平價(jià)大賣場“黑馬”殺出

　　“行業(yè)格局將三分天下”

　　雖然專業(yè)大賣場的銷售模式出現(xiàn)不過三四年的時(shí)間，但是全國已經(jīng)有百余家類似模式的“鉆石商場”、“鉆石宮殿”、“鉆石超市”出現(xiàn)，發(fā)展的迅猛程度遠(yuǎn)超過10年前的電商，成為近幾年鉆石行業(yè)中一匹“來勢洶洶”的黑馬。

　　“由于電商的進(jìn)入門檻比較低，所以一下子發(fā)展得數(shù)量很多，但大多實(shí)力較弱，對行業(yè)格局有沖擊但稱不上顛覆；而平價(jià)大賣場大部分都是由傳統(tǒng)鉆石品牌或者專業(yè)珠寶零售商轉(zhuǎn)型而來，經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力更有優(yōu)勢，因此盡管起步較晚，但已經(jīng)成為鉆石行業(yè)中三大格局之一。”萬子紅說。

　　“未來5年時(shí)間里，我們要在全國省會城市開35家連鎖店，而且全部直營�！背闪⑷�城熱戀兩年，目前已經(jīng)有6家商場的萬子紅表示。當(dāng)然，之所以有這樣的底氣，是因?yàn)橛辛速Y本帶來的話語權(quán)。2012年5月，全城熱戀已經(jīng)通過借殼“中國公共醫(yī)療”(08116.HK)在香港成功上市，并更名為“中國幸福投資”。

　　“以傳統(tǒng)方式上市至少要3年，但是那樣可能會錯(cuò)過現(xiàn)在鉆石行業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期，這樣的機(jī)會可能再也等不到了。”萬子紅說，因?yàn)檎麄�(gè)鉆石行業(yè)的發(fā)展格局正處在一個(gè)“為未來占位”的關(guān)鍵期，“在行業(yè)格局洗牌升級的背景下，誰率先把陣地修建得最大、最堅(jiān)固，誰就會笑到最后�！�

　　一個(gè)行業(yè)市場格局的變化勢必會帶來血雨腥風(fēng)，而這場商戰(zhàn)背后站著的是形形色色、大大小小的國內(nèi)外資本，他們才是鉆石市場格局變陣的幕后推手，因?yàn)殂@石市場無疑是非常誘人的：市場發(fā)展?jié)摿�巨大，成長性良好，因?yàn)橐?guī)模龐大，即使低價(jià)依然有可觀的盈利。

　　除了全城熱戀，其他平價(jià)大賣場也都在積極地尋求擴(kuò)張，比如，每克拉美的上市計(jì)劃也在實(shí)施中。盡管全城熱戀起步晚于每克拉美，但是上市成功卻要早一步，“資本和市場往往只認(rèn)可最早和最大的那一家，所以一定要快�！比f子紅如此解釋開業(yè)一年就迅速完成上市的理由。

　　至于未來鉆石行業(yè)的市場格局，劉啟明認(rèn)為，一個(gè)基礎(chǔ)性的事實(shí)是整個(gè)鉆石市場體量在最近10年時(shí)間里已經(jīng)今非昔比了，市場體量的變化一定會導(dǎo)致市場格局的變化，而新的商業(yè)模式也會不斷涌現(xiàn)，舊有的商業(yè)模式會逐漸被淘汰。

　　“應(yīng)該說目前鉆石行業(yè)已經(jīng)在逐漸形成傳統(tǒng)百貨、專業(yè)鉆石大賣場和電商三分天下的格局，至于更遠(yuǎn)的發(fā)展格局，真的很難預(yù)測，但可以肯定的是，現(xiàn)在整個(gè)鉆石行業(yè)正處在洗牌期，因?yàn)楸澈蟮馁Y本之戰(zhàn)已經(jīng)展開了。”劉啟明說。

　　鉆石微利時(shí)代來臨

　　“三線品牌將大批倒掉？”

　　盡管這是萬子紅首次對外宣布他的“5年35店”計(jì)劃，但已經(jīng)引起了業(yè)界不小的震動(dòng)�！耙�?yàn)樗麄冊诖罅總湄�，已�?jīng)使得不少商家聞到了火藥的味道�！币幻�不愿具名的鉆石銷售商說。

　　萬子紅認(rèn)為，現(xiàn)在市場上只有兩條路：一、你是最便宜的；二、你能成為消費(fèi)者愿意為溢價(jià)買單的大品牌。大賣場和電商顯然都在第一條路上，而“擠在”第二條路上的傳統(tǒng)品牌們，要么擠進(jìn)二線(中國在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)一線品牌的可能性還太小)，要么滅亡。

　　根據(jù)國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可度，所謂一線品牌，主要是指卡地亞(Cartier)、海瑞·溫斯頓(Harry Winston)、蒂芬尼(Tiffany &CO)、梵克雅寶(Van Cleef &Arpels)、寶格麗(Bvlgari)等國際頂級珠寶品牌；二線品牌則是一些知名華人珠寶品牌，大多來自于香港，比較有代表性的有周大福、周生生、謝瑞麟等；而三線品牌則是一些國內(nèi)的知名品牌，如戴夢得、瑞恩、周大生、千葉、天美，以及新晉的恒信、I DO等等，當(dāng)然還有一大批區(qū)域性的知名品牌。

　　在整個(gè)傳統(tǒng)百貨業(yè)的渠道中，三線品牌目前起碼拿走了超過70%的市場份額，而大賣場最主要的競爭對手和奪取份額的主要對象正是他們�！拔覀冇�(jì)劃切下的主要是他們手中的蛋糕，因?yàn)槿�線品牌并沒有給消費(fèi)者帶來奢侈品應(yīng)有的榮耀，但還要以奢侈品品牌的價(jià)格銷售，這是不合理的，也不可能長久�！比f子紅說。

　　萬子紅也認(rèn)為，未來是電商時(shí)代不可避免，但現(xiàn)在還不是，因?yàn)榻K歸有一些商品并不適合或者說不完全適合單純網(wǎng)絡(luò)銷售，鉆石就是其中之一�！拔磥淼你@石行業(yè)模式可能會更加細(xì)分，平價(jià)大賣場和電商的界限可能不會那么清晰，品牌商將少而精，而在資本的推動(dòng)下，平價(jià)大賣場的模式也將逐漸成為鉆石行業(yè)發(fā)展的主流。在我們完成線下布局之后，可能也會擴(kuò)展線上渠道，自建或者收購成熟平臺都有可能，當(dāng)然后者可能性更大，因?yàn)楦�符合資本行事的方式。”他說。

　　業(yè)界普遍預(yù)測，三四年后中國將超過美國成為全球最大的鉆石消費(fèi)市場。萬子紅說：“這樣充滿無限可能的市場，光想想都會讓人熱血沸騰�！�

　　“鉆石公敵”萬子紅

　　“我不是要一小口，我要一大塊�！比f子紅說。

　　幾年前，萬子紅的一位朋友在北京的商場里看中一枚1克拉的鉆戒，標(biāo)價(jià)為104000元，價(jià)格不菲。于是，朋友就問做黃金生意的萬子紅能否從深圳的加工廠直接買一個(gè)，并將鉆石4C規(guī)格(即重量、顏色、凈度和切工)抄給了他。一周后，萬子紅從這個(gè)品牌的加工廠買到了一顆4C幾乎完全一樣的鉆戒，價(jià)格僅為34500元。

　　可是沒想到幾天后，朋友很不好意思地問萬子紅，能否退掉這枚鉆戒，因?yàn)樗�太太不相信價(jià)格能差兩倍，斷定這枚一定是假貨！萬子紅雖然已經(jīng)在珠寶行業(yè)中打滾多年，但一直專注黃金生意，并不太了解鉆石行業(yè)，在向加工廠老板和幾位朋友求教之后，萬子紅才知道，原來鉆石行業(yè)竟然存在著如此驚人的利潤率。

　　萬子紅說：“我做過不少項(xiàng)目，包括地產(chǎn)、黃金等利潤率很不錯(cuò)的行業(yè)了，但是沒想到和鉆石一比，真是小巫見大巫了。鉆石行業(yè)的中間環(huán)節(jié)太多，特別是在銷售終端的百貨公司抽成太高了，如果我們砍掉中間商，自開平價(jià)賣場，即使只賣到百貨公司一半的價(jià)格，仍有至少34%的利潤�！�

　　于是，正在尋找新的商業(yè)機(jī)會的萬子紅，決定要去“攪和攪和”這個(gè)市場。于是，他借鑒國美、蘇寧的銷售模式，提出了“平價(jià)專業(yè)鉆石賣場”的概念，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美鉆石商場就獲得了極大的成功。

　　但是，由于和其他股東發(fā)展思路存在分歧，2011年，萬子紅帶領(lǐng)一部分團(tuán)隊(duì)另起爐灶，創(chuàng)辦了全城熱戀鉆石商場，半年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)銷售過億。一年多之后，不僅在全國的店鋪數(shù)量超過每克拉美，還先于每克拉美成為上市公司。

　　但是，從萬子紅開始以傳統(tǒng)百貨一半的價(jià)格在實(shí)體店銷售鉆石，并將暴利真相公之于眾，他就被整個(gè)行業(yè)視為“公敵”，各種各樣的質(zhì)疑從未間斷。

　　“說質(zhì)疑都客氣了，簡直是拷問，因?yàn)樽畛醮蠹也⒉幌嘈�，這么豪華的商場里面，鉆石可以賣得這么便宜�！比f子紅說，“接下來5年，我就做一件事：讓全中國的老百姓都知道鉆石根本不用那么貴，普通老百姓也買得起1克拉，不是我們賣得便宜而是別人賣得太貴了。來專業(yè)賣場才是購買鉆石最好的選擇，這里同樣有好的購物體驗(yàn)并且值得信賴，最重要的是不用再花冤枉錢。”

　　Q：《中國經(jīng)濟(jì)周刊》

　　A：萬子紅

　　Q：5年開店35家，這意味著不僅要在北京、上海等一線城市，還要到二線城市去。預(yù)計(jì)會投入多大的資金規(guī)模？

　　A：我們目前的計(jì)劃是在人口兩百萬之上的城市最初采取“一城市一店”的模式，而且全部直營，一個(gè)城市、一個(gè)城市地攻。我們到一個(gè)城市，就直接把鉆石價(jià)格降到冰點(diǎn)，徹底撼動(dòng)消費(fèi)者的心理底線，這肯定是有轟動(dòng)效應(yīng)的�？偟馁Y金規(guī)模我估計(jì)需要大概在10億~15億之間。

　　Q：開店并非是有足夠資本就能完成的事情，這么短時(shí)間里找到合適的店鋪、人員，做有效的本地推廣等，這些可都不是容易的事情。

　　A：我們計(jì)劃更多是采取收購的方式。我們這種大賣場模式出現(xiàn)后，得到了市場的極大認(rèn)可，這給傳統(tǒng)渠道和很多三線品牌造成了巨大壓力。目前，全國已經(jīng)有百家以上的企業(yè)開始復(fù)制我們這種模式，大多是由原來的金店、珠寶店或弱勢品牌轉(zhuǎn)型過來的，但是幾乎都不是連鎖企業(yè)，沒有跨區(qū)域經(jīng)營，也沒有資本支持和規(guī)模效應(yīng)，最終這些企業(yè)很可能成為我們的收購對象。

　　我們收購的方式會以現(xiàn)金加股票或者純股票的形式，并且會為他們提供非常具有誘惑力的商業(yè)計(jì)劃，最終把他們一家家地裝進(jìn)來，形成集團(tuán)軍，這樣無論在采購上還是營銷上都可以獲得規(guī)模效益，而且風(fēng)險(xiǎn)更低、收益更高。

　　Q：您最終希望獲得多大的市場份額？

　　A：我們希望5年之后，大概營業(yè)額能達(dá)到50億左右的規(guī)模。35家店只是我們的第一個(gè)五年計(jì)劃，而第二個(gè)五年計(jì)劃，我們就能夠練就成為鉆石銷售行業(yè)的蘇寧、國美，到那時(shí)，市場上可能會形成大賣場、電商和一些有實(shí)力和認(rèn)可度的品牌商三分天下的局面，而且電商可能會和兩者都有交叉，因?yàn)槲覀兒推放粕潭伎梢酝瑫r(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下競爭。

　　Q：但是，這種換取市場方式是以犧牲利潤為代價(jià)的，不擔(dān)心未來發(fā)展受到影響嗎？

　　A：這也是我們需要資本的原因和理由，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)前所未有的機(jī)會，現(xiàn)在最重要的是獲得盡可能大的市場份額，而并非馬上大幅盈利，在這一點(diǎn)上，我們和資本是高度一致的。而且只要擁有渠道基礎(chǔ)、品牌認(rèn)知和相當(dāng)?shù)目蛻魯?shù)量，盈利模式有很多，未必就是簡單的單價(jià)產(chǎn)品賣高價(jià)，還有很多隱藏的盈利模式，就像沃爾瑪一樣，它有很多東西確實(shí)非常便宜，甚至賠錢，但是這并不影響它的利潤率高達(dá)30%，因?yàn)橹灰�消費(fèi)者來了，總是有錢賺的。