11月初，工商銀行新疆和吉林的私人銀行中心相繼開(kāi)業(yè)。而在此前的半年報(bào)，工商銀行曾表示，將在已有10 家私人銀行分部基礎(chǔ)上，新設(shè)湖北、寧波等10 余家私人銀行中心。

截至今年6月末的數(shù)據(jù)顯示，工行的私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)接近5000億元，位居國(guó)內(nèi)私行資管規(guī)模首位。

在私行老將繼續(xù)深入布局背后，私行新軍的動(dòng)作也不慢。

“數(shù)量增長(zhǎng)86.99%，資產(chǎn)增長(zhǎng)接近100%�！弊鳛槲ㄒ灰患以谌�季度發(fā)布私人銀行業(yè)績(jī)的上市銀行，民生銀行的增速讓人眼前一亮。

不管是新軍還是老將，大家看到的是——到2015年，中國(guó)將貢獻(xiàn)亞洲（不含日本）私人銀行市場(chǎng)資產(chǎn)規(guī)模50%的份額。麥肯錫和民生銀行最近聯(lián)合發(fā)布的《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》指出，三年后，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)30萬(wàn)億元。

然而，更有私人銀行從業(yè)者對(duì)記者坦言，從13年前國(guó)內(nèi)的貴賓理財(cái)起步，到如今的私人銀行業(yè)蓬勃興起，更重于賣產(chǎn)品而不是提供專業(yè)的咨詢服務(wù)使得私人銀行看似風(fēng)光，其實(shí)面臨“攬客難，留客更難”的現(xiàn)實(shí)困境。

跑馬圈地

盡管對(duì)上述《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》提到的30萬(wàn)億元財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模并不太認(rèn)同，但大多私行從業(yè)者均認(rèn)為，到2015年，財(cái)富管理市場(chǎng)可投資管理的資產(chǎn)規(guī)模應(yīng)該至少可達(dá)17萬(wàn)億元。

而對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪早已開(kāi)始。從公開(kāi)資料來(lái)看，中資銀行的財(cái)富管理中心和私行中心已經(jīng)有超過(guò)500家，其中建行和中行布點(diǎn)最多，而私行中心的數(shù)量還在不斷擴(kuò)充。

就在此前不久，杭州銀行私人銀行也正式揭牌，這也是繼北京銀行、成都農(nóng)商行、上海銀行之后又一家開(kāi)設(shè)私行中心的城商行。而盡管缺乏網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，匯豐、渣打、東亞、花旗、法興等外資銀行也在加大私行布點(diǎn)。

最新的消息更顯示，到今年年底，工商銀行將擁有10家私人銀行分部、26家國(guó)內(nèi)私人銀行中心和香港、歐洲、中東3個(gè)國(guó)際業(yè)務(wù)中心。

“面對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理，首先要保證的就是服務(wù)的私密性，因此私行中心是必不可少的投入�！蹦彻煞葜沏y行零售銀行副總表示，隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展和銀行自身?xiàng)l件的成熟，高凈值客戶達(dá)到一定的程度，這方面的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

一般來(lái)講，私人銀行的客戶有三個(gè)來(lái)源，一個(gè)是零售客戶的梯度提升，一個(gè)是內(nèi)部客戶的交叉銷售，第三個(gè)就是與其他銀行的正面交鋒。不過(guò)，各家銀行根據(jù)自身的特點(diǎn)各有側(cè)重。

比如零售客戶基礎(chǔ)較好的招商銀行，據(jù)介紹有90%的客戶來(lái)自于金葵花和鉆石客戶，通過(guò)對(duì)這些客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)增強(qiáng)其對(duì)私行的信心，增加在招行的資產(chǎn)配置。

相比之下，小微業(yè)務(wù)突出的民生銀行則是另外的進(jìn)路，其“民營(yíng)企業(yè)銀行、小微企業(yè)銀行、高端客戶銀行”的戰(zhàn)略定位也表明交叉銷售提升私人銀行客戶是一個(gè)很重要的手段；2011年底，民生銀行私人銀行的客戶數(shù)還僅為4650 戶，管理資產(chǎn)僅為684 億元。而今年三季度末其私行客戶數(shù)量達(dá)到8695戶，管理資產(chǎn)則為1351.86億元，快速縮小了與其他銀行之間的差距。

而光大銀行副行長(zhǎng)林立接受媒體采訪時(shí)也表示，未來(lái)的目標(biāo)是把光大的私人銀行辦成中小企業(yè)主的金融俱樂(lè)部。

同時(shí)，私人銀行巨大的市場(chǎng)蛋糕還在被其他機(jī)構(gòu)蠶食。據(jù)中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，到今年二季度末，國(guó)內(nèi)信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5.54萬(wàn)億元；一個(gè)更有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)則來(lái)自于平安信托，號(hào)稱要做“最好財(cái)富管理”的平安信托，截至第三季度末，其高凈值客戶數(shù)已超過(guò)1.7萬(wàn)，信托資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)人民幣2315.15億元。

而來(lái)自外資私行、第三方理財(cái)、券商、基金、保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)內(nèi)資管市場(chǎng)財(cái)富的追逐，無(wú)疑讓私人銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)更顯慘烈。

上述《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》顯示，未來(lái)三年的高凈值人士（可投資金融資產(chǎn)在650萬(wàn)元人民幣或以上）和超高凈值人士（可投資金融資產(chǎn)在1億元人民幣或以上）的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到20%左右。到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)到近200萬(wàn)，超高凈值人士人數(shù)將達(dá)到近13萬(wàn)，是2012年人數(shù)的近兩倍——這也給了銀行更多的想象空間。

這些高凈值人士中，可投資資產(chǎn)規(guī)模主要集中在650萬(wàn)元~3000萬(wàn)元之間。和國(guó)外相比，中國(guó)的富豪財(cái)富等級(jí)相對(duì)偏低。不過(guò)，這一群體的投資潛力巨大。

“諸如股市、房市等其他投資前景不明朗的情況下，私行的資產(chǎn)管理增加的潛力就更大，客戶會(huì)更傾向于銀行理財(cái)和資產(chǎn)配置。”光大銀行私人銀行高級(jí)經(jīng)理高宇虹表示。因此，盡管增速放緩，但是二季度的數(shù)據(jù)也顯示，各家銀行的私人銀行數(shù)量和資產(chǎn)管理數(shù)量仍在持續(xù)增長(zhǎng)。

私人銀行業(yè)面臨集體轉(zhuǎn)型

不過(guò)，私行客戶數(shù)量“增長(zhǎng)”的同時(shí)也掩蓋了一些問(wèn)題

一位不愿具名的私行從業(yè)人士就認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的服務(wù)理念仍處于從粗放競(jìng)爭(zhēng)到深耕細(xì)作轉(zhuǎn)型的階段，“5000億元的資產(chǎn)管理規(guī)模應(yīng)該是一個(gè)客戶財(cái)富自然增長(zhǎng)的結(jié)果，你很難說(shuō)這是私人銀行做了多突出的事，大家差不多還在同一個(gè)水準(zhǔn)上競(jìng)爭(zhēng)�！�

因此，關(guān)鍵還是看單個(gè)客戶的資產(chǎn)價(jià)值，比如工行的資產(chǎn)管理數(shù)量已經(jīng)逼近5000億元大關(guān)，招商銀行資產(chǎn)管理稍稍遜色，但是在客戶平均資產(chǎn)上，招行在所有公布數(shù)據(jù)的銀行中排名第一，為2240萬(wàn)元，強(qiáng)于工行的1924萬(wàn)元；相比之下，有些銀行的客戶數(shù)量盡管“驚人”，但平均資產(chǎn)卻僅略高于入門級(jí)別。

“大家面臨的是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，所以高端客戶很容易被更好的條件給吸引走。”上述零售業(yè)務(wù)副總表示，很多高端客戶的忠誠(chéng)度并不高，也增加了銀行營(yíng)銷成本和壓力�！艾F(xiàn)在有很多客戶都追求短期效益，有的銀行也是同樣，希望在短期內(nèi)提高業(yè)績(jī)�！�

最后造成的局面就是陷入高凈值人士的“價(jià)格戰(zhàn)”：或者是從高收益產(chǎn)品上利誘，或者是服務(wù)費(fèi)上的讓渡。一位國(guó)有銀行的私人銀行客戶就對(duì)記者分析過(guò)一款產(chǎn)品，“從產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，收益率不可能達(dá)到這么高，一定是銀行讓利的結(jié)果�！倍�這種對(duì)私行客戶讓利的行為往往也會(huì)讓銀行的產(chǎn)品部門心生不滿：為什么賣給普通的理財(cái)客戶還可以賺錢，為何賣個(gè)私行客戶反而要讓利？而對(duì)于私行來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種方式留住富裕人群又成為被動(dòng)的選擇。

但在招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁看來(lái)，根本問(wèn)題并不在于產(chǎn)品，而在于私行的專業(yè)化服務(wù)能力�！凹幢闶窃趪�(guó)外的私人銀行產(chǎn)品也是同質(zhì)的，因?yàn)楫a(chǎn)品的模仿和復(fù)制很容易跟進(jìn)，關(guān)鍵在運(yùn)用工具給客戶提供服務(wù)的專業(yè)化能力是有差別的，最后才形成了不同的私行口碑�！�

“剛一開(kāi)始可能是產(chǎn)品導(dǎo)入，但進(jìn)入之后就需要整體的增值服務(wù)來(lái)提高客戶的黏度，比如渠道、信用卡、保管箱等多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)抓住客戶，這的確是對(duì)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)能力提出更高的要求，比如人員投放、團(tuán)隊(duì)合作等�！备哂詈绫硎�。

北京銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理助理兼私人銀行部副總經(jīng)理聶俊峰就曾在《當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)的分析與思考》一文中分析指出，隨著中國(guó)“第一代”私人銀行客戶的成熟和金融創(chuàng)新的深化，中資銀行私人銀行面臨轉(zhuǎn)型。第一是從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向投資顧問(wèn)導(dǎo)向（即從賣藥材轉(zhuǎn)到賣藥方），其核心是建立前、中、后臺(tái)職責(zé)明確的投資顧問(wèn)隊(duì)伍和服務(wù)體系，向客戶提供動(dòng)態(tài)、可調(diào)整的資產(chǎn)配置咨詢方案。

第二是私人銀行服務(wù)內(nèi)涵與外延從“客戶閑置資金管理”向全方位財(cái)富管理資產(chǎn)、負(fù)債（個(gè)人與企業(yè)財(cái)務(wù)綜合管理）、授信（個(gè)人、家族或企業(yè)）及投融資結(jié)合服務(wù)。其核心在于跨部門整合銀行服務(wù)資源，在公私聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)客戶最優(yōu)化的綜合財(cái)務(wù)方案以及對(duì)銀行貢獻(xiàn)的最大化。

第三是實(shí)現(xiàn)對(duì)極高凈值客戶（資金量?jī)|元以上）的全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)，其實(shí)質(zhì)是通過(guò)私人銀行與客戶建立財(cái)富信托關(guān)系，創(chuàng)設(shè)資產(chǎn)管理標(biāo)的，實(shí)現(xiàn)客戶指定受益或用途并引入《信托法》的財(cái)產(chǎn)隔離保護(hù)原則。

聶俊峰稱，在中國(guó)私人銀行市場(chǎng)上，各家銀行處于規(guī)模有差異、質(zhì)量卻相近的同一起跑線，整合資源、存貸協(xié)作、公私聯(lián)動(dòng)、布局財(cái)產(chǎn)信托或是未來(lái)制勝關(guān)鍵。