在常熟經(jīng)營木材包裝生意的李先生前段時間將電瓶三輪車換成了面包車，還對廠房和住房內(nèi)部進行了翻新，添了工人，小本生意越做越紅火，小日子越過越好。面對如今擁有的這些，李先生最想感謝的是常熟農(nóng)商銀行。早在2006年9月，李先生經(jīng)人介紹開始經(jīng)營木材包裝生意，幾年下來，他只有一片彩鋼棚、一輛電瓶三輪車、一臺二手輾料機、一臺帶鋸和一臺開料機。2009年11月，他接到一張生產(chǎn)包裝托盤的訂單，正苦于無錢采購原材料時，常熟農(nóng)商銀行小額貸款中心的一張宣傳冊讓他眼前一亮，但又半信半疑�！�5千元到50萬小本生意貸款無需抵押輕松貸”這正是常熟農(nóng)商銀行為像李先生這樣正常經(jīng)營，但缺少擔保渠道的人而設(shè)計的。在經(jīng)過常熟農(nóng)商銀行小額貸款中心嚴格的調(diào)查并經(jīng)貸審會通過后，李先生很快成為了常熟農(nóng)商銀行的客戶，經(jīng)營發(fā)展迎來了真正的轉(zhuǎn)機。后來，李先生還介紹自己的舅舅——一位普通的養(yǎng)豬農(nóng)戶給常熟農(nóng)商銀行，在常熟農(nóng)商銀行的扶持下，現(xiàn)在也已經(jīng)把養(yǎng)豬生意做得有聲有色。

小額貸款的意義不僅僅是錦上添花，更在于雪中送炭。像李先生一樣的小微客戶在常熟農(nóng)商銀行小額貸款的扶持下正不斷實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想，常熟農(nóng)商銀行也在為小微客戶服務中不斷踐行著“常系民業(yè)”的企業(yè)使命，為自身的發(fā)展拓展了廣闊的發(fā)展空間。

作為全國縣域經(jīng)濟體中的排頭兵，常熟歷來商貿(mào)繁榮、民營經(jīng)濟發(fā)達，眾多中小微企業(yè)成為支撐常熟經(jīng)濟快速發(fā)展的重要力量。為契合常熟地方經(jīng)濟結(jié)構(gòu)特點，發(fā)揮同業(yè)競爭比較優(yōu)勢，從立行起，常熟農(nóng)商銀行就確立了“小對小，小對優(yōu)”的經(jīng)營理念，明晰“服務三農(nóng)、服務中小企業(yè)、服務優(yōu)質(zhì)客戶”的市場定位，并圍繞這一定位在多年發(fā)展中不斷鞏固提升自身競爭力。近年來，常熟農(nóng)商銀行積極貫徹落實銀監(jiān)會“三項工程”的精神要求，針對企業(yè)所需不斷轉(zhuǎn)型升級其金融服務，在扶助大量小微企業(yè)克服資金難題、搶占發(fā)展先機的同時，也服務于地方經(jīng)濟發(fā)展大局，成為常熟乃至省內(nèi)外知名的金融企業(yè)品牌。

成立專業(yè)團隊

常熟小微企業(yè)經(jīng)濟總量占據(jù)地方半壁江山，服務好小微企業(yè)是該行業(yè)務發(fā)展必需面對的首要問題。近年來，常熟農(nóng)商銀行圍繞常熟民營經(jīng)濟特點，對全行業(yè)務營銷架構(gòu)進行調(diào)整，緊跟本土小微企業(yè)日益增長的金融服務需要，組建營銷業(yè)務團隊，不斷提高貸款的規(guī)范性和透明度，切實增強小微客戶貸款可得性，支持實體經(jīng)濟健康發(fā)展。2007年至2012年，常熟民營企業(yè)凈增超8000家，個私經(jīng)濟注冊資本近1000億元。在此背景下，該行服務小微企業(yè)客戶數(shù)量由2007年6399戶增長至2012年末的17245戶，小微企業(yè)貸款（不含貼現(xiàn)）由50億元快速增長至259億元，占全行貸款比重由33%增加至73%。

以防范風險為出發(fā)點，常熟農(nóng)商銀行將原公司銀行部與小企業(yè)信貸中心實行合署辦公，建立了跨部門的信貸聯(lián)審機制，由200多人組成專門服務小微企業(yè)的業(yè)務團隊，并實施條線考核和矩陣式管理。同時，按照銀監(jiān)會六項機制要求，設(shè)立直屬于總行的小額貸款中心，實行全新的信貸模式，建立超過200人的小額貸款服務團隊，積極打造小微客戶信貸服務的首選銀行。在貸前調(diào)查方面，通過實地了解客戶生產(chǎn)營銷狀況，快速編制客戶資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。在信貸審批方面，專門開發(fā)獨特信貸審批流程，使業(yè)務授權(quán)靈活化，客戶申請無紙化，貸審會實行一票否決制，大幅提高審貸效率。在款項回籠方面，提供按月等額還款和不等額靈活還款兩種方式，契合客戶實際需求。

建構(gòu)營銷機制

在推進團隊建設(shè)的同時，營銷機制的搭建與完善，也有助于農(nóng)商銀行發(fā)揮常熟本土法人銀行機構(gòu)優(yōu)勢，實施差異化經(jīng)營、提升銀行對小微企業(yè)金融服務的專業(yè)化水平。近年來，通過建立服務涉農(nóng)、小微企業(yè)的營銷機制，該行每年制訂年度新增涉農(nóng)、小微客戶計劃，明確新增單戶貸款的控制額度原則上不超過2000萬元；明確信貸資源優(yōu)先提供給小微企業(yè)，把“對小微企業(yè)及涉農(nóng)貸款投放的增速不低于全部貸款增速”、“增量不低于上年”的目標進行細分量化，實行按月考核、按季兌現(xiàn)、限期達標，督促引導各支行加大對小企業(yè)和微小客戶的營銷力度。同時，以績效為導向，按貸款額度對客戶經(jīng)理進行計價考核，抑制基層客戶經(jīng)理做大單戶的沖動。2012年9月，該行提前實現(xiàn)小微貸款和涉農(nóng)貸款“兩個不低于”的年度考核目標。

截至2013年3月末，該行小微企業(yè)貸款（含個人經(jīng)營性貸款）余額累計達281.96億元，比年初增加6.73億元，增長2.45%；小微企業(yè)（含個體工商戶）授信客戶數(shù)18430戶，比年初增加604戶，增長3.39%。

創(chuàng)新產(chǎn)品服務

結(jié)合常熟民營經(jīng)濟發(fā)達、中小企業(yè)數(shù)量龐大等區(qū)域經(jīng)濟特點，常熟農(nóng)商銀行多年來不斷以推陳出新的金融產(chǎn)品和服務，助推本土眾多小微企業(yè)邁向發(fā)展壯大、轉(zhuǎn)型升級之路，并以多層次的產(chǎn)品服務創(chuàng)新，切實提升其小微企業(yè)金融服務的廣度與深度。

通過細分目標市場，提供差異化產(chǎn)品支持，截至2012年末，常熟農(nóng)商銀行已累計向2.2萬戶小微企業(yè)發(fā)放貸款273.81億元，其中向經(jīng)營業(yè)態(tài)較為成熟的經(jīng)營性農(nóng)戶、私營業(yè)主、城鎮(zhèn)個體經(jīng)營者發(fā)放無抵押“粒金小本生意貸款”8269戶，金額達12.28億元。向創(chuàng)業(yè)經(jīng)營戶推出的“圓夢貸”產(chǎn)品，共發(fā)放貸款6693萬元，有力支持707戶個私經(jīng)營戶實現(xiàn)他們的創(chuàng)業(yè)夢想。

此外，考慮到小微企業(yè)持續(xù)融資的需求，該行還啟動了30億元小企業(yè)專項債券發(fā)行工作，以拓寬銀行資金來源，專項用于小型、微型企業(yè)貸款。新推出的臨時資金融通產(chǎn)品“票貸通”，則以未到期銀行承兌匯票作質(zhì)押，按票面金額的一定比例向客戶發(fā)放短期臨時流動資金貸款，以支持小微企業(yè)客戶臨時融資需求。針對這類企業(yè)出口融資需求，該行還根據(jù)客戶提交的貿(mào)易合同或采購訂單向其提供專項貿(mào)易融資服務。