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小微的招行模式實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展

 招行“生意一卡通”化解小微企業(yè)融資難

1931年，以麥克米倫爵士為首的英國金融產(chǎn)業(yè)委員會在調(diào)研了英國金融體系和企業(yè)后，提交給英國政府一份《麥克米倫報告》，其中闡述了中小企業(yè)發(fā)展過程中存在的資金缺口即“麥克米倫缺口”，指出中小企業(yè)融資難問題。直至今日，雖然各國都作出做出了大量努力，但小微企業(yè)貸款難仍然是目前困擾全球各家商業(yè)銀行的國際性難題。

2012年，中國利率市場化的大幕正式開啟，為商業(yè)銀行帶來巨大挑戰(zhàn)，各家銀行均將業(yè)務(wù)發(fā)展重點調(diào)整到高盈利性的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上，小微企業(yè)貸款市場瞬間變?yōu)橐黄�紅海，成為兵家必爭之地。然而，“麥克米倫缺口”這個世界難題一天不破，誰都不能笑到最后，只有解決了這個世界難題，才能保證商業(yè)銀行在未來日趨白熱化的市場競爭中始終處于有利地位。今年以來，我行在實踐中不斷探索，通過持續(xù)創(chuàng)新，逐漸摸索出小微業(yè)務(wù)發(fā)展的破題之道。

招商銀行為什么要大力發(fā)展小微業(yè)務(wù)？

發(fā)展小微業(yè)務(wù)對于招商銀行意義重大，做好小微業(yè)務(wù)，不僅可以保證貸款的盈利性，解決零售條線乃至全行未來的吃飯問題，也能為我行帶來大量的優(yōu)質(zhì)零售客戶和潛在公司客戶，對拉動零售和公司業(yè)務(wù)起到“一箭雙雕”的作用。

今年以來，小微業(yè)務(wù)作為全行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點，行領(lǐng)導對此寄予了很大期望，馬行長在今年分行行長年中例會上提出——“小微企業(yè)貸款余額在零售貸款中的比重平均每年要提升10個百分點，到2014年達到45%左右”；丁行長在行內(nèi)外各種公開場合多次提出要通過發(fā)展小微企業(yè)貸款和“兩卡一網(wǎng)一貸”批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶。

所以，小微業(yè)務(wù)能否快速發(fā)展不僅是檢驗招商銀行零售貸款是否具備核心競爭力的重要標準，也是招商銀行二次轉(zhuǎn)型能否取得成功的關(guān)鍵。

如何破解小微業(yè)務(wù)的發(fā)展難題？

對于商業(yè)銀行來說，發(fā)展小微業(yè)務(wù)面臨著風險、成本等諸多考驗，具體表現(xiàn)為：銀行用于小微企業(yè)的貸款資金經(jīng)營成本高；銀行與小微企業(yè)之間信息不對稱，銀行了解小微企業(yè)難；小微企業(yè)缺乏有效抵押物，貸款擔保落實難；小微企業(yè)經(jīng)營缺乏透明度，貸款風險管控難等等。這些特點決定了發(fā)展小微業(yè)務(wù)需要付出更多的人力、物力、財力，這就是擺在我們面前的小微業(yè)務(wù)發(fā)展難題。

傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)發(fā)展思路和方法是無法解決這些難題的，富國銀行等國際先進銀行的成功經(jīng)驗和實踐總結(jié)告訴我們，只有在貸款產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、市場營銷、風險管理等方面進行顛覆性的創(chuàng)新才能解決小微業(yè)務(wù)發(fā)展之困。

招商銀行發(fā)展小微業(yè)務(wù)有哪些創(chuàng)新？

根據(jù)大量市場調(diào)研和國內(nèi)外成功經(jīng)驗借鑒，通過先進貸款風險量化管理工具的運用，我行在小微業(yè)務(wù)發(fā)展方面進行了“四大創(chuàng)新”：

（一）貸款產(chǎn)品創(chuàng)新

1、貸款產(chǎn)品

根據(jù)小微企業(yè)缺乏抵押物的典型特征，我行推出了小微企業(yè)“抵押貸”、“配套貸”、“AUM信用貸”、“POS貸”、“小額信用貸”、“供銷流量貸”等六大創(chuàng)新產(chǎn)品為主的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品體系。為小微企業(yè)客戶提供了抵押、信用、擔保等多樣化的貸款擔保方式，實現(xiàn)了“有抵押的客戶，貸款可以更多；沒抵押的客戶，也能獲得貸款”，讓小微企業(yè)客戶都能找到適合自己的貸款產(chǎn)品，真真切切感受到“招行小微貸，總有一款適合您”。

2、生意一卡通

為了給小微企業(yè)客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)，針對小微企業(yè)日常經(jīng)營需求，我行在同業(yè)首創(chuàng)了“生意一卡通”——小微企業(yè)客戶專屬借記卡產(chǎn)品，在“生意一卡通”上加載了融資、結(jié)算、財務(wù)管理等多項金融服務(wù)。使用“生意一卡通”，客戶不僅可以實現(xiàn)24小時貸款隨借隨還，還可以滿足客戶轉(zhuǎn)賬實時交易、資金自動歸集等交易結(jié)算需求，更可享受全國轉(zhuǎn)賬免費的超級優(yōu)惠，大幅提升了小微企業(yè)的客戶服務(wù)體驗。

（二）業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新

小微企業(yè)資金需求特點為“短、小、頻、急”，只有高效、快速的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)辦理流程，才能滿足小微企業(yè)用款急的需求，所以，我行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)流程上做出了巨大創(chuàng)新。總行成立了全行集中的零售貸款運營中心，搭建了一條“信貸工廠”式的小微企業(yè)貸款生產(chǎn)流水線。

小微企業(yè)貸款“信貸工廠”建立后，分行僅需負責貸前營銷、業(yè)務(wù)受理、貸前調(diào)查等營銷工作，總行零售貸款運營中心負責資料審查、資料錄入、貸款審批、貸款放款等貸款中后臺操作。集中統(tǒng)一的貸款作業(yè)流程大幅提高了小微企業(yè)貸款作業(yè)效率，總行集中運營從運行到現(xiàn)在，全部上報貸款都做到了“資料齊全、2個工作日審結(jié)”。

（三）市場營銷創(chuàng)新

發(fā)展小微業(yè)務(wù)僅靠傳統(tǒng)市場營銷模式是遠遠不夠的，在全民邁入網(wǎng)絡(luò)時代的今天，電話、網(wǎng)絡(luò)等無形渠道是獲取客戶的重要來源。為了豐富小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷渠道，充分發(fā)揮我行積累多年的零售客戶群優(yōu)勢和零售銷售體系優(yōu)勢，讓客戶經(jīng)理更容易找到客戶，我行推出了“網(wǎng)點陣地”、“網(wǎng)絡(luò)接單”、“空中貸款”、“云轉(zhuǎn)介”四大小微企業(yè)貸款新的營銷渠道。

1、“網(wǎng)點陣地”渠道

“網(wǎng)點陣地”渠道以網(wǎng)點營業(yè)廳為陣地，通過對營業(yè)廳內(nèi)部海報、折頁、臺牌等宣傳品的統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一擺放、統(tǒng)一宣傳口號等方法，在有限的營業(yè)廳內(nèi)部制造強烈的視覺沖擊效果，營造“辦小微到招行”的濃厚氛圍，讓員工在潛移默化中學習小微企業(yè)貸款產(chǎn)品，培養(yǎng)營銷小微業(yè)務(wù)的意識，讓客戶形成“辦小微到招行”的意識，從而迅速建立我行小微業(yè)務(wù)市場品牌，吸引新客戶來我行辦理小微貸款。

2、“網(wǎng)絡(luò)接單”渠道

“網(wǎng)絡(luò)接單”渠道是指在招商銀行“一網(wǎng)通”主頁提供小微企業(yè)貸款網(wǎng)絡(luò)在線受理功能，客戶上網(wǎng)即可在線申請貸款，遠程銀行在線收到客戶貸款申請后，立即將客戶貸款申請分配給分行指定經(jīng)辦客戶經(jīng)理，24小時內(nèi)客戶經(jīng)理會聯(lián)系客戶辦理貸款。目前，總行還在籌備與網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的合作，在網(wǎng)頁搜索中設(shè)置小微貸款在線申請鏈接，只要客戶搜索到“小微”、“貸款”等關(guān)鍵字，招商銀行“一網(wǎng)通”貸款申請頁面將成為第一條搜索結(jié)果，客戶點擊即可申請貸款。

3、“空中貸款”渠道

“空中貸款”渠道是“主動外呼”和“在線受理”合一的遠程接單平臺，集貸款咨詢、網(wǎng)絡(luò)接單、遠程數(shù)據(jù)庫營銷等功能于一體，搜集來自于各個渠道的接單來源，通過“主動外呼/客戶呼入——電話篩選——任務(wù)分配”的業(yè)務(wù)流程，將遠程銀行和分行緊密地銜接在一起�！翱罩匈J款”空地對接的業(yè)務(wù)模式解決了以往遠程渠道只能受理客戶咨詢，無法實施貸款接單的問題，讓客戶可以獲得更好的貸款體驗。

4、“云轉(zhuǎn)介”渠道

“云轉(zhuǎn)介”渠道是指通過“95555轉(zhuǎn)8”小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)專線受理貸款轉(zhuǎn)介，并由遠程銀行營銷平臺負責轉(zhuǎn)介任務(wù)分配、督辦及效果跟蹤的轉(zhuǎn)介模式�！霸妻D(zhuǎn)介”為全行員工提供了便捷的轉(zhuǎn)介通道，實現(xiàn)了“打個電話就能轉(zhuǎn)介貸款”的革命性突破，有效突破了地理空間、客戶經(jīng)理熟識度對貸款轉(zhuǎn)介的限制，無論是理財客戶經(jīng)理、會計、對公客戶經(jīng)理、分支行管理人員，不管認不認識個貸客戶經(jīng)理，只要打個電話，24小時之內(nèi)就有客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶辦理貸款，解決了支行沒有個貸客戶經(jīng)理駐守、客戶有需求找不到客戶經(jīng)理的問題。

（四）風險管理創(chuàng)新

小微企業(yè)形態(tài)多種多樣，貸款金額小、戶數(shù)多、時間急，若按照大企業(yè)的風險管理思路進行管理，成本過高，管理繁瑣。針對小微企業(yè)的經(jīng)營特點，基于“大數(shù)法則”原則，我行制定了“標準化調(diào)查”、“策略化審批”、“自動化貸后”的小微企業(yè)貸款創(chuàng)新風險管理模式。通過量化風險管理工具、評分卡模型和決策引擎系統(tǒng)的運用，實施“批量化”風險管理策略，通過建立規(guī)范化、標準化的小微企業(yè)貸款風險管理體制實現(xiàn)全行統(tǒng)一的小微企業(yè)貸款風險管理。

持續(xù)創(chuàng)新，實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展

創(chuàng)新一直是招商銀行領(lǐng)先同業(yè)的法寶，只有創(chuàng)新，才能解開小微業(yè)務(wù)的“達芬奇密碼”。當前，我行已經(jīng)通過實踐摸索出一條有招商銀行特色的可持續(xù)發(fā)展的小微業(yè)務(wù)發(fā)展模式，但是，小微業(yè)務(wù)作為招商銀行未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點，發(fā)展之路任重道遠，我行將繼續(xù)堅持創(chuàng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，推動并實現(xiàn)小微業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，為招商銀行成功“二次轉(zhuǎn)型”做出更大的貢獻！