銷售手法：電話短信一哄而上 剛性兌付“口口相傳”

　　今年上半年，銀行理財產(chǎn)品余額增長約2.75萬億元，較去年年底增幅近40%，而去年全年僅較2011年年底增長55%。

　　■本報記者 張 歆

　　銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模正在逼近(甚至也許已經(jīng)在今天突破了)10萬億元，然而迅猛增長的背后，其產(chǎn)品銷售手法卻十分野蠻。

　　“我們銀行的理財產(chǎn)品雖然沒有在合同中約定保證收益，但是肯定能保證您的收益，銀行都怕投資者來鬧的……”，某股份制銀行理財業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理在《證券日報》記者電話暗訪時做出上述表示。

　　在2011年投資者還是要靠“秒殺”才買得到的銀行理財產(chǎn)品，如今銷售手法已經(jīng)淪落至依靠短信群發(fā)、電話騷擾、甚至銷售誤導(dǎo)等方式“推銷自己”，而這種銷售手法也在一定程度上放大了理財產(chǎn)品的風(fēng)險。

　　理財產(chǎn)品規(guī)模

　　邁向10萬億元

　　近日，銀監(jiān)會創(chuàng)新監(jiān)管部主任王巖岫在公開場合表示，截至今年6月底，銀行理財產(chǎn)品規(guī)模已經(jīng)達到9.85萬億元人民幣，而2007年只有5000億元的規(guī)模。他同時表示，資本壓力也要求加快資本工具的創(chuàng)新，盤活信貸資金存量，推動信貸資產(chǎn)的證券化應(yīng)加快步伐。

　　另據(jù)本報記者查詢到的權(quán)威數(shù)據(jù)，2011年商業(yè)銀行共發(fā)行8.91萬款理財產(chǎn)品，2011年年末銀行理財產(chǎn)品余額為4.59萬億元。截至2012年年底，全國共有233家銀行業(yè)金融機構(gòu)開展了理財業(yè)務(wù)，共發(fā)行理財產(chǎn)品32152只，理財資金余額為7.1萬億元，從產(chǎn)品銷售渠道來看，一般個人理財產(chǎn)品余額占整體余額的62%，機構(gòu)客戶和私人銀行客戶專屬產(chǎn)品分別占32%和6%；從產(chǎn)品收益類型來看，保證收益類、保本浮動收益類和非保本浮動收益類理財產(chǎn)品的余額分別占整體余額的10%、20%和70%；從理財資金投向來看，大約有34%投向了債券和貨幣市場工具，21%投向了存款，30%投向了信貸類資產(chǎn)，11%投向了權(quán)益類資產(chǎn)等。

　　對比上述數(shù)據(jù)可已看出，今年上半年銀行理財產(chǎn)品余額約增長2.75萬億元，較去年年底增長近四成，而去年全年僅較2011年年底增長55%，也就是說，今年上半年理財產(chǎn)品的規(guī)模仍處于加速上漲階段。

　　野蠻銷售手法

　　屢見不鮮

　　“**您好，為您推薦我行理財產(chǎn)品，92天收益率……”，這種能夠披露出客戶全名、可謂是精確投放的理財產(chǎn)品推銷短信從去年以來就被銀行密集發(fā)送著。

　　“最多的時候，一天僅銀行發(fā)售理財產(chǎn)品的垃圾短信就能收到5條”，剛剛買了房還背著上百萬元房貸的小李向本報記者抱怨，“我哪有資金買理財產(chǎn)品啊，但還是每天都能收到這種短信，想拒收都不知道找誰”。

　　而剛剛由東北到北京發(fā)展的王女士則更為氣憤，“我還沒來得在北京辦理銀行卡，還不是任何一家銀行北京分行的客戶，卻也能收到這種指名道姓的推銷短信，顯然是有人把我的信息向銀行泄露了”。

　　“最離譜的是，有一次自稱銀行工作人員的人打電話向我推銷理財產(chǎn)品，我已經(jīng)明確表示不需要，他還是很‘敬業(yè)’地把理財產(chǎn)品的信息又通過短信再次發(fā)送給我”，全職太太魏女士由于需要看護小寶寶，對于此類騷擾尤為氣憤。

　　如果說電話和短信的過度推介更符合被定義為騷擾，那么口頭承諾收益則可以確定為違規(guī)了，而且這種口頭承諾顯然增加了理財產(chǎn)品的風(fēng)險——使得風(fēng)險承受能力較低的人可能購買風(fēng)險相對較高的產(chǎn)品。

　　“我們銀行的理財產(chǎn)品雖然沒有在合同中約定保證收益，但是肯定能保證您的收益，銀行都怕投資者來鬧的，5個人以上來鬧銀行就受不了”，某股份制銀行理財業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理在本報記者電話暗訪時做出上述表示。

　　銀率網(wǎng)今年3月公布的針對銀行服務(wù)的調(diào)查問卷統(tǒng)計顯示，除代銷產(chǎn)品類的誤導(dǎo)外，在銀行自營理財產(chǎn)品的銷售過程也存在誤導(dǎo)現(xiàn)象。在購買銀行理財產(chǎn)品時，有31.4%的消費者經(jīng)歷過誤導(dǎo)現(xiàn)象。誤導(dǎo)現(xiàn)象中，回避或弱化理財產(chǎn)品風(fēng)險排名第一，其次為夸大銀行理財產(chǎn)品收益，第三是推銷與自己需求不符的理財產(chǎn)品。和去年的調(diào)查相比，夸大理財產(chǎn)品收益現(xiàn)象占比排名則由2012年的第三位提高至2013年的第二位。據(jù)銀率網(wǎng)調(diào)查，在回避或弱化理財產(chǎn)品風(fēng)險這一誤導(dǎo)現(xiàn)象中，中信銀行居第一，郵儲銀行位居第二；在夸大理財產(chǎn)品收益而造成的誤導(dǎo)中，郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行分別位列前兩名。在銀行業(yè)務(wù)人員推銷與消費者風(fēng)險不匹配的理財產(chǎn)品誤導(dǎo)現(xiàn)象中，郵儲銀行、中信銀行位居前兩名。

　　此外，有11.3%的消費者表示，銀行在銷售理財產(chǎn)品過程中未對產(chǎn)品內(nèi)容做任何介紹，在理財產(chǎn)品銷售過程中的風(fēng)險揭示方面，有30%的消費者表示，銀行在銷售理財產(chǎn)品過程中未進行任何風(fēng)險揭示。