亂象二銷售人員專業(yè)性缺失

在一家股份制銀行位于北京市西南二環(huán)某網(wǎng)點，記者經(jīng)過多日的徘徊，終于“幸運”的碰上了一次該行北京分行對于支行網(wǎng)點的現(xiàn)場檢查。該網(wǎng)點的準備工作可不僅止于鋪上嶄新的紅地毯，很重要的一點變化是理財客戶的簽約流程。

本報記者注意到，與平時客戶在大堂經(jīng)理的指導下、于前臺完成理財產(chǎn)品的簽約不同，當日的客戶必須進入專門的理財室完成簽約，且必須由專門的理財經(jīng)理辦理相關手續(xù)。記者以客戶身份詢問緣由，大堂經(jīng)理表示，“今天分行會來檢查工作，我們就要求必須到理財室由理財經(jīng)理引導客戶簽約，理財室是有全程錄音錄像的，平時我們大堂經(jīng)理也是有簽字權的，但是大堂只有普通的監(jiān)控，錄音效果不行”。由于大堂經(jīng)理平時也有簽字權，該網(wǎng)點當日就配備了一位理財經(jīng)理引導客戶，導致記者暗訪時出現(xiàn)了三、四名客戶排隊等候該理財經(jīng)理的情況。事實上，不僅銀行大堂經(jīng)理是否具有獨立的簽字權比較模糊，即便是專門的理財經(jīng)理也暴露出專業(yè)性不足的問題。

記者此前走訪了多家銀行位于西南二環(huán)的網(wǎng)點，包括國有大行和中小銀行。在記者暗訪的理財經(jīng)理中，多數(shù)能夠簡要介紹本行理財產(chǎn)品，并根據(jù)客戶要求選取部分產(chǎn)品做詳細介紹。但是，對于記者提出的相對深入的問題，比如幾款類似理財產(chǎn)品之間如何比較選擇、凈值類開放式產(chǎn)品與傳統(tǒng)封閉式產(chǎn)品的投資標的的核心區(qū)別、個人理財產(chǎn)品的配置建議等，多數(shù)理財經(jīng)理的回答比較模糊且不具有參考性。多數(shù)理財經(jīng)理向記者推介產(chǎn)品時，都僅以預期收益率和時限作為參考指標。此外，某股份制銀行的理財經(jīng)理在介紹一款結構型理財產(chǎn)品(與某H股市場表現(xiàn)掛鉤)時，表示該產(chǎn)品的最高預期收益率一般都能實現(xiàn)，但是官網(wǎng)信息顯示，該行類似產(chǎn)品存在達不到最高預期的情況。一家國有大行的理財經(jīng)理在獲悉記者比較關注高收益理財產(chǎn)品后，向記者推介了數(shù)款產(chǎn)品，其中包括該行代銷的一款信托產(chǎn)品，而且并未特別說明該產(chǎn)品的特殊性質。

事實上，銀監(jiān)會2011年10月公布、2012年1月1日起開始施行的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中，有專門的章節(jié)對于銷售人員的管理進行描述和界定，內容超過1300字，從專業(yè)、經(jīng)驗、操守、考核等多個方面對于理財經(jīng)理，也就是對理財產(chǎn)品銷售人員的的從業(yè)準則進行了界定，其中明確包括了“專業(yè)勝任原則”。

在某股份制銀行西三環(huán)一家支行的招聘啟事中，設定的理財經(jīng)理崗位職責十分復雜，包括“分析客戶的財務漏洞，提供理財服務;組織客戶進行理財知識的系統(tǒng)培訓;與客戶交流，找到客戶理財需求，提供咨詢服務等等”，然而其任職條件僅僅要求“大專及以上學歷、具有一定的客戶服務經(jīng)驗和書面表達能力(沒有金融行業(yè)經(jīng)驗者前期可在大堂輪崗培訓)等等”。另一家股份制銀行招聘的全職理財經(jīng)理，要求也僅僅是“大專及以上學歷的畢業(yè)生，所學專業(yè)不限，勇于創(chuàng)新……”更有銀行在招聘理財經(jīng)理時，對應聘人員的從業(yè)經(jīng)驗僅要求“具有銷售業(yè)務相關經(jīng)驗”，而對其具備的金融領域知識的要求只字不提。