按照“開門一紅全年紅”的慣例，2015年壽險業(yè)似乎已經(jīng)高枕無憂了。

　　日前，多家壽險公司傳出捷報，成功實現(xiàn)“開門紅”，部分險企首日保費(fèi)收入已經(jīng)接近去年1月份全月的保費(fèi)收入。

　　“開門紅”有多火

　　數(shù)據(jù)顯示，在“開門紅”首日，平安壽險和中國人壽的保費(fèi)收入就突破百億元大關(guān)，分別為150億元和125億元，而太保壽險和新華保險的保費(fèi)收入則分別為31.8億元和30.9億元。

　　可見，“開門紅不紅”對壽險公司而言，不僅是個好彩頭，更是實實在在的保費(fèi)收入，對全年保費(fèi)收入有著至關(guān)重要的影響。以2014年為例，一季度，壽險全行業(yè)實現(xiàn)保費(fèi)收入4607億元，占1~11月保費(fèi)總收入的45%；1月份，壽險全行業(yè)實現(xiàn)保費(fèi)收入2386億元，占1~11月保費(fèi)總收入的23%。一位保險專家對記者表示，“開門紅”是各家壽險公司衡量一年工作的重頭戲，如果“開門紅”打好，則全年業(yè)績比較容易完成，“開門紅”業(yè)績一般占全年保費(fèi)收入的40%，因此，各家壽險公司從高層到基層都給予充分重視，在后援保障、資金獎勵、展業(yè)投入等方面均有很大投入。

　　從一個季度、到一個月、再到一天，“開門紅”的激戰(zhàn)時間越來越短，成績也越來越驚人。平安證券分析師繳文超表示，保險公司在去年11月中旬就完成了全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，因此，預(yù)留了超出一個月時間為“開門紅”做準(zhǔn)備，這是今年實現(xiàn)“開門紅”的重要原因之一。

　　另據(jù)記者了解，營銷員增員準(zhǔn)備充分，也是今年“開門紅”成績亮眼的主要原因。自去年10月份開始，大部分壽險公司已經(jīng)開始招募新人培訓(xùn)，經(jīng)過數(shù)輪培訓(xùn)后，這批新人都有了比較系統(tǒng)的保險展業(yè)本領(lǐng)，新人又拓展了一批新客戶，因此，兩個多月的蓄客量在元旦到來時同時釋放，導(dǎo)致保費(fèi)激增。如“開門紅”首日保費(fèi)高達(dá)150億元的平安壽險，保費(fèi)收入同比增幅近100%的背后，是同樣大幅增長的人力，數(shù)據(jù)顯示，平安壽險營銷員同比增長12%達(dá)71.2萬人。

　　“開門紅”賣什么

　　當(dāng)然，充分的人員儲備、大量的展業(yè)投入、豐富的資金獎勵都只是“開門紅”大戰(zhàn)中的配角，真正的主角仍是產(chǎn)品。

　　長江證券研報顯示，4 家上市險企“開門紅”主打產(chǎn)品形態(tài)均為“年金+萬能賬戶”。平安壽險為“尊御人生（年金分紅+萬能）”、中國人壽為“鑫如意（年金+萬能）”、太保壽險為“東方紅（年金分紅+萬能）”、新華保險為“金彩一生（年金+萬能）”。從保障期限來看，這些產(chǎn)品均為終身或者到80 歲；從繳費(fèi)期限來看，平安壽險首推3年繳費(fèi)、新華保險推薦5年繳費(fèi)、中國人壽和太保壽險推薦10年繳費(fèi)。上述保險產(chǎn)品（計劃）都是以子女教育、養(yǎng)老為目標(biāo)，具備一定理財功能的長期保險，主要以兩全和年金類型保險為主，主險一般都為分紅型產(chǎn)品，附加險為萬能型產(chǎn)品。

　　由此看來，今年“開門紅”主打產(chǎn)品與以往相比并無特殊，不過結(jié)果卻也符合業(yè)內(nèi)人士預(yù)期。在“開門紅”備戰(zhàn)期，業(yè)內(nèi)人士便紛紛預(yù)測，各類保險產(chǎn)品銷售在2015年將出現(xiàn)“開門紅”態(tài)勢，而實現(xiàn)“開門紅”的產(chǎn)品將延續(xù)以往特點，以理財型產(chǎn)品為主。這主要是由于去年恰逢保險“新國十條”落地與降息政策正式發(fā)布，且環(huán)境政策利好，年金型、萬能型等收益水平將獲增加，與其他理財產(chǎn)品的收益差距將被縮小，對客戶的吸引力將得到提升。

　　“開門紅”求理性

　　保險產(chǎn)品吸引力得到提升，不僅體現(xiàn)在“開門紅”整體保費(fèi)收入的大幅增長上，據(jù)記者了解，中國人壽全國地市級公司（非省會城市）“開門紅”保費(fèi)排名第一的溫州分公司，在保費(fèi)收入創(chuàng)下歷史新高的同時，保單件數(shù)也創(chuàng)下歷史新高，件均保費(fèi)較上年出現(xiàn)下降。這一數(shù)據(jù)反映出國民的投保意識增強(qiáng)，投保也更加理性。

　　不過略有遺憾的是，盡管2014年壽險業(yè)分紅險一險獨(dú)大現(xiàn)象有所改觀，但從“開門紅”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，變化不大。誠然，“開門紅”期間是各家公司發(fā)放年終獎的時間段，又恰逢春節(jié)，壽險公司當(dāng)然看重這期間客戶手中的流動資金，因此，“開門紅”的主打產(chǎn)品一致瞄準(zhǔn)為“年金+萬能賬戶”以吸引客戶，也在情理之中。

　　據(jù)記者了解，各家壽險公司為鼓勵銷售人員在“開門紅”期間多做業(yè)務(wù)不斷加大獎勵力度，著重培訓(xùn)營銷員對重點產(chǎn)品的銷售技巧，有些分公司從去年底就開始壓單不交……而在這刻意營造的火爆現(xiàn)象背后，是中國壽險業(yè)保險深度和保險密度均大幅低于世界平均水平，人均長期壽險保單持有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家1.5件以上的水平。

　　“行內(nèi)人常說，一俊遮百丑。"開門紅"的業(yè)務(wù)好了，很多問題就被掩蓋了，但是問題依然實實在在的存在著。尤其是銷售隊伍的問題，正值轉(zhuǎn)型關(guān)口�！币晃粔垭U公司個險市場部負(fù)責(zé)人對記者說：“雖然"開門紅"業(yè)績火爆，但從另一個方面看，各公司投入的高額獎勵費(fèi)用刺激并沒有實質(zhì)上提高銷售人員的活動率，從整個行業(yè)來看，很多公司的銷售人員活動率仍然較低，號稱300萬人的營銷大軍，真正活動的并不如業(yè)績那樣亮眼。”因此，“開門紅”業(yè)績紅火的同時，行業(yè)更應(yīng)該理性對待數(shù)據(jù)，深刻認(rèn)識問題。（付秋實）