數(shù)量龐大的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)近幾年如雨后春筍般涌出，與此同時(shí)，由于進(jìn)入門檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈、相對(duì)缺乏監(jiān)管，行業(yè)存在的問題逐漸發(fā)酵、暴露。讓人擔(dān)憂的是，隨著主打銷售的信托、PE等產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劇增，尤其是一些“壞孩子”渾水摸魚可能使剛剛起步的第三方理財(cái)行業(yè)遭受重挫。

　　進(jìn)入門檻低 亂象頻現(xiàn)

　　12月中旬，深圳金融博覽會(huì)一分論壇，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)一位人士在來往的人群中不斷派發(fā)名片。他說：“最近推出了幾款收益率在20%左右的理財(cái)產(chǎn)品，希望找到合適的客戶賣出去”。

　　在整個(gè)會(huì)議期間，中國證券報(bào)記者曾收到十多家不同第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人士的名片。這些人士推薦的投資理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益號(hào)稱均在15%以上。若有資源介紹客戶，還可獲得0.5%-1%不等的中間費(fèi)用。

　　中國證券報(bào)記者在百度輸入“信托產(chǎn)品”，彈出數(shù)十條第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的推廣鏈接，廣告內(nèi)容均以高收益等為噱頭，有機(jī)構(gòu)甚至還提出“買信托，送蘋果IPAD”。據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在“北上廣深”一線城市，大大小小涉及第三方理財(cái)業(yè)務(wù)已達(dá)數(shù)千家。

　　此前多年，這個(gè)領(lǐng)域僅有北京展恒理財(cái)顧問有限公司和諾亞(中國)控股有限公司兩家知名公司，不過隨著諾亞2010年11月在紐交所上市，造富神話開始刺激后來者的神經(jīng)。

　　與國外成熟的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不同，國內(nèi)近幾年涌出的類似公司大都是第三方理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，以銷售信托、PE基金產(chǎn)品為主。

　　“過去多年，人們以為理財(cái)就是炒股、炒房，但2008年以后，股市風(fēng)險(xiǎn)太大，炒樓又面臨政策風(fēng)險(xiǎn)，專業(yè)理財(cái)概念開始為一般人所接受�！� 進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)近八年的港資第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人士表示。

　　“現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，門檻準(zhǔn)入不高，誰都可以進(jìn)來，隨隨便便一個(gè)人，只要有客戶資源，注冊(cè)一兩百萬資金，都可以成立第三方理財(cái)公司；只要能把產(chǎn)品賣出去，就可以賺到錢。”上述人士表示，目前從事第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只需完成工商注冊(cè)，即可開展業(yè)務(wù)。一位第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售部中層透露，內(nèi)部銷售員拉桿大旗出去做的大有人在，他有同事就悄悄兼職做第三方理財(cái)公司，注冊(cè)資金只有100萬元。

　　由于進(jìn)入門檻低，第三方理財(cái)行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，良莠不齊。一些不合規(guī)的機(jī)構(gòu)“渾水摸魚”對(duì)這一市場(chǎng)造成損害。展恒理財(cái)總經(jīng)理助理林科認(rèn)為，其中也有很多不良競(jìng)爭(zhēng)，比如“飛單”、“返傭”，但最大的問題是對(duì)理財(cái)顧問服務(wù)心態(tài)的沖擊。很多新開第三方公司為了快速建立理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，往往采取提高產(chǎn)品傭金的方式，這讓本來追求長(zhǎng)期價(jià)值的理財(cái)顧問開始短視，給整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展帶來了非常多的不穩(wěn)定因素。

　　據(jù)媒體報(bào)道，近期引爆銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)波中，不乏第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的身影。有銀行員工表示，“每天都有好多第三方公司找，不少理財(cái)經(jīng)理會(huì)游說客戶購買這些第三方產(chǎn)品，有的理財(cái)經(jīng)理甚至?xí)��?dòng)員自己的親友購買�！钡谌�方理財(cái)機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)給銀行理財(cái)經(jīng)理發(fā)郵件，宣稱如果代銷其金融產(chǎn)品可直接獲得高額傭金。

　　知名理財(cái)規(guī)劃師吳東璇表示，與發(fā)達(dá)國家對(duì)比，國內(nèi)的第三理財(cái)公司雖沒有什么成立門檻，但單一的盈利模式使存活變得困難重重。如此機(jī)制下，唯有快速賣金融產(chǎn)品才不至于讓公司倒閉。

　　進(jìn)入門檻低，使得先天不足，而在生存壓力的逼迫下，損害客戶利益，對(duì)于一些不合規(guī)的第三方機(jī)構(gòu)來說，并不是一件不能做的事情。

　　代銷產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)趨高

　　值得注意的是，除去一些已拿到獨(dú)立基金銷售牌照的公司，絕大部分頂著“第三方理財(cái)”機(jī)構(gòu)的牌子，其主打銷售產(chǎn)品都以PE基金產(chǎn)品和信托產(chǎn)品為主。

　　不過，隨著PE基金行業(yè)高收益神話逐漸破滅，部分產(chǎn)品到期不能兌付約定收益，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)與客戶之間的矛盾開始爆發(fā)。如本月初通過上海某銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的一款理財(cái)產(chǎn)品，每期產(chǎn)品均承諾11%-13%的預(yù)期收益率，但到期后投資人的本金和利息都無法收回。

　　PE界人士認(rèn)為，私募股權(quán)應(yīng)是高凈值客戶的專屬產(chǎn)品，但在國內(nèi)一些第三方理財(cái)、銀行等機(jī)構(gòu)的合力推波助瀾下，PE在近些年成為了大眾產(chǎn)品。根據(jù)2011年國家發(fā)改委相關(guān)規(guī)定，PE合格投資人門檻為1000萬元，不過在實(shí)際操作中，大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將門檻降低至100萬元，甚至更低。

　　第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)青睞的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，原本一直披著“剛性兌付”的外衣，但隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的加劇，將迎來更大兌付壓力。中金公司預(yù)測(cè)，2013年到期房地產(chǎn)信托規(guī)模2816億元，本息合計(jì)總還款額約3100億元，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)同比均增近25%。值得注意的是這種風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)酵。

　　“能給到第三方渠道的信托產(chǎn)品，都不是特別好，屬于風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品。一些資質(zhì)好的信托產(chǎn)品，在發(fā)售之前，基本上被預(yù)定光，真正能流到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信托產(chǎn)品，肯定要差很多�！鄙钲谝恍磐袠I(yè)務(wù)經(jīng)理說。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)行的信托產(chǎn)品大部分集中在幾家信托公司，而代銷信托產(chǎn)品的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)數(shù)量超過千家。僧多粥少的局面，使得有資源拿到信托產(chǎn)品指標(biāo)的公司或個(gè)人，再次層層分包銷售，以期圖利。

　　監(jiān)管空白亟待填補(bǔ)

　　值得注意的是，相對(duì)于公募基金等機(jī)構(gòu)，目前第三方理財(cái)市場(chǎng)的監(jiān)管仍處于空白狀態(tài)。由于第三方理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品涉及基金、信托、私募等多個(gè)種類，而除了證監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《證券投資基金銷售管理辦法》覆蓋到公募基金銷售這一塊外，其他產(chǎn)品均處于真空狀態(tài)。

　　諾亞財(cái)富總裁助理劉宇表示，目前國內(nèi)是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，而財(cái)富管理行業(yè)需要在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下提供混業(yè)的股務(wù)，因此，就目前的監(jiān)管而言，主要不是體現(xiàn)在對(duì)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，而是對(duì)產(chǎn)品的監(jiān)管。從諾亞的角度來說，愿意被監(jiān)管。但最重要的是，這個(gè)行業(yè)需要一個(gè)行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。

　　吳東璇認(rèn)為，目前沒有部門來對(duì)第三方理財(cái)進(jìn)行監(jiān)管。許多倉促成立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)實(shí)際上沒有得到很好的指引，良莠不齊的現(xiàn)象也會(huì)讓第三方理財(cái)“獨(dú)立客觀”的真正含義蒙上陰影，導(dǎo)致客戶的不信任，也會(huì)使部分公司在掛著“理財(cái)”名目下大量銷售產(chǎn)品，本質(zhì)上成為第三方銷售機(jī)構(gòu)。

　　“我們剛組織了專業(yè)第三方持牌機(jī)構(gòu)的討論會(huì)，所有機(jī)構(gòu)都參加了�！鄙钲诒姷摶�金銷售有限公司(基金買賣網(wǎng))總經(jīng)理薛峰表示，監(jiān)管部門對(duì)專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)是大力扶持的，持牌機(jī)構(gòu)之間還是合作大于競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)未來的發(fā)展還是充滿希望；在行業(yè)初創(chuàng)期，合作比競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要，這也是所有與會(huì)者的共識(shí)。

　　展恒理財(cái)總經(jīng)理助理林科認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展的加速，必然帶來對(duì)服務(wù)質(zhì)量的挑戰(zhàn)，公司今后最重要的是加大培訓(xùn)體系的建設(shè)，以及中后臺(tái)服務(wù)流程的完善。

　　從目前的監(jiān)管趨勢(shì)來看，信托、券商資管、基金公司的業(yè)務(wù)界限將逐漸被打破。對(duì)此，林科認(rèn)為，業(yè)務(wù)界限的打破將使產(chǎn)品成本的下降，對(duì)客戶來說是好事；但也可能帶來產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶的選擇增加，因此更需要專業(yè)顧問給客戶進(jìn)行投資建議，展恒將會(huì)擴(kuò)大研究的范圍，以及加大對(duì)自有理財(cái)顧問在新產(chǎn)品上的培訓(xùn)。

　　國外第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以向客戶收費(fèi)為主流盈利模式，這與目前國內(nèi)向產(chǎn)品供應(yīng)商收費(fèi)的模式截然不同。國內(nèi)絕大多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式單一，僅僅依靠代銷各類理財(cái)產(chǎn)品為主要收入來源，缺乏完整的商業(yè)模式，需要不斷創(chuàng)新、摸索出更加完整的商業(yè)盈利模式。

　　商業(yè)模式仍在探索

　　黃瑩穎

　　高速發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)催生了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，相對(duì)于國外成熟市場(chǎng)，目前我國第三方理財(cái)仍處起步階段。對(duì)此，深圳眾祿基金銷售有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理薛峰、北京展恒理財(cái)顧問有限公司總經(jīng)理助理林科在接受中國證券報(bào)記者采訪時(shí)表示，第三方理財(cái)商業(yè)模式尚未成型，未來將在產(chǎn)品線、銷售模式、服務(wù)模式上不斷創(chuàng)新、摸索出更加完整的商業(yè)模式。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　中國證券報(bào)：近年來第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展比較快，從你們公司的體會(huì)看，競(jìng)爭(zhēng)是否加��？有沒有受到不良競(jìng)爭(zhēng)方的沖擊？

　　薛峰：監(jiān)管部門對(duì)專業(yè)第三方是大力扶持的，持牌機(jī)構(gòu)之間還是合作大于競(jìng)爭(zhēng)，12月3日我們組織了專業(yè)第三方持牌機(jī)構(gòu)的討論會(huì)，所有機(jī)構(gòu)都參加了，對(duì)行業(yè)未來的發(fā)展還是充滿希望，在行業(yè)初創(chuàng)期，合作比競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要，這也是所有與會(huì)者的共識(shí)。

　　林科：競(jìng)爭(zhēng)肯定是加劇的，在這過程中也會(huì)很多不良競(jìng)爭(zhēng)，比如“飛單”、“返傭”，但最大的問題是對(duì)理財(cái)顧問服務(wù)心態(tài)的沖擊。很多新開第三方公司，為了快速建立理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，往往采取提高產(chǎn)品傭金的方式，這讓本來追求長(zhǎng)期價(jià)值的理財(cái)顧問開始短視，給整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展帶來了非常多的不穩(wěn)定因素。

　　中國證券報(bào)：目前不斷有金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)失控的消息傳出，公司在風(fēng)險(xiǎn)控制上是怎么做的？

　　薛峰：公司風(fēng)控團(tuán)隊(duì)來自于券商，經(jīng)歷了證券行業(yè)多次的風(fēng)險(xiǎn)洗禮，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和防范是比較到位的。公司一貫堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制先于業(yè)務(wù)發(fā)展的理念，建立行業(yè)內(nèi)規(guī)范的內(nèi)控體系，制定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，并在公司經(jīng)營與具體業(yè)務(wù)開展中予以有效執(zhí)行。

　　林科：最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的篩選過程，公司每周都會(huì)有項(xiàng)目立項(xiàng)會(huì)，對(duì)研究員接觸的十幾只產(chǎn)品進(jìn)行分析，如果有不明確的地方，寧肯產(chǎn)品斷檔，也不會(huì)通過存在問題的項(xiàng)目。關(guān)于信托的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是要防止信托公司發(fā)新基金挽救老基金，這需要對(duì)信托公司存續(xù)期產(chǎn)品全面的監(jiān)督，我們已經(jīng)建立了這樣的數(shù)據(jù)庫。

　　中國證券報(bào)：隨著券商等機(jī)構(gòu)相繼自建渠道，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)受到哪些影響？你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

　　薛峰：首先，眾祿主打電子商務(wù)，線上和線下適用的銷售、服務(wù)策略和模式都不相同，券商是沿用經(jīng)紀(jì)人的業(yè)態(tài)還是走電子商務(wù)有待觀察。其次，券商雖已獲得許可建立金融產(chǎn)品超市，但將來各個(gè)公司具體的產(chǎn)品線不會(huì)完全一樣�？偟膩砜�，這對(duì)專業(yè)第三方的確會(huì)有一定影響，但這些不足以影響公司既定的線上戰(zhàn)略。

　　林科：業(yè)務(wù)界限的打破帶來的是產(chǎn)品成本的下降，對(duì)客戶來說是好事，但是也可能帶來的是產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶的選擇增加，因此更需要專業(yè)的顧問來給客戶進(jìn)行投資建議，展恒將會(huì)擴(kuò)大研究的范圍，以及加大對(duì)自有理財(cái)顧問在新產(chǎn)品上的培訓(xùn)。

　　創(chuàng)新商業(yè)模式

　　中國證券報(bào)：此前，由于信托業(yè)的高速發(fā)展，財(cái)富管理市場(chǎng)也急速擴(kuò)大，除基金產(chǎn)品外，有沒有涉足信托產(chǎn)品的計(jì)劃？從行業(yè)發(fā)展看，你如何看信托與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)間的關(guān)系？

　　薛峰：眾祿暫時(shí)沒有涉及信托產(chǎn)品。主要有兩方面的原因：一是信托產(chǎn)品經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，目前潛在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)很高，我們認(rèn)為目前對(duì)信托產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力尚不到位；二是我們的戰(zhàn)略取向和經(jīng)營模式的目標(biāo)客戶與信托產(chǎn)品不是很匹配，當(dāng)前引進(jìn)的還是以適合普通老百姓風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn)品為主。

　　中國證券報(bào)：公司目前在業(yè)務(wù)開拓上進(jìn)展如何？有哪些盈利點(diǎn)？未來還會(huì)尋找哪些新的業(yè)務(wù)模式或者盈利點(diǎn)？

　　薛峰：眾祿從2006年起就開始探索獨(dú)立基金銷售業(yè)務(wù)，今年2月21日首批獲得獨(dú)立基金銷售業(yè)務(wù)牌照，首家于6月6日展業(yè)，目前主要在搭建平臺(tái)。截至12月7日，已經(jīng)和46家基金公司簽訂代銷協(xié)議。

　　眾祿的盈利點(diǎn)主要是建立在基金銷售和投資顧問服務(wù)上的，具體的收入包括基金交易費(fèi)用、尾隨傭金等。關(guān)于未來的業(yè)務(wù)模式或盈利點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)上還是朝著財(cái)富管理的方向上發(fā)展。

　　中國證券報(bào)：未來兩三年，第三方理財(cái)行業(yè)的發(fā)展會(huì)有哪些變化？

　　薛峰：第三方理財(cái)在國內(nèi)的發(fā)展還處于行業(yè)初創(chuàng)期�，F(xiàn)在的商業(yè)模式尚未成型，未來將在產(chǎn)品線、銷售模式、服務(wù)模式上不斷創(chuàng)新、摸索出更加完整的商業(yè)模式。

　　從目前的監(jiān)管趨勢(shì)來看，信托、券商資管、基金公司的業(yè)務(wù)界限將逐漸被打破，業(yè)務(wù)界限不斷被打破是行業(yè)趨勢(shì)。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，現(xiàn)在信托行業(yè)是領(lǐng)先的，證券公司資產(chǎn)管理和基金公司將迎頭趕上。但是，我們相信券商資管、信托、基金公司也會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，走有特色的發(fā)展道路，今后產(chǎn)品會(huì)越來越豐富，對(duì)投資者而言選擇也越來越困難。因此，在金融創(chuàng)新的浪潮洶涌澎湃之際，專業(yè)第三方能夠站在客戶立場(chǎng)上為客戶研究、篩選金融產(chǎn)品并提供合適客戶的投資組合建議，這既是專業(yè)第三方的存在價(jià)值，也是中國投資者的期望和需要，兩者結(jié)合，就是專業(yè)第三方的成長(zhǎng)前景。

　　林科：行業(yè)發(fā)展的加速，必然帶來的是對(duì)服務(wù)質(zhì)量的挑戰(zhàn)，公司今后最重要的是加大培訓(xùn)體系的建設(shè)，以及中后臺(tái)服務(wù)流程的完善。