根據(jù)2013年的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入排名，國(guó)壽股份、平安壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)是前三大壽險(xiǎn)公司。從3家公司的壽險(xiǎn)銷售渠道來(lái)看，個(gè)險(xiǎn)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模普遍呈上漲趨勢(shì)，而在銀保渠道方面，只有新華保險(xiǎn)維持了增長(zhǎng)，國(guó)壽股份和平安壽險(xiǎn)均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

國(guó)壽加大中長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)

新華保險(xiǎn)認(rèn)為，銀行代理仍然是獲取規(guī)模的重要渠道，同時(shí)，該公司也將繼續(xù)加強(qiáng)與渠道合作共贏模式的深入拓展，加強(qiáng)期交產(chǎn)品和高價(jià)值率產(chǎn)品的銷售。

新華保險(xiǎn)2013年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1036.4億元，較上年增長(zhǎng)6.1%，市場(chǎng)占有率9.6%，位列中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)第三位�！爸饕�原因是續(xù)期保費(fèi)收入和銀保渠道首期保費(fèi)收入的增長(zhǎng)�！毙氯A保險(xiǎn)在年報(bào)中解釋道。

2013年，新華保險(xiǎn)推出資產(chǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品和費(fèi)率市場(chǎng)化產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)了業(yè)務(wù)下滑趨勢(shì)，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入533.95億元，較上年增長(zhǎng)2.4%，其中，首年保費(fèi)收入226.69億元，較上年增長(zhǎng)5.1%，續(xù)期保費(fèi)收入307.26億元，較上年增長(zhǎng)0.4%。

與新華保險(xiǎn)相反，國(guó)壽股份和平安壽險(xiǎn)的銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模均呈下降趨勢(shì)。其中，2013年，國(guó)壽股份銀保渠道保費(fèi)收入從2012年的1288.63億元下降至1076.58億元，降幅為16.5%。

負(fù)責(zé)人表示，該公司主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少躉交和短期期交業(yè)務(wù)規(guī)模，加大中長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展力度，并取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。國(guó)壽股份董事長(zhǎng)楊明生表示，國(guó)壽股份更多要考慮做大之后如何做強(qiáng)的問(wèn)題。

中國(guó)平安銀保渠道的保費(fèi)收入從2012年136.09億元下降至2013年的111.76億元，降幅為17.9%。中國(guó)平安表示，壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)在較為不利的宏觀環(huán)境下，首年躉交規(guī)模保費(fèi)下降，首年期交業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)定，續(xù)期業(yè)務(wù)則同比大幅提升。數(shù)據(jù)顯示，其銀保首年期交保費(fèi)收入為23.35億元，與2012年的23.27億元相當(dāng)，首年躉交保費(fèi)收入為43.73億元，比2012年的80.12億元大幅下降45.4%。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀保在總保費(fèi)中的比重下降，體現(xiàn)了平安在渠道策略方面的轉(zhuǎn)變，即不依賴銀保、穩(wěn)定個(gè)險(xiǎn)、通過(guò)大數(shù)據(jù)分析加強(qiáng)交叉銷售能力。

平安個(gè)險(xiǎn)渠道漲幅最大

在銀保渠道采取不同策略的同時(shí)，三大上市壽險(xiǎn)公司都采取措施大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)，并且都實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)上漲。

數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽股份去年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入3262.90億元，比2012年的3227.42億元上漲了1.1%。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1976.98億元，比2012年的1797.61億元上漲10%。

同樣，中國(guó)平安的個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)也獲得了較好的發(fā)展。該渠道保費(fèi)收入從2012年的1145.95億元增至去年的1343.41億元，漲幅為17.2%。中國(guó)平安表示，該公司個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，人均產(chǎn)能不斷提升是主要原因。

新華保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入474.89億元，較上年增長(zhǎng)10.5%。其中，首年保費(fèi)收入84.88億元，較上年下降16.2%；續(xù)期保費(fèi)收入390.01億元，較上年增長(zhǎng)18.7%。

新華保險(xiǎn)表示，該公司大力優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)健康險(xiǎn)、終身險(xiǎn)及長(zhǎng)年期產(chǎn)品的推動(dòng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化，首年保費(fèi)中來(lái)自10年及以上交費(fèi)期的期交產(chǎn)品收入占比由2012年的61%上升至70%，來(lái)自傳統(tǒng)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的收入占比由2012年的17%上升至31%。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀保渠道對(duì)于保險(xiǎn)公司更大的意義在于壯大保費(fèi)規(guī)模，而個(gè)險(xiǎn)渠道更具有內(nèi)涵價(jià)值。因此，在銀保渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道如何找到平衡，對(duì)保險(xiǎn)公司一直是一種考驗(yàn)。（冷翠華）