(yè)務(wù)。但當(dāng)時，包括鐵友網(wǎng)、趕火車網(wǎng)在內(nèi)的正規(guī)火車票代購網(wǎng)站的業(yè)務(wù)依舊可以進行，要不是攜程上周的“鐵保行”宣傳造勢過大，它們本應(yīng)該處于一個“默默運營”的狀態(tài)。

　　□盈利模式

　　“跑腿”盈利艱難

　　許是巧合，攜程宣傳“鐵保行”產(chǎn)品正值“3·15”前夕，媒體報道不約而同地把關(guān)注點放在保險的捆綁上。各路專家、法律界人士圍繞《保險法》中“保險合同自愿訂立”以及《消費者權(quán)益保護法》中的消費者自主選擇權(quán)進行了討論。在輿論壓力下，3月14日，鐵友網(wǎng)和趕火車網(wǎng)已經(jīng)做出了調(diào)整，鐵友網(wǎng)在下單頁面上提示旅客可以“買保險免費代購火車票”，也可以通過手機訪問搶購，并不用支付任何保險費用，旅客在這兩種途徑中均可享受同樣的服務(wù)。而趕火車網(wǎng)也做出了調(diào)整，消費者可以選擇“不購買保險”的選項。

　　“火車票代購網(wǎng)站的‘跑腿’模式是原始的�！眲怕觅Y訊總經(jīng)理如是評價這類網(wǎng)站的商業(yè)模式，“20元錢的保險對于許多不得不選擇坐火車出行的人群（如農(nóng)民工、學(xué)生等）來說，依然是貴的�！庇浾咴谀郴疖嚻贝�購網(wǎng)站上看到，代購一張火車票的訂單總金額為“票面價+保險（20到100元不等）+快遞費（15到35元不等）+代購服務(wù)費（5元）”。

　　一位不愿透露姓名的火車票代購網(wǎng)站CEO告訴記者，事實上網(wǎng)站收取的服務(wù)手續(xù)費完全給了一些代售點，而一般網(wǎng)站只能從一份交通意外險保單中賺取20%左右的利潤（一份20元的保單最多只能賺5元）�！澳壳八�有的代購網(wǎng)站都找不到比‘鐵+X’（火車票+其他組合）從X中賺錢這種模式更好的模式了，基本上火車票代購網(wǎng)站都還在燒錢階段，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式大多是在賺取足夠多流量的基礎(chǔ)上才找到的�！�

　　鐵友網(wǎng)運營副總裁王玉琛說，現(xiàn)在鐵友提供的無線端的純代購，是一筆虧損生意，平均一單要虧6塊錢，他解釋，無線上支付寶的手續(xù)費為1%，以平均客單價300元計算，支付手續(xù)費就是3塊多，此外還要算上人工、營銷等成本�！拌F友網(wǎng)正在結(jié)合攜程在機票、酒店以及旅游行業(yè)的資源，研究鐵+機、鐵+酒、鐵+門票等綜合旅行服務(wù)產(chǎn)品。未來綜合旅行產(chǎn)品將會逐漸成為鐵友網(wǎng)的主打產(chǎn)品�！彼�告訴記者，鐵友網(wǎng)現(xiàn)在“鐵+X”中的X已經(jīng)有酒店、機票、配送和保險，另外廣告也是一塊很大的收益來源。

　　幾位火車票代購網(wǎng)站的負責(zé)人不約而同地透露，在春節(jié)這種運輸旺季，反而是他們的“假期”，賺錢實屬不易�！霸诠�(jié)假日高峰時間，鐵友網(wǎng)會依托歷史上的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，對低出票成功率的車次進行限售，不讓客戶在線提交代購需求，以提升客戶的體驗。”王玉琛向記者透露，鐵友網(wǎng)在三年多里積累了許多鐵路出行購票成功率數(shù)據(jù)，鐵友網(wǎng)也是依托這些數(shù)據(jù)進行服務(wù)優(yōu)化。

　　恰好就在昨天，中國保監(jiān)會北京監(jiān)管局發(fā)布通知稱，針對近期不斷有公眾質(zhì)疑交通工具意外險強制銷售問題，要求在京各保險公司要自查整改，規(guī)范意外險市場秩序。這個通知很可能讓攜程網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)代購靠賺保險費賺錢的如意算盤流產(chǎn)。

　　事實上，對于那些不像鐵友網(wǎng)那樣有大靠山的火車票代購網(wǎng)站，堅持已經(jīng)是一件非常辛苦的事�！昂芸�，很累�！蹦郴疖嚻贝�購網(wǎng)站CEO感慨道。

　　□拿票內(nèi)幕

　　頂風(fēng)與地面代售點合作

　　在代購網(wǎng)站的商業(yè)鏈條里，離不開地面代售點。事實上，2012年4月4日鐵道部發(fā)布了上述公告后，還著手進行另一個整頓。當(dāng)月鐵道部還要求各個代售點不得自行開辦網(wǎng)上售票業(yè)務(wù)，不得以各種方式與其他網(wǎng)站合作或聯(lián)營；售票時必須查驗乘車人身份證件原件或復(fù)印件，不得通過報號等方式。

　　上述整頓曾被稱為“堵死了火車票代購網(wǎng)站的路”，因為火車票代購的確得依靠網(wǎng)站與各地代售點之間的某種“默契”：在消費者在網(wǎng)站下訂單并提供身份證號后，網(wǎng)站（或與網(wǎng)站有合作的快遞公司）將購買人身份證號第一時間傳給代售點，代售點報號出票，并快遞寄送給購買人。

　　現(xiàn)在，所有代購網(wǎng)站及地面代售點都對上述微妙關(guān)系諱莫如深。不過，不少火車票代售點卻向記者坦言，在現(xiàn)在的火車票銷售局面下，12306網(wǎng)絡(luò)購票極大沖擊了地面分銷，從他們的角度看，網(wǎng)絡(luò)代購實際是地面代購點售票渠道的創(chuàng)新。

　　□門店現(xiàn)狀

　　地面分銷生意慘淡

　　“過去，代理點分銷被稱為火車票銷售系統(tǒng)的毛細血管，雖然薄利，但是至少有利可圖�；疖嚻痹�12306上銷售后，代理點日子太難過了。”張先生是湖北武漢的一位火車票分銷商，他預(yù)計，今年武漢地區(qū)代理點將普遍虧損，“應(yīng)該達到九成”�！敖衲�，電話訂票、互聯(lián)網(wǎng)售票調(diào)整為20天，窗口、代售點預(yù)售期調(diào)整為18天，前面幾天票都賣光了，一年中唯一賺錢的春節(jié)我家的店門可羅雀，近來一些同行已經(jīng)主動終止代理合同�！�

　　張先生給記者算了筆賬，武漢地區(qū)的代理點每年要和某公司（相當(dāng)于總代理）簽署代理合同，賣出每張火車票5元的手續(xù)費中有3元得上繳總代理，自己只賺2元錢，不同于機票分銷的傭金，火車票分銷并沒有返點�！耙粋�月房租4000元，因為不能間斷經(jīng)營，員工至少有兩人，每人工資1500元，不算水電費、電話費等，一個月要賣出3500張票才能達盈虧平衡點，每天要賣100多張票�！睆埾壬�說，平時火車票銷售并不緊張，12306上訂票方便，更沒人來買票了。記者了解到，我國不少地方包括北京（部分代理點）在內(nèi)，每張票手續(xù)費的利潤不到5元，而5元這一數(shù)目已經(jīng)持續(xù)了很多年。

　　“網(wǎng)絡(luò)銷售以后肯定是趨勢，地面代理只能是優(yōu)勝劣汰�！睆埾壬�說，簡直不敢想火車票網(wǎng)絡(luò)分銷出現(xiàn)是什么情況，但在網(wǎng)絡(luò)分銷還沒放開前，地面代理要想“活下來”，必須要把更多功能打開。他認為政策上應(yīng)該允許代理可以與代購網(wǎng)站合作，可以進行送票服務(wù)，甚至可以進行退改簽，節(jié)假日各種銷售渠道預(yù)售期應(yīng)該一樣。

　　□各方暗戰(zhàn)

　　“火車票網(wǎng)上代購只不過是過渡產(chǎn)品，大家都在等待網(wǎng)絡(luò)分銷的到來�！蔽洪L仁說，中國的火車票銷售市場實在是太大了。

　　誰在等網(wǎng)絡(luò)分銷開閘

　　“各方已經(jīng)在積極占坑了，為的是培養(yǎng)用戶線上預(yù)訂火車票的習(xí)慣，本質(zhì)上是對流量的爭奪�！笨嵊嵚糜尉W(wǎng)CEO張海軍介紹，“現(xiàn)在（火車票銷售）這個蛋糕我們還不知道如何去切，所有的動作都是占坑”。

　　苦苦生存的代購網(wǎng)站更是無比期盼網(wǎng)絡(luò)分銷的放開。另一家在線分銷商藝龍旅行網(wǎng)從2010年就布局火車票市場，其已收購了 huoche.com和huoche.com.cn兩家網(wǎng)站，目前，火車網(wǎng)定位于火車資訊類，主要是查詢功能，而訂票則直接跳轉(zhuǎn)到12306網(wǎng)站。

　　去年停止火車票代購業(yè)務(wù)的京東商城向記者否認了此事與鐵道部有關(guān)，該公司表示：“鑒于京東商城火車票代購業(yè)務(wù)測試期間出票成功率較低，影響到部分客戶體驗，京東商城決定暫時停止代購業(yè)務(wù)，但仍舊免費提供在線查詢功能。”不過其語意一轉(zhuǎn)又強調(diào)：“在國家政策允許和消費者需求前提下，京東商城會考慮開展火車票訂購業(yè)務(wù)�！�

　　航空公司也積極與各地鐵路局商討“空鐵聯(lián)運”。東航股份總經(jīng)理馬須倫告訴記者，東航絞盡腦汁爭取和高鐵“化敵為友”，目前依托虹橋機場的基地，東航的空鐵聯(lián)運產(chǎn)品覆蓋長三角13個城市。東航商務(wù)委方面介紹，聯(lián)運產(chǎn)品比分開買票要優(yōu)惠，在春節(jié)等出行旺季，“空+鐵”這種曲線回家的方式，性價比或許比全程火車出行更高。

　　不止是與旅行有關(guān)的公司，各類網(wǎng)絡(luò)公司也對火車票市場可帶來的流量虎視眈眈，今年春運期間，360、搜狗、金山獵豹和傲游等瀏覽器紛紛推出搶票插件就是佐證。

　　火車票蛋糕有多大

　　幾組數(shù)據(jù)揭示了火車票市場這塊蛋糕的量級。

　　根據(jù)鐵道部公布的數(shù)據(jù)，2012年鐵路旅客發(fā)送量達到18.93億人；鐵道部春運辦數(shù)據(jù)顯示，與去年春運相比，今年旅客發(fā)送總量增加2.59億人。

　　今年春運，互聯(lián)網(wǎng)售票和電話訂票占總售票量的37.7%，在最高峰1月28日12306網(wǎng)站登錄用戶達2109.5萬人，用戶點擊達16.4億次。

　　中投顧問交通行業(yè)研究員蔡建明接受京華時報記者采訪時說，僅從客運收入的角度來看，鐵道部年度客運收入約1600多億元，每年客運收入增速約為2%。類比于機票預(yù)訂，火車在線預(yù)訂火車票比例約為30%-40%，收入約為500億-600億左右。隨著在線訂票人數(shù)的逐漸增多，收入增幅將會超過2%。

　　而銷售量背后的附加價值也是旅游網(wǎng)站追逐的。以高鐵為例，據(jù)媒體報道，同程網(wǎng)CEO吳志祥曾做過抽樣統(tǒng)計，高鐵乘客中旅游用戶占非常高的比例，接近50%，這部分旅游用戶可以極大拉動酒店預(yù)訂、旅游度假相關(guān)業(yè)務(wù)的增長，而這兩部分業(yè)務(wù)又占到在線旅游網(wǎng)站營收中較高比例，相比機票預(yù)訂3%~5%的傭金率，酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)給予旅游網(wǎng)站的回報也更高，大型在線旅游網(wǎng)站酒店預(yù)訂傭金達到15%~25%。

　　值得一提的是，隨著鐵道部的撤銷及重組，注冊資金10360億元的中國鐵路總公司承擔(dān)了原鐵道部相關(guān)資產(chǎn)、人員以及所有負債。目前較高的高鐵空座率（尤其是一等艙）以及截至去年9月底鐵道部2.66萬億元的債務(wù)總額，鐵道系統(tǒng)即將開啟的市場化運營……這些無疑又給了掘金者們更多的遐想。

　　□政策展望

　　火車票開始網(wǎng)上銷售后，12306網(wǎng)站高峰遇到的“服務(wù)器忙”及各種不暢也備受“吐槽”和質(zhì)疑，分銷政策何時放行值得期待。

　　開放難題

　　“如果12306可以轉(zhuǎn)型作為中央數(shù)據(jù)庫的角色，提供基礎(chǔ)設(shè)施，再把接口提供給更多網(wǎng)站，設(shè)想若有1億人同時登錄12306網(wǎng)站和1億個人分別登錄許多個分銷網(wǎng)站，哪個速度更快呢？”魏長仁用這個極端的例子解釋了放開網(wǎng)絡(luò)分銷的好處。

　　“要實現(xiàn)火車票網(wǎng)絡(luò)分銷，現(xiàn)在12306網(wǎng)站后臺的技術(shù)恐怕存在問題�！苯煌ㄟ\輸部相關(guān)人員接受記者采訪時說，支撐12306網(wǎng)站的系統(tǒng)是一個直銷系統(tǒng)，而不是一個分銷系統(tǒng)，要向其他網(wǎng)站開放數(shù)據(jù)接口還有技術(shù)問題，目前數(shù)據(jù)庫容量還不夠大，不能做到乘客信息精細化管理。

　　“的確，在火車票網(wǎng)絡(luò)分銷放開之前，相關(guān)部門需要一些準備，例如衡量網(wǎng)絡(luò)分銷商代理資格的標準，如何平衡線上及線下分銷的關(guān)系，以及紙質(zhì)票到電子票的過渡問題�！奔幢闳绱耍瑥埡＼娨矎娬{(diào)，技術(shù)問題其實最不是問題，原來政企合一的鐵道系統(tǒng)本身的改革才是最大問題。

　　交通運輸部相關(guān)人員也坦言：“如果要走向市場化，必然需要大刀闊斧的改革，利益獨享還是分享共贏，正是壟斷和市場化的區(qū)別�！�

　　借鑒民航

　　眾多火車票網(wǎng)絡(luò)分銷放開的呼吁者均表示，火車票銷售可以效仿民航經(jīng)驗�！懊窈降姆咒N體系分工是清晰的，有一條產(chǎn)業(yè)鏈。”張海軍介紹，航空公司的分銷有線上和線下兩種形式，特別是大型的分銷商（尤其是網(wǎng)絡(luò)代理商）在分銷的同時也通過搭建呼叫中心等提供服務(wù)，減輕了航空公司的負擔(dān)，而在線上分銷方面更接近消費者的則是垂直搜索引擎等縱向信息整合平臺，這上面集合了大小分銷商。

　　“除了預(yù)售時間長短、線上退改簽等問題外，火車票分銷要想跟機票一樣市場化，需要價格的彈性�！睆埡＼娬f，像處于酒店、民航這種固定成本占比大且產(chǎn)品具有時效性行業(yè)的企業(yè)，為了保證入住率或客座率，它們用以對沖損失的主要方法是靈活調(diào)整價格，例如航空公司根據(jù)預(yù)訂時間、季節(jié)等進行價格調(diào)整，酒店用團購、lastminute（每年最后時刻清倉）等手段促銷。

　　知情人士也指出，高鐵、動車上大量的空座需要市場化的手段吸引客源，比如車票價格可以據(jù)預(yù)訂時間變化而調(diào)整，優(yōu)化分銷渠道，注重高端旅客數(shù)據(jù)的管理和價值挖掘等，這些都是來自民航的經(jīng)驗。

　　魏長仁說，為什么機票銷售的“黃牛黨”幾乎銷聲匿跡？就是因為機票銷售是在一個相對統(tǒng)一、透明的平臺上，消費者購票便利，在實名制和網(wǎng)購時代也不會出現(xiàn)“黃牛”用搶票軟件在12306上搶票再加價賣出去的惡劣現(xiàn)象。

　　國外經(jīng)驗

　　作為各國鐵路公司借鑒的對象，歐洲鐵路公司車票的銷售技法令人嘆為觀止。歐鐵首席執(zhí)行官表示，2010年時歐鐵全球的直銷業(yè)務(wù)占所有業(yè)務(wù)的比例為15%，而代理商和B2B模式則占85%。據(jù)了解，目前，歐洲鐵路集團通過5家銷售總代理（ACP國際鐵路公司,Eurail.com,STATravel,福萊森特,歐洲鐵路公司）銷售歐洲鐵路通票（EurailPass）。除Eurail.com外都已在中國大陸地區(qū)設(shè)有分銷機構(gòu)。這些分銷商又通過線上、線下等不同方式銷售。

　　歐洲鐵路集團中國區(qū)媒體負責(zé)人衛(wèi)辰告訴記者，歐洲鐵路的產(chǎn)品非常廣泛，在不同季節(jié)、不同乘車人群、不同銷售渠道所采取的銷售策略均有所不同。例如歐洲當(dāng)?shù)鼐用窨梢栽诰W(wǎng)上買到針對他們推出的促銷票，有可以容納一家四口（兩個大人兩個孩子）的春季套票（價格比分開買要優(yōu)惠），有針對周末游的周末票等，而不同類別的票有效期也不同，但可以在有效期內(nèi)任意時間使用。（記者廖豐）