剛性兌付“寵壞”投資者？

　　過往沒有兌付不成功的現(xiàn)實，固化了當前投資者對信托“不會虧損”的認識。一些從業(yè)者認為，如果銀行對虧損事件兜底，將后患無窮。

　　面對信托產(chǎn)品風險頻發(fā)，有部分人士認為，需要重塑的不是信托產(chǎn)品本身，而是風險控制和銷售適當性。

　　德意志銀行中國董事、私人投資管理中國區(qū)總監(jiān)黃凡認為，目前的監(jiān)管狀態(tài)是處于具體地盯每一個產(chǎn)品應不應該發(fā)的狀態(tài)。他表示，不應盯著該不該發(fā)，而是盯著是否配給適當?shù)目蛻簟?/p>

　　“信托公司的存在配置了資金，如果沒有這種配置，整個社會的運營成本會更大�！秉S凡說，“這中間問題在于客戶是不是充分認識每一種信托產(chǎn)品背后隱含的風險，這些產(chǎn)品有沒有賣給適當?shù)目蛻簟！?/p>

　　但目前中國的約定收益信托，一般遵循“剛性兌付”的原則，雖然銀監(jiān)會并未對此有明文規(guī)定，但還沒有處置不成功的例子。而過往沒有兌付不成功的現(xiàn)實，固化了當前投資者對信托“不會虧損”的認識。

　　一些市場人士認為， 從2008年的1萬億到目前的6萬億，“剛性兌付”也是信托產(chǎn)品能夠火熱發(fā)行的原因。

　　中金的報告認為，假如監(jiān)管機構(gòu)要求銀行對類似投資虧損事件兜底將后患無窮，這會進一步強化社會對銀行兜底的預期，對銀行甚至所有金融機構(gòu)是災難性的沖擊，而且會進一步扭曲金融體系風險定價體系。

　　“這些投資虧損事件對于整個中國的財富管理行業(yè)來說是個陣痛的過程，讓投資者知道這些投資是有可能血本無歸的、是有風險的，血淋淋的現(xiàn)實就是最好的案例。”成玉稱。

　　信托公司需要反思的是，現(xiàn)在不再是以前那樣閉著眼睛都能掙錢的年代了，必須要有很好的風險控制，必須要有售后跟蹤體系，不是盲目地為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。

　　“本輪風險的釋放也很可能引發(fā)市場的重新洗牌，對那些風險控制做得較好的信托公司第三方理財來說或許是個很好的機會�！鼻笆龀捎裾J為。（文中成玉系化名）

　　■ 背景

　　信托產(chǎn)品或進入問題“高發(fā)期”

　　在規(guī)�？焖僭鲩L背后，信托產(chǎn)品今年以來頻繁出現(xiàn)問題，涉及兌付、信息披露、虧損糾紛等多方面，其中多數(shù)糾紛又與銀行渠道有關(guān)。

　　今年6月，中誠信托為山西一家煤炭企業(yè)發(fā)行的超過30億元的信托出現(xiàn)問題，當事企業(yè)遭遇三起訴訟，均與民間借貸有關(guān)，而這一信托曾通過工行發(fā)行。

　　從夏天至今，中誠信托與工行還未商定出如何處置這一規(guī)模30.3億元的信托。信托投向的振富集團的賬外民間融資，已經(jīng)被當?shù)毓�安局定性為非法集資。

　　另一起中信信托為宜昌企業(yè)三峽全通發(fā)行的信托也面臨風險。2011年底中信信托通過連續(xù)四期信托產(chǎn)品為鍍鋅板制造企業(yè)三峽全通籌資13億元。今年10月份傳出該公司多條生產(chǎn)線停工，有可能被政府接盤。

　　在信托發(fā)行高峰時期暴露出的銷售問題也逐漸增多。一些投資者在某銀行上海嘉定支行的理財經(jīng)理介紹下購買了信托理財產(chǎn)品，但今年11月到期后無法兌付。

　　此外，從今年上半年至今，數(shù)宗信托產(chǎn)品因投資標的出現(xiàn)問題，已由信托公司收回抵押物，大部分轉(zhuǎn)給了資產(chǎn)管理公司。

　　其中，較為知名的有“青島凱悅中心被強制拍賣”，此前這一資產(chǎn)曾是中融信托發(fā)行的信托計劃的抵押資產(chǎn)。

　　對比2011年，今年信托產(chǎn)品出現(xiàn)問題的頻率趨于密集。從信托行業(yè)發(fā)展的規(guī)�？�，2010年正是房地產(chǎn)信托以及各類銀信合作產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模膨脹的時間，按照信托產(chǎn)品一般1-2年的期限，2012年和2013年將是高峰期發(fā)行的信托產(chǎn)品集中兌付的時期，未來出現(xiàn)問題的產(chǎn)品數(shù)量或更多。

　　■ 三方

　　信托理財產(chǎn)品屢屢爆出風險，銀行或宣稱并非自己代銷，或宣稱己方無責；但一旦出現(xiàn)問題，投資者第一目標往往揪住銀行。在信托產(chǎn)品多數(shù)從銀行渠道發(fā)售出去的情況下，這個生態(tài)是怎樣的？銀行是否都合規(guī)，信托公司怎么攀上銀行，投資者是否完全不知道風險？理財經(jīng)理、信托經(jīng)理和糾紛當事人的現(xiàn)身說法能讓外界管窺信托理財產(chǎn)品生態(tài)。

　　銀行理財經(jīng)理Y經(jīng)理

　　“幫他們賣出100萬回傭有3、4萬”

　　現(xiàn)在一些信托、PE類理財產(chǎn)品的回傭高的能達到4%-5%，一般的也在3%、4%，幫他們賣出100萬理財產(chǎn)品回傭就有3、4萬，對銀行理財經(jīng)理來說也是個誘惑。

　　新京報：你們向客戶推薦和銷售哪些產(chǎn)品，他們之間有什么不同？

　　Y：過去這兩三年，市場趨勢都是不太好的，不論是銀行發(fā)行的，還是銀行代銷的，或者是銀行推介的，都會呈現(xiàn)出固定收益占比比較多的情況。

　　這三類產(chǎn)品在風險控制方面體現(xiàn)出來的法律關(guān)系是完全不一樣的。銀行理財產(chǎn)品的運作、資金投向、風險管控都歸責于銀行自己。代銷的產(chǎn)品包括了一些信托的、陽光私募的；而推薦的則主要包括一些有限合伙架構(gòu)的PE，私募股權(quán)這類產(chǎn)品。這三類產(chǎn)品從風險角度看是依次遞增的。

　　新京報：對于代銷和推介的產(chǎn)品，銀行怎樣將風險告訴客戶？

　　Y：產(chǎn)品賣給客戶，你對客戶是有選擇的，合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，特別是對于高風險的產(chǎn)品來說�？蛻粲羞@方面風險認知度和承受度，才能買這樣的產(chǎn)品，這是最重要的一點，也是前提。

　　另外在產(chǎn)品銷售的過程中，銷售經(jīng)理一定要講清楚風險，銀監(jiān)會的風險等級是1-5級，我們客戶也有對應的風險等級。在產(chǎn)品銷售過程中，如果客戶一定要購買超過他風險等級的產(chǎn)品，就要填寫自愿超風險的協(xié)議或者法律文本。而且客戶都要抄錄這一段話，這些超風險的客戶，銀行都要求主管去做二次鑒證，就是銀行主管要再去講一次風險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，具體的控制措施是怎樣的。整個過程是在嚴格的攝像監(jiān)控下完成的。

　　新京報：代銷信托等產(chǎn)品，銀行會不會幫投資者設(shè)定一些救生艇條款？

　　Y：一般而言，對于代銷和推介產(chǎn)品，銀行很多時候也是托管人的身份，還起到很重要的作用，比如監(jiān)管。在投資顧問方面銀行優(yōu)選一些管理人，就會對管理人提出要求，比如設(shè)立嚴格的止損線。

　　第二個措施，比如對于有限合伙，它的產(chǎn)品運作情況每個月，最少一個季度，都有運作情況反饋給客戶，有的情況還會召開合伙人的大會，這個會上，比如前五名的客戶，他們本身就有決策權(quán)在里面，這種情況下可以充分去發(fā)揮他的作用。

　　新京報：考核壓力會不會扭曲理財經(jīng)理的行為，比如接些私活，“飛單”之類的？

　　Y：銀行掌握著大量的客戶信息，不少理財機構(gòu)都從銀行客戶經(jīng)理手中挖走客戶，這種事情一直存在，近兩年尤甚。

　　現(xiàn)在一些信托、PE類理財產(chǎn)品的回傭高的能達到4%-5%，一般的也在3%、4%，幫他們賣出100萬理財產(chǎn)品回傭就有3、4萬，對銀行理財經(jīng)理來說也是個誘惑。

　　在金博會半天時間，我就收到近20多張名片，說要尋求“合作”，會有人鋌而走險，但更多的人還是不敢跨進雷區(qū)，一旦發(fā)現(xiàn)，你可能工作也沒了，聲譽也沒了，得不償失。

　　某信托公司銷售人員D

　　“高傭金誘惑理財經(jīng)理鋌而走險”

　　“飛單”的主要是一些風險較大，銀行分支行不敢接的產(chǎn)品，這種以私募基金居多，“飛單”的傭金就高了，不像正規(guī)代銷信托0.5%，一般有2%，高的能超過5%，不少理財經(jīng)理愿意鋌而走險。

　　新京報：你們的信托產(chǎn)品一般是如何銷售的？

　　D:目前信托產(chǎn)品的發(fā)行渠道有三條：銀行代發(fā)、自辦發(fā)行、第三方理財公司代發(fā)。業(yè)內(nèi)一般的信托公司有80%是通過銀行代發(fā)，部分自辦發(fā)行做得比較好的也有40%、50%依靠銀行渠道發(fā)行。

　　新京報：一般情況下，你們怎么說服銀行代銷？

　　D：比如一家公司現(xiàn)在急著用錢，成立一只信托產(chǎn)品讓銀行代收，如果申請總行的批準，往往得等上好幾個月，分行的領(lǐng)導也知道時間不等人。我們一般選擇當?shù)卣�府認可的項目和公司，只要政府認可的項目，讓銀行代銷是沒有太大問題的。

　　我們年化收益率12%的產(chǎn)品交由銀行代銷，最終他們以多少的收益率給他們的客戶我們不管，很多時候可能就是9%、10%，銀行就能賺取中間2%、3%的差額收益。

　　銀行為這家公司銷售信托產(chǎn)品，幫助他們解決燃眉之急，人家會感激涕零，以后存款、理財都放這家支行了，這些也是銀行要考慮的。

　　新京報：那“飛單”是怎么回事，你們怎么說服理財經(jīng)理私底下幫助銷售產(chǎn)品？

　　D：“飛單”的主要是一些風險較大，銀行分支行不敢接的產(chǎn)品，這種以私募基金居多�！帮w單”的傭金高，不像正規(guī)代銷信托0.5%，一般有2%，高的能超過5%，不少理財經(jīng)理愿意鋌而走險。很多時候都是拿著各家銀行理財經(jīng)理的電話像掃樓一樣打一圈電話，一百個理財經(jīng)理中總有那么一兩個是愿意做的。

　　新京報：在風險控制上，信托公司有什么責任？為什么會出現(xiàn)大量有風險的案例？

　　D：比如比較大型的項目都應該會外派一名會計師監(jiān)管其財務狀況，每個季度有跟進情況分析，定期匯總情況。但目前信托業(yè)做到這樣的公司比較少，很多小信托公司發(fā)行產(chǎn)品之后可能就根本沒有跟蹤，導致最后未能及時發(fā)現(xiàn)項目的后續(xù)問題。

　　建行上海分行私人銀行客戶L

　　“銀行說過往業(yè)績很好，我就簽了”

　　合同里面說，如果出現(xiàn)“重大虧損”，銀行應該召集委托人召開大會，但“重大虧損”怎么定義？有條款說，清盤產(chǎn)品應經(jīng)過管理人同意。如果銀行不作為，我們一點辦法沒有。

　　新京報：銀行在銷售的時候沒有提示你風險嗎？

　　L：我事后看合同，里面確實寫了。但在銷售的時候，投資管理人也來了，他們對我說的是，這類產(chǎn)品過往業(yè)績很好，從沒有出現(xiàn)過虧損，一般有10%-20%的回報。所有一堆文件，我只要簽下我的名字就可以了。

　　新京報：銀監(jiān)會要求銷售的時候客戶應該閱讀認購風險申明，并簽署，你簽了沒有？

　　L：簽了這樣一份文件。但銷售的時候還是以對方的陳述，比如過往業(yè)績很好為主。

　　新京報：這類產(chǎn)品不是應該有定期的信息披露和溝通嗎？

　　L：我不知道另外一些投資人是否有收到，我只在產(chǎn)品成立的時候收到過一次，因為定增產(chǎn)品剛成立，進入的時候會有折價，因此當時產(chǎn)品按市價估值是盈利的。

　　但從那之后，銀行再也沒有寄送過相關(guān)報告。我是從一位做投資的朋友那邊了解到的。第一次知道的時候，產(chǎn)品虧損大概28%左右。

　　當時我和另外幾個投資人向銀行提要求，看是否止損或者有變通的辦法。這個時候產(chǎn)品成立已經(jīng)超過1年了（可以止損）。但銀行溝通之后并未同意，他們提出的方案是，到期離場或者延期。到現(xiàn)在，虧損已經(jīng)接近50%了。

　　新京報：合同里面沒有約定救濟條款嗎？

　　L：合同里面說，如果出現(xiàn)“重大虧損”，銀行應該召集委托人，召開委托人大會，我們也是這個要求，但是“重大虧損”怎么定義？我說虧50%是重大虧損，但私人銀行那邊的說法是，50%是浮虧，產(chǎn)品沒有到期不算實際虧損。

　　還有條款說，清盤產(chǎn)品應該經(jīng)過管理人同意。這樣的條款是明顯不利于委托人的，如果銀行不作為，我們一點辦法沒有。