編者按：一直以來，壽險(xiǎn)業(yè)以渠道為王，誰(shuí)占得渠道誰(shuí)便能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。而近年來，個(gè)險(xiǎn)渠道通過增員實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的方式已近極限，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈，在這種態(tài)勢(shì)下，壽險(xiǎn)公司的選擇開始多元化，如部分大型險(xiǎn)企依然注重個(gè)險(xiǎn)的挖掘，而中小險(xiǎn)企則希望通過網(wǎng)銷、電銷等渠道實(shí)現(xiàn) “彎道超越”。

　　去年1-11月，52家壽險(xiǎn)公司的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，52家壽險(xiǎn)公司整體網(wǎng)銷規(guī)模297億元，團(tuán)險(xiǎn)規(guī)模310億元。

　　互聯(lián)網(wǎng)大潮“入侵”保險(xiǎn)業(yè)的當(dāng)下，網(wǎng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正被寄予厚望，幫助中小壽險(xiǎn)公司乘著翅膀超越具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的大型險(xiǎn)企。這種趨勢(shì)有望改變壽險(xiǎn)業(yè)的渠道格局，至少目前來看，網(wǎng)銷渠道的保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)超越電銷保費(fèi)，并已接近團(tuán)險(xiǎn)渠道保費(fèi)。

　　大型壽險(xiǎn)公司和較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資壽險(xiǎn)仍倚重個(gè)險(xiǎn)，部分中小公司和新成立公司“突圍”依靠的不再只有銀保�！蹲C券日?qǐng)?bào)》獲得的同業(yè)交流的數(shù)據(jù)顯示出，幾十家壽險(xiǎn)公司已經(jīng)作出了多元的渠道選擇，個(gè)險(xiǎn)、銀保、網(wǎng)銷、電銷，每個(gè)渠道擁有了自己的險(xiǎn)企“擁躉”。

　　大險(xiǎn)企依然重個(gè)險(xiǎn)

　　同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2014年1-11月，52家壽險(xiǎn)公司8229億元的總保費(fèi)中，銀保依然是主力業(yè)務(wù)渠道，這一渠道實(shí)現(xiàn)了過半數(shù)的保費(fèi)，業(yè)務(wù)占比達(dá)到50.95%；其次是貢獻(xiàn)37%的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　總體上看，倚重個(gè)險(xiǎn)渠道的壽險(xiǎn)公司主要是大型壽險(xiǎn)公司和較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資壽險(xiǎn)。

　　52家壽險(xiǎn)公司中，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比在五成以上僅5家；其中，中宏人壽（95.7%）、平安人壽（89.9%）、友邦中國(guó)（89.8%）、民生保險(xiǎn)（84.0%）的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比均在八成以上，華泰人壽個(gè)險(xiǎn)占比為62.7%。個(gè)險(xiǎn)占比超八成的4家公司中，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的新單業(yè)務(wù)占比最高的是友邦中國(guó)，在其11個(gè)月91.3億元的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，新單保費(fèi)22.1億元，占比達(dá)到24.2%。另外3家的個(gè)險(xiǎn)新單占比情況為，中宏人壽18.8%、平安人壽19.7%、民生保險(xiǎn)16.5%。

　　根據(jù)2014年的半年報(bào)，52家壽險(xiǎn)公司不含的中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)占比也均在50%以上，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比為59%，太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)占比為66%。另外，在排名靠前的壽險(xiǎn)公司中，泰康人壽的個(gè)險(xiǎn)占比在40%以上，新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)占比接近40%。

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)依然是內(nèi)含價(jià)值最高的業(yè)務(wù)渠道，擁有數(shù)十萬(wàn)營(yíng)銷員資源優(yōu)勢(shì)的大型壽險(xiǎn)公司相繼重新打造這一渠道，注重增員、注重投入，這被部分研究機(jī)構(gòu)看好。以中國(guó)人壽為例。長(zhǎng)江證券研報(bào)認(rèn)為，在經(jīng)歷2013年高額期滿給付壓力之后，中國(guó)人壽2014年開始調(diào)整基本法，加大營(yíng)銷員戰(zhàn)略投入，“重投入重個(gè)險(xiǎn)重價(jià)值”的模式將會(huì)使得公司的保費(fèi)和價(jià)值進(jìn)入良性循環(huán)軌道。

　　從保險(xiǎn)公司個(gè)體看，多數(shù)仍主要依靠銀保渠道，同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，34家公司的過半業(yè)務(wù)來自銀保渠道，這個(gè)群體除了銀行系險(xiǎn)企（不含招商信諾）外，主要為中小險(xiǎn)企。八成以上業(yè)務(wù)為銀保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司有17家，其中匯豐人壽、中融人壽、華匯人壽、華夏保險(xiǎn)、交銀康聯(lián)的銀保占比九成以上。

　　與以往同個(gè)險(xiǎn)、銀保共稱為三大渠道的情況不同，團(tuán)險(xiǎn)渠道在壽險(xiǎn)公司中的地位正在弱化，52家壽險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)總計(jì)310億元，整體占比僅3.78%。團(tuán)險(xiǎn)占比三成以上的壽險(xiǎn)公司僅英大泰和、陸家嘴國(guó)泰、中意人壽3家，其中英大泰和是唯一一家團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比超過50%的公司，團(tuán)險(xiǎn)占比為54%。

　　小險(xiǎn)企發(fā)力網(wǎng)銷

　　最為新興的網(wǎng)銷渠道，已成為部分中小公司和新成立公司的保險(xiǎn)貢獻(xiàn)不可忽視的渠道，共有10家公司的網(wǎng)銷業(yè)務(wù)占比超過10%，其中兩家公司的網(wǎng)銷占比在50%以上。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，借助互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，一直受制于網(wǎng)點(diǎn)和隊(duì)伍的后發(fā)的中小公司，更有意愿進(jìn)行嘗試，試圖實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

　　數(shù)據(jù)顯示，昆侖健康超過七成業(yè)務(wù)來自網(wǎng)銷渠道，德華安顧2267萬(wàn)元的保費(fèi)中也有過半業(yè)務(wù)為網(wǎng)銷渠道實(shí)現(xiàn)。另外，東吳人壽、珠江人壽、光大永明、弘康人壽、工銀安盛、北大方正、建信人壽、前海人壽的網(wǎng)銷占比也高于10%。

　　從網(wǎng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模上看，光大永明以67億元保費(fèi)居同業(yè)網(wǎng)銷保費(fèi)規(guī)模之首，富德生命網(wǎng)銷也實(shí)現(xiàn)了40億元的保費(fèi)規(guī)模，工銀安盛網(wǎng)銷保費(fèi)36億元位居第三位。

　　近一兩年來網(wǎng)銷業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。本報(bào)獲得的同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，去年1-11月，52家壽險(xiǎn)公司整體網(wǎng)銷規(guī)模297億元，業(yè)務(wù)占比為3.62%，已接近團(tuán)險(xiǎn)。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)此前公布的數(shù)據(jù)顯示，去年前三季度，每一千元人身險(xiǎn)保費(fèi)中有25.8元通過網(wǎng)銷實(shí)現(xiàn)，即網(wǎng)銷渠道占比為2.58%。

　　較少險(xiǎn)企看中電銷

　　盡管與幾年前同業(yè)一擁而上時(shí)的繁華狀況不同，保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)近年來面臨著日益上升的人力及租金成本壓力，還涉嫌擾民，受到更嚴(yán)格的監(jiān)管，不少保險(xiǎn)公司已不再看中電銷渠道前景，但仍有部分險(xiǎn)企看好電銷渠道，同時(shí)堅(jiān)守著。

　　電銷渠道貢獻(xiàn)超過一般業(yè)務(wù)總量的壽險(xiǎn)公司，僅中美聯(lián)泰大都會(huì)一家，其1-11月67.4億元的總保費(fèi)中，電銷保費(fèi)36.1億元，電銷渠道占比53.6%。大都會(huì)人壽CEO譚強(qiáng)曾透露，電銷業(yè)務(wù)對(duì)該公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)率超過30%。

　　招商信諾也屬于較為倚重電銷業(yè)務(wù)的公司，電銷占比44%，為第二大渠道，幾乎與第一大渠道銀保（占比47.3%）并重。招商信諾相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《證券日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)稱，作為該公司強(qiáng)項(xiàng)的電銷業(yè)務(wù)，占據(jù)公司重要的利潤(rùn)比重。

　　對(duì)于電銷業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，招商信諾稱，未來將注重提升IT核心系統(tǒng)能力和網(wǎng)銷技術(shù)平臺(tái)能力，實(shí)施網(wǎng)電融合戰(zhàn)略，拓展保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道。這一趨勢(shì)也是多數(shù)保險(xiǎn)公司目前正在力推的電銷業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)型”的方向與出口。

　　也有部分公司為各渠道齊頭并進(jìn)，主要渠道的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較為均勻，最典型的公司是中英人壽。中英人壽1-11月的39億元的總保費(fèi)中，個(gè)險(xiǎn)、銀保、電銷、經(jīng)代渠道分別貢獻(xiàn)了23%、25%、26%、22%，其余4%的業(yè)務(wù)來自團(tuán)險(xiǎn)和網(wǎng)銷渠道。

　　去年，大都會(huì)人壽也表示，希望在擴(kuò)大電銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電銷、銀保、個(gè)險(xiǎn)、網(wǎng)銷的全渠道布局，用三到五年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)各渠道融合的多元化發(fā)展。今年2月，大都會(huì)人壽獲批發(fā)行8億元的10年期次級(jí)債，譚強(qiáng)稱，這些資金將用來提高公司的長(zhǎng)期償付能力以及發(fā)展新業(yè)務(wù)。