有房、有車、有經(jīng)營，然后只需提供身份證、營業(yè)執(zhí)照等基本申請資料，半小時(shí)左右就完成貸款合同簽約?這是深圳市某科技有限公司老板葛先生的真實(shí)經(jīng)歷。

葛先生是招商銀行“生意貸”數(shù)萬個(gè)小微企業(yè)客戶之一。在招商銀行將單戶授信500萬元以下小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)劃入零售銀行條線不到一年時(shí)間內(nèi)，小微企業(yè)貸款累計(jì)投放量超過1000億元，截至9月末小微企業(yè)貸款新增規(guī)模將近600億元，在銀行同業(yè)數(shù)據(jù)中居于首位。

在當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速下滑、外部需求減弱的形勢下，銀行同業(yè)小微業(yè)務(wù)增速已現(xiàn)放緩苗頭，而招商銀行傾力做小微業(yè)務(wù)不僅受到外部挑戰(zhàn)，亦有來自內(nèi)部的質(zhì)疑和不解。如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)化流程和低成本操作控制，招商銀行小微業(yè)務(wù)也難獲如此迅猛的投放速度。

從對公業(yè)務(wù)到零售銀行

10月18日上午10點(diǎn)半，招商銀行福田支行客戶經(jīng)理謝某來到福田區(qū)華強(qiáng)北電子市場葛先生的辦公室。

葛先生經(jīng)營著一家做繼電器銷售的公司，每個(gè)月營業(yè)額100多萬元�！坝袝r(shí)候客戶壓款不付，客戶占用資金最長達(dá)到半年，但我們又急需資金進(jìn)貨，資金缺口比較大�！备鹣壬�說。

通過前期了解葛先生的公司基本經(jīng)營情況以及辦公地點(diǎn)租金情況，招商銀行認(rèn)為葛先生個(gè)人符合其信用貸的基本條件——在本市擁有房產(chǎn)，經(jīng)營多年，資信狀況良好。于是招商銀行給予葛先生100萬元授信額度。

“對于這些小微經(jīng)營主，根據(jù)他們的個(gè)人身份、財(cái)產(chǎn)狀況、租金、流水賬單等信息可以判斷其還款能力�！敝x某告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者。

10月18日當(dāng)天，謝某在檢查了葛先生身份證、房產(chǎn)證明、營業(yè)執(zhí)照、個(gè)人在銀行的流水賬單等不到10項(xiàng)基本申請資料后，葛先生即完成貸款申請。

葛先生申請的信用貸款是招商銀行小微貸款業(yè)務(wù)“生意貸”的六大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之一�！八�謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是在服務(wù)、流程、營銷、管理、產(chǎn)品、審批等方面都有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)定�！闭猩蹄y行副行長丁偉認(rèn)為，“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作可以降低銀行個(gè)人大范圍作業(yè)和開發(fā)客戶的成本�！�

在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)中，對企業(yè)貸款一般要看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、分析經(jīng)營狀況和現(xiàn)金流、查看企業(yè)信用等等，而把小微企業(yè)劃入零售銀行條線，考察的則主要是個(gè)人信用狀況。

以目前全球銀行業(yè)市值排名第六、以服務(wù)小微企業(yè)客戶著稱的美國富國銀行為例，其在美國龐大的網(wǎng)點(diǎn)吸收和服務(wù)大量小微企業(yè)客戶，通過研究這些客戶的潛在需求和風(fēng)險(xiǎn)狀況，在1995年開創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河。

丁偉表示，為提高小微客戶營銷精準(zhǔn)性，要對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，包括客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況等進(jìn)行分析。

實(shí)際上，招商銀行做小微的優(yōu)勢得益于多年來零售業(yè)務(wù)發(fā)展的積累，其“一卡通”、“金葵花”、信用卡、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)都成為零售銀行發(fā)掘小微業(yè)務(wù)的“富礦”。

“我們最開始并不特別圈定商圈，而先挖掘存量的零售銀行客戶，比如客戶在招商銀行做過財(cái)富管理業(yè)務(wù)有投資理財(cái)記錄，做過房貸業(yè)務(wù)有還款記錄等等，通過這些財(cái)務(wù)信息對客戶屬性和資金需求進(jìn)行分層研究，然后有針對性去營銷。”招商銀行零售銀行部總經(jīng)理助理趙曉君認(rèn)為，銀行從這些存量客戶入手，然后建立合作關(guān)系之后，這些客戶又可以做到口碑相傳，介紹到他們所在的商圈。

集中審批

葛先生填完的貸款申請表信息在10月18日當(dāng)天就已經(jīng)送達(dá)招商銀行位于深圳的總行小微貸款審批中心。

“目前我們已經(jīng)把13家分行的小微貸款審批上收至總行，在審批中心進(jìn)行集中化處理，隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，未來所有分行的小微貸款審批就批量化集中在審批中心作業(yè)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作�，F(xiàn)在日均處理量最高可達(dá)到100筆�！壁w曉君介紹。

據(jù)了解，在客戶申請資料真實(shí)、齊全的情況下，招商銀行給客戶的承諾是48小時(shí)完成審批。實(shí)際上，國內(nèi)銀行所推崇的富國銀行模式中，其放貸流程更為簡單，客戶只需要通過郵件、電話或者分行柜臺進(jìn)行申請，無需提供稅表、財(cái)務(wù)報(bào)表、無需擔(dān)保，三分之二的貸款申請即可通過電腦的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行自動(dòng)化審核和批復(fù)。相關(guān)資料顯示，目前富國銀行在美國小微企業(yè)貸款所占的市場份額超過了花旗，一年能受理200萬筆小微企業(yè)貸款。

一位股份制銀行中小企業(yè)部門負(fù)責(zé)人告訴記者，做小微企業(yè)業(yè)務(wù)要找到持續(xù)商業(yè)模式，而不應(yīng)只看抵押物而不問經(jīng)營情況，現(xiàn)在各家銀行都在探索，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速下滑的形勢下如何形成穩(wěn)定的商業(yè)模式。

富國銀行開展小微企業(yè)貸款的核心優(yōu)勢之一即是低成本。而招商銀行降低小微企業(yè)業(yè)務(wù)成本的舉措之一是將原來做房屋按揭業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)做小微業(yè)務(wù)，降低人工成本。

“用簡單快捷的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程、低成本開拓市場的模式，能讓風(fēng)險(xiǎn)和收益控制在理想范圍之內(nèi)，這是我們小微業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)�！闭猩蹄y行總行零售銀行部總經(jīng)理助理趙曉君說。