/出路/

　　管理和營銷成決定性因素

　　盡管不少大商場內(nèi)已難覓兩面針的蹤跡，但《每日經(jīng)濟新聞》記者在出差采訪過程中，仍在不少酒店見到了兩面針的牙膏產(chǎn)品。

　　湖南省郴州市南苑大酒店就是兩面針的“客戶”之一。該酒店的辛經(jīng)理告訴記者，“我們是和一些（兩面針）代理商合作，以前沒用過，由于很多客人反映產(chǎn)品還挺好的，所以從幾個月前開始在用�！�

　　據(jù)她介紹，在郴州當(dāng)?shù)氐囊恍┑赇佒�，她沒怎么見過兩面針的牙膏產(chǎn)品，但在南苑大酒店周邊，還有其他幾家酒店在用。

　　兩面針一位區(qū)域經(jīng)理告訴記者，目前公司20多個牙膏單品現(xiàn)在正逐步向終端發(fā)展，也就是賣場，“外企進來之后強調(diào)終端市場。就目前情況來說，困難和壓力肯定是有的。市場要做起來，不可能一下達成多高的成績�！�

　　剛參加完廣交會的兩面針員工陳季華（化名）對品牌復(fù)興充滿自信。他向記者表示，“這一次 （廣交會）收獲很大，總收入超過前面三屆的總和�！�

　　馮建軍認為，牙膏主要是靠營銷做起來的，關(guān)系到營銷策略和渠道推廣能力，包括整合傳播，廣告怎么投，宣傳如何推廣，渠道分銷如何組織。但這一切有一個前提，那就是組織系統(tǒng)的建設(shè)和管理，尤其是總經(jīng)理和決策班子有沒有權(quán)力，有沒有現(xiàn)代的企業(yè)管理制度。

　　日化業(yè)資深人士王雁認為，兩面針遲早會被收購，“因為資產(chǎn)質(zhì)地比較優(yōu)良，現(xiàn)金流隨時可以很豐富�！�

　　張兵武也表示，“我覺得被收購也是個思路�，F(xiàn)在如果很難再有突破的話，（被收購）也未嘗不可。最關(guān)鍵是它愿意賣，有誰去買？”

　　事實上，近期以來，平安旗下的上海家化收購兩面針的傳言一度甚囂塵上。

　　柳州市國資委李先生對此表示，目前他尚未聽說過此類消息，但他同時表示，“國內(nèi)品牌被收購，有時候也是無奈之舉。國際企業(yè)在資金、研發(fā)、品牌推廣和廣告等方面有優(yōu)勢，外企實力很雄厚，市場開放之后，國內(nèi)品牌自身的抵御能力不夠。其次，國家對國內(nèi)一些老品牌也沒有太多的保護措施�！�

　　馮建軍堅持認為，重新營銷起來的話，兩面針是有機會的，關(guān)鍵在幾方面：一是管理的主導(dǎo)力量，如果還是國有企業(yè)固有的一套，決策的隨意性隨機性很強，不是以市場為導(dǎo)向，企業(yè)很難做什么；第二是需要以市場為導(dǎo)向的具體管理者，比如企業(yè)的首席營銷負責(zé)人，品牌部和市場銷售部肯定要引進一批高水平的人才。所有管理系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)都要重建深度，挖掘自己以前的品牌資產(chǎn)和渠道資產(chǎn)，推出優(yōu)化價值，未來（年產(chǎn)銷量）過5億（支），過10億（支）也是有可能的。

　　“兩面針能不能起死回生，再創(chuàng)輝煌，關(guān)鍵在于上層鏈條能不能擺順，在市場營銷上能不能與時俱進這兩個方面。”馮建軍表示。