醫(yī)藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報記者袁國禮攝

　　葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業(yè)賄賂案件持續(xù)發(fā)酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現(xiàn)行賄政府官員后，公眾也關(guān)心這些醫(yī)藥代表是如何向醫(yī)生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理等人在接受記者采訪時指稱，GSK（中國）培訓(xùn)員工如何向醫(yī)生行賄，并且用銷售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”，幫助醫(yī)藥代表做假賬�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　�

　　案情

　　GSK鄭州辦事處18名相關(guān)人員被抓

　　6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK(中國)進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關(guān)人員18名。

　　根據(jù)這些人員的說法，GSK(中國)會對員工進行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容除了介紹所銷售藥品的性能、優(yōu)點和治療范圍以外，重點則是培訓(xùn)銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫(yī)生的關(guān)系。按照GSK(中國)的規(guī)定，銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫(yī)生，達到讓醫(yī)生多開藥的目的。

　　在行賄醫(yī)生方面，GSK(中國)有一套完整的報銷模式。醫(yī)藥代表根據(jù)公司提供的醫(yī)生檔案，按照不同區(qū)域“公關(guān)”醫(yī)生。一旦醫(yī)生就范，醫(yī)藥代表會建立醫(yī)生的客戶檔案，根據(jù)醫(yī)生開具藥品的數(shù)量，向醫(yī)生的個人賬戶打錢。

　　根據(jù)目前掌握的材料，GSK(中國)處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數(shù)千萬元。

　　據(jù)了解，就在鄭州警方采取拘捕行動前，已經(jīng)風(fēng)聲鶴唳的GSK(中國)還電話通知銷售人員，教他們?nèi)绾螒?yīng)付檢查。

　　揭秘

　　專門培訓(xùn)行賄醫(yī)生需求不同手段不同

　　今年35歲的王慧（化名）是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責(zé)5名醫(yī)生。

　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗，李明去年來到GSK(中國)公司，成為一名地區(qū)經(jīng)理，負責(zé)25家醫(yī)院，手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。

　　據(jù)兩人說，進入GSK(中國)的第一課，就是入職培訓(xùn)。王慧說，培訓(xùn)師稱要了解重點客戶（指醫(yī)生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓(xùn)，另外還培訓(xùn)了兩次，每次都有客情維護的培訓(xùn)內(nèi)容。

　　李明則說，客情維護的培訓(xùn)，就是教代表如何與客戶拉近關(guān)系。培訓(xùn)師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫(yī)生的生活習(xí)慣和作息規(guī)律，才能知道何時拜訪最容易達到目的�！�

　　李明告訴記者，培訓(xùn)師會告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類型，采取不同的手段。如果醫(yī)生是學(xué)術(shù)型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅游的機會，讓他多參加學(xué)術(shù)高端會議。如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生，就是只看投入多少就開多少藥的醫(yī)生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機會”。