過度激勵常常發(fā)生在節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品推廣等時點，虛列出來的費(fèi)用常常用于購買手機(jī)、電腦、月餅等禮品，用于“激勵”銀行銷售人員

　　《證券日報》(微信公眾號：證券日報微保險)記者獲悉，上半年，在銀保新規(guī)壓力以及銀保渠道產(chǎn)品策略調(diào)整壓力下，為維持銀保保費(fèi)收入，部分險企不惜采用虛列費(fèi)用、賬外費(fèi)用等手段套取資金，以激勵銀保銷售人員與拉攏客戶。

　　過度激勵常常發(fā)生在節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品推廣等時點，虛列出來的費(fèi)用常常用于購買手機(jī)、電腦、月餅等禮品。

　　記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，上半年共有5家險企因為銀�！斑^度激勵”而收到保監(jiān)會的19份處罰函，從處罰函列出的內(nèi)容來看，“虛列費(fèi)用套取資金，用于渠道的維護(hù)與拓展”成為險企受罰的主要原因。

　　特殊時點的過度激勵

　　《證券日報》(微信公眾號：證券日報微保險)記者從某險企獲得的行業(yè)處罰情況顯示，二季度，保監(jiān)會及各地保監(jiān)局共開出壽險罰單73張，處罰金額共計約256萬元，個別人員遭到警告處罰。

　　處罰原因主要涉及以下幾個方面：一是代理機(jī)構(gòu)或人員資質(zhì)管理不規(guī)范，如委托未取得資格人員從事保險銷售；二是銷售行為不合規(guī)，如違反自愿原則與投保人訂立保險合同和阻礙投保人履行如實告知義務(wù)；三是產(chǎn)說會不合規(guī)，如存在夸大產(chǎn)品收益、隱瞞分紅不確定性等違法行為；四是誘導(dǎo)投保人不如實履行告知義務(wù)，幫助投保人獲得理賠；五是營運(yùn)管理不合規(guī)；六是業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)不真實。

　　其中營運(yùn)管理不合規(guī)與業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)不真實就包括銀保渠道虛列費(fèi)用、套取手續(xù)費(fèi)等行為。

　　合眾人壽銀保部一位人士告訴《證券日報》記者，虛列費(fèi)用等賬外費(fèi)用一向是保監(jiān)會監(jiān)管的重點，多數(shù)險企為了規(guī)避監(jiān)管，常常將這一費(fèi)用列入會議費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等科目。

　　從保監(jiān)會下發(fā)的處罰函來看，虛列費(fèi)用的名義五花八門：會議費(fèi)、差旅費(fèi)、公雜費(fèi)、廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等名目；部分險企也通過虛列營銷員的方式套取費(fèi)用。

　　上述人士表示，過度激勵常常發(fā)生在節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品推廣等時點，虛列出來的費(fèi)用常常用于購買手機(jī)、電腦、月餅等禮品。此前也有險企銀保人士表示，部分銀行銷售人員因為險企激勵不足而不愿意銷售保險產(chǎn)品。

　　記者近期也獲悉，對于部分銀郵系險企來說，母行有一項考核指標(biāo)為“通過保險產(chǎn)品吸引他行資金的情況”，這一指標(biāo)在季度末、半年、年終等時點考核壓力較大，無論是對于客戶還是營銷人員，激勵行為常常發(fā)生在這一時間點。

　　源于渠道依賴

　　事實上，保監(jiān)會2010年下發(fā)的“4號文”出臺之后，業(yè)內(nèi)“小賬”情況有一定的遏制。

　　“4號文”關(guān)于規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的核心要求有兩點：一是合作協(xié)議應(yīng)為總對總簽訂，省級以下保險公司和商業(yè)銀行不得簽訂合作協(xié)議；二是手續(xù)費(fèi)由保險公司省級分公司統(tǒng)一支付。文件體現(xiàn)了集中管理的指導(dǎo)思想，將分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限上收。

　　同時，“4號文”的實施對銀保小賬的遏制主要表現(xiàn)在小賬手續(xù)費(fèi)的空間受到了明顯的擠壓，躉交產(chǎn)品小賬明顯減少，期交產(chǎn)品小賬有一定程度減少。但這種變化是被動的，因為“協(xié)議省對省”以后，各地大賬手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都有不同程度的提高，那么，在總公司費(fèi)用政策不變的情況下，小賬的可用費(fèi)用必然減少，甚至沒有。

　　而從保監(jiān)會近兩年下發(fā)的處罰函以及媒體的報道可以看出，銀保業(yè)務(wù)中保險公司通過虛列費(fèi)用、虛列銀保專管員工資績效等方式套取資金、賬外暗中支付銀行網(wǎng)點和柜員手續(xù)費(fèi)的行為依然沒有完全禁止。

　　對于此中原因，合眾人壽銀保部人士表示，一則，賬外費(fèi)用或者說小賬與保險公司嚴(yán)重依賴銀保渠道有關(guān)，尤其是部分中小險企；二則，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致保險公司的話語權(quán)降低；三則，今年保監(jiān)會規(guī)定銀行一年內(nèi)只能與3家保險公司合作的規(guī)定，加重了保險公司賬外費(fèi)用的支付和對銀行網(wǎng)點的搶奪。

　　除上述三點原因之外，也有業(yè)內(nèi)人士指出，賬外費(fèi)用的存在與銀保雙方內(nèi)控執(zhí)行力不到位、違規(guī)成本低等原因分不開。

　　補(bǔ)充協(xié)議層出不窮

　　此外，近兩年保險行業(yè)也出臺了各種銀保自律公約，公約的一大核心內(nèi)容就是險企對于手續(xù)費(fèi)的約定。面對強(qiáng)勢的銀行，保險公司希望通過建立價格聯(lián)盟的方式來設(shè)定手續(xù)費(fèi)上限。

　　但記者從采訪得知，北京、上海、廣東等地銀保自律公約已經(jīng)形同虛設(shè)，對保險公司并沒有起到相應(yīng)的約束作用。對于商業(yè)銀行省級分行來說，手續(xù)費(fèi)只是一個進(jìn)入的門檻和底線，各種形式的補(bǔ)充協(xié)議還是層出不窮。

　　上述銀保人士分析，在手續(xù)費(fèi)自律的情況下，省對省協(xié)議簽署往往比較低，比如總對總協(xié)議簽到4%或者更低的3%，但行業(yè)內(nèi)的平均水平可能是5%，這樣就多出1個到2個百分點，而多出來的這部分，部分險企往往采用小賬的形式支付給銀行柜員。雖然只是1個百分點的“激勵”，但是效果差別很大�！叭绻�是走‘大賬’，這1個百分點先得經(jīng)過銀行，銀行柜員往往只能拿到其中的一部分，并不能拿到全部；但如果是走‘小賬’，柜員可以拿到全部，激勵效果顯而易見�！�

　　所以，在險企簽署總對總協(xié)議的時候，往往希望能夠?qū)⑹掷m(xù)費(fèi)簽的低一點，然后利用小賬目的靈活性和利用空間，更好地激勵銀保銷售人員。

　　但從監(jiān)管的角度來看，賬外費(fèi)用對保險公司影響不小，賬外費(fèi)用的運(yùn)作實質(zhì)上抬高了保險公司的手續(xù)費(fèi)，再加上包括管理費(fèi)用在內(nèi)的固定費(fèi)用和合理培訓(xùn)費(fèi)用，高費(fèi)用率往往會形成費(fèi)差損，影響保險公司的償付能力。

　　■本報見習(xí)記者 蘇向杲