不少險(xiǎn)企的銀保營銷停留在前臺(tái)層面，缺少專職營銷力量

本報(bào)見習(xí)記者 蘇向杲

為應(yīng)對(duì)4月份開始實(shí)施的銀保新規(guī)，各大險(xiǎn)企二季度以來紛紛調(diào)整了銀保產(chǎn)品和銷售策略，而《證券日?qǐng)?bào)》記者近期從部分險(xiǎn)企獲悉，進(jìn)入第三季度以來，其銀保銷售策略又有了新動(dòng)向—開始增加農(nóng)村地區(qū)營銷力量，著力開拓農(nóng)村銀保市場(chǎng)。

無所不包的策略調(diào)整

據(jù)某險(xiǎn)企銀保部人士對(duì)記者透露，其公司從二季度開始調(diào)整了銀保銷售策略，但從上半年的總體銷售情況來看，公司依然處于營銷力量不足的境地。

該銀保人士表示，第二季度公司對(duì)銀保策略做了兩大調(diào)整，涉及多方面內(nèi)容。

一是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)、單位相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)考核，對(duì)完成得好的單位、網(wǎng)點(diǎn)給予一定的嘉獎(jiǎng)。

同時(shí)，該公司協(xié)同各銀行網(wǎng)點(diǎn)做好產(chǎn)說會(huì)，確保產(chǎn)說會(huì)達(dá)到實(shí)質(zhì)性效果。

另外，公司還選派優(yōu)秀講師到各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)人員進(jìn)行專項(xiàng)產(chǎn)品宣講，提升銀保銷售人員親和力，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員主動(dòng)營銷。

二是聯(lián)合各銀行網(wǎng)點(diǎn)制定特殊處理方案。

對(duì)出現(xiàn)兌付收益疑問的客戶，采取先溝通解釋后妥善處理的方式，將客戶投訴和糾紛減少到最低程度。

同時(shí)，做好老客戶二次開發(fā)工作。對(duì)于忠誠客戶，可以在滿期到期前先以電話聯(lián)系，以現(xiàn)有產(chǎn)品為其提供相應(yīng)的保險(xiǎn)建議；對(duì)于一般客戶，在對(duì)客戶進(jìn)行滿期領(lǐng)取的服務(wù)過程中，進(jìn)一步了解客戶的理財(cái)需求和保險(xiǎn)需求，以保險(xiǎn)保障為主切入點(diǎn)。

銀保營銷停留在前臺(tái)層面

上述銀保人士表示，雖然公司對(duì)銀保做了多方面的調(diào)整，但和不少險(xiǎn)企銀保銷售面臨的問題一樣，目前公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷停留在前臺(tái)層面，缺少專職營銷力量。

他表示，二季度整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)銷售人員、客戶信息真實(shí)性加強(qiáng)管理，為期交業(yè)務(wù)的拓展帶來了一定的阻力�！捌诮划a(chǎn)品不僅保險(xiǎn)期間跨度長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求高，但多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主要依靠前臺(tái)職工的主動(dòng)營銷完成下單，缺少專職營銷經(jīng)理的引導(dǎo)�！�

此外，由于保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)對(duì)銀保渠道實(shí)行了更為嚴(yán)格的監(jiān)管，銀行網(wǎng)點(diǎn)為避免違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)保險(xiǎn)公司推出的每一款產(chǎn)品都持謹(jǐn)慎銷售的態(tài)度。

對(duì)銀行來說，今年上半年手續(xù)費(fèi)也受到了影響。由于各家保險(xiǎn)公司類固定收益的理財(cái)型產(chǎn)品的推出，引發(fā)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)井噴式的發(fā)展，但當(dāng)這類產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)到一定飽和狀態(tài)時(shí)，產(chǎn)品銷售戛然而止，期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)瞬成為主打產(chǎn)品，營銷技巧和節(jié)奏難以隨之轉(zhuǎn)變，同時(shí)，上量的理財(cái)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)低于保障型期交產(chǎn)品，故造成上半年銀行網(wǎng)點(diǎn)收入和保費(fèi)量比重失衡，量大收入低。

瞄準(zhǔn)“秋收”時(shí)節(jié)

為改善銀保業(yè)務(wù)前臺(tái)營銷力量不足的情況，該公司還制定了多項(xiàng)措施。

一是采用積極營造營銷氛圍，盡力促成前臺(tái)營業(yè)員多說一句話的營銷方式，讓前臺(tái)營業(yè)員在實(shí)踐中熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，學(xué)會(huì)分析各種潛在客戶，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)讓前臺(tái)營業(yè)員掌握不同的客戶營銷術(shù)，“不論保單保費(fèi)多少，只要有單就出，不放過任何一筆出單機(jī)會(huì)”。

二是選派優(yōu)秀講師“一對(duì)一”對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓前臺(tái)營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品也有了一定的認(rèn)知度，針對(duì)不同期交產(chǎn)品，選擇不同客戶進(jìn)行銷售，輔助獎(jiǎng)勵(lì)的支撐，對(duì)成功出單的營業(yè)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出單客戶贈(zèng)予一定禮品。

三是利用最接近客戶的方式—走出去營銷，鼓勵(lì)前臺(tái)職工走出去營銷，成功出單的給予嘉獎(jiǎng)。

上述險(xiǎn)企人士透露，公司認(rèn)為農(nóng)村有廣闊的市場(chǎng)，下一步將在農(nóng)村挖掘潛在客戶，加快網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐�！肮�司計(jì)劃利用三季度農(nóng)村秋收期間，在農(nóng)村市場(chǎng)開展大量的促銷活動(dòng)，樹立公司形象，讓農(nóng)村客戶了解、信任公司的保險(xiǎn)，有力地推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展�！�

該人士同時(shí)認(rèn)為，近年來隨著保險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的管理提出了更高、更新的要求，如何確保銀保業(yè)務(wù)更加規(guī)范、更加穩(wěn)健的發(fā)展，是保險(xiǎn)公司目前所面臨的新課題。