樂清作為“中國(guó)電器之都”起步于改革開放初期，經(jīng)過三十多年的打拼發(fā)展，形成了聞名于世的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，成為集輸電、變電、配電、工業(yè)控制電器和各種特殊用途電器裝備于一身的工業(yè)電器生產(chǎn)基地。

近年來，農(nóng)行浙江樂清支行緊緊圍繞電器產(chǎn)業(yè)集群這一特色經(jīng)濟(jì)，制定了多項(xiàng)具有產(chǎn)業(yè)特色的金融服務(wù)政策，各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。成績(jī)的取得不僅基于樂清市成熟的、發(fā)展前景廣闊的電器產(chǎn)業(yè)集群，更源于樂清支行抓住機(jī)遇，對(duì)產(chǎn)業(yè)集群的特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找準(zhǔn)集群內(nèi)各類客戶的金融需求，為其提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與需求的無縫對(duì)接。

一、摸清企業(yè)金融需求，“以需定銷”發(fā)展業(yè)務(wù)

樂清電器產(chǎn)業(yè)集群金融需求主要包括融資需求、資金結(jié)算需求和理財(cái)需求，通過把握企業(yè)的各方面需求進(jìn)行針對(duì)性產(chǎn)品營(yíng)銷，不斷提高營(yíng)銷的成功率和收益率。

（一）抓住企業(yè)融資需求。融資需求主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是中小企業(yè)“短、頻、快”的需求。中小型企業(yè)資金周轉(zhuǎn)具有“短、頻、快”的特點(diǎn)，很多都是從家庭作坊起家，財(cái)務(wù)制度不規(guī)范，與銀行的制度要求存在一定背離；二是大型民營(yíng)企業(yè)“大而復(fù)雜”的需求。隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大型集團(tuán)性企業(yè)融資需求不斷豐富，純粹靠信貸資源很難滿足客戶的全部資金需求；三是社會(huì)融資缺口擴(kuò)大。受經(jīng)濟(jì)下行及宏觀調(diào)控等影響，各地企業(yè)尤其是中小企業(yè)普遍面臨經(jīng)營(yíng)困難的情況，而樂清的民間資本、民間信用更是受到較大沖擊，社會(huì)融資缺口逐步擴(kuò)大。樂清支行準(zhǔn)確把握不同企業(yè)類型的融資需求特征，并結(jié)合社會(huì)融資缺口擴(kuò)大的背景，通過靈活調(diào)整政策和產(chǎn)品組合，不斷適應(yīng)客戶的金融需求。

（二）把握資金結(jié)算需求。樂清電器產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)內(nèi)及市場(chǎng)鏈條不同環(huán)節(jié)之間交易頻繁而活躍，資金流較多、時(shí)效性強(qiáng)，這一特點(diǎn)促進(jìn)了銀行卡結(jié)算、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等現(xiàn)代化結(jié)算渠道需求的進(jìn)一步擴(kuò)大；同時(shí)適應(yīng)網(wǎng)上交易方式的推廣，相支撐的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和資金劃撥需要產(chǎn)生新的結(jié)算需求。樂清支行敏銳抓住企業(yè)資金結(jié)算對(duì)速度和渠道的新要求，大力推廣企業(yè)電子銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)和電子商務(wù)等，為企業(yè)提供安全、便捷、現(xiàn)代的資金結(jié)算渠道，不僅有效滿足客戶的結(jié)算需求，更有助于維護(hù)客戶資金的穩(wěn)定。

（三）滿足企業(yè)理財(cái)需求。由于不同企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的差異性以及部分產(chǎn)品銷售的季節(jié)性，在電器產(chǎn)業(yè)集群中還廣泛存在著資金周期性的盈余和不足現(xiàn)象。在資金盈余期間，企業(yè)客戶為提高資金的利用率和收益率，理財(cái)需求較為強(qiáng)烈。樂清支行適時(shí)營(yíng)銷對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，并在做好客戶儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上，周期性推出定制理財(cái)產(chǎn)品，滿足優(yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)需求。截至2012年末，樂清支行本外幣存款余額279.24億元，當(dāng)年累計(jì)銷售本利豐及“安心”系列等理財(cái)產(chǎn)品324億元，全力滿足集群客戶的理財(cái)需求。

二、摸索零售管理思路，強(qiáng)化中小型企業(yè)服務(wù)能力

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，樂清市電器制造企業(yè)中，年銷售額5000萬元以下的有6758家，占企業(yè)總量的97%，中小型企業(yè)已成為樂清電器產(chǎn)業(yè)集群的基石。做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作，為其提供優(yōu)質(zhì)、便捷、合適的金融產(chǎn)品，不僅有助于電器產(chǎn)業(yè)的整體健康發(fā)展，也有利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的雙重豐收。

根據(jù)集群內(nèi)中小型企業(yè)的整體特點(diǎn)和金融需求，該行創(chuàng)造性的提出了針對(duì)中小企業(yè)的零售化管理模式。

（一）審批流程快速化。采用標(biāo)準(zhǔn)化的申請(qǐng)表和調(diào)查表，簡(jiǎn)化客戶經(jīng)理工作流程；對(duì)中小企業(yè)客戶實(shí)行客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理雙線平行作業(yè)，共同調(diào)查與評(píng)價(jià)客戶授信準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)，在提高效率的基礎(chǔ)上為信貸業(yè)務(wù)決策提供有力支持；配備專職審查主責(zé)任人及獨(dú)立審批人，重點(diǎn)負(fù)責(zé)全行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審查審批，對(duì)日常業(yè)務(wù)力爭(zhēng)當(dāng)日上報(bào)、當(dāng)日審查審批，對(duì)新增授信、增量用信以及有疑難的用信，力爭(zhēng)在三天內(nèi)完成審查審批；對(duì)新營(yíng)銷優(yōu)良中小企業(yè)客戶，建立綠色審批通道，增加貸審會(huì)頻次，力爭(zhēng)加快審批速度，滿足客戶需求。

（二）融資產(chǎn)品組合化。根據(jù)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，推出合適的產(chǎn)品組合，建立產(chǎn)品超市由客戶自行選擇。如在采購(gòu)環(huán)節(jié)，提供包括臨時(shí)貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、營(yíng)運(yùn)資金貸款、法人賬戶透支、國(guó)內(nèi)信用證等在內(nèi)的產(chǎn)品組合；在營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)）環(huán)節(jié)，提供營(yíng)運(yùn)資金貸款、商用房抵押貸款、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資等產(chǎn)品組合；在銷售環(huán)節(jié)，提供包括國(guó)內(nèi)保理、國(guó)內(nèi)發(fā)票融資、出口押匯/貼現(xiàn)、短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資等在內(nèi)的產(chǎn)品組合；在擴(kuò)大再生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提供包括項(xiàng)目貸款、融資租賃等產(chǎn)品組合；在投標(biāo)環(huán)節(jié)，提供包括信貸證明、投標(biāo)保函等各類產(chǎn)品組合。

（三）擔(dān)保方式創(chuàng)新化。針對(duì)中小企業(yè)抵押難、擔(dān)保難的問題，除傳統(tǒng)的保證及抵、質(zhì)押方式外，也可由中小企業(yè)根據(jù)其實(shí)際情況提供其他擔(dān)保，如以其擁有的大型龍頭企業(yè)的應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉(cāng)單設(shè)定質(zhì)押，也可以是專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押。

三、發(fā)揮渠道產(chǎn)品作用，提高集群客戶服務(wù)水平

以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助設(shè)備等為依托，搭建我行與產(chǎn)業(yè)集群有效對(duì)接的服務(wù)渠道，為集群客戶提供零距離、專業(yè)化的金融服務(wù)。為企業(yè)和個(gè)人客戶提供網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等電子渠道產(chǎn)品，讓客戶足不出戶即可享受到便捷的服務(wù)和手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠；為中小工商企業(yè)提供轉(zhuǎn)賬寶、為商鋪提供POS機(jī)等，讓客戶隨時(shí)完成貨款結(jié)算；為投資客戶提供第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)，方便客戶實(shí)現(xiàn)銀行與證券公司賬戶的往來等等。

四、為企業(yè)主提供信貸支持，助力微型企業(yè)發(fā)展

在傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、個(gè)人理財(cái)咨詢等各項(xiàng)基礎(chǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)之外，農(nóng)行浙江樂清行還針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，讓客戶享受到異地匯款手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良好、具有一定還款能力的優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶或個(gè)私業(yè)主經(jīng)銷商，農(nóng)行可為其提供個(gè)人綜合授信貸款、個(gè)人助業(yè)貸款、個(gè)人商用房貸款、商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押貸款等信貸產(chǎn)品。針對(duì)貴賓客戶，支行還配備專職客戶經(jīng)理，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和個(gè)人情況，設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃方案及產(chǎn)品組合方案，開展諸如貴賓客戶體檢、理財(cái)沙龍等活動(dòng)，提供專業(yè)化、高端化、定制化的私人銀行服務(wù)。