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日本有很多競爭力超群的制造裝置廠商。其中，壟斷市場的企業(yè)也為數(shù)不少。就客戶的立場而言，自己所用裝置的市場被一家或幾家企業(yè)壟斷也不一定是好事。不過，全球的客戶都滿意這些裝置廠商的產(chǎn)品。日本的制造裝置廠商為何如此強(qiáng)大？其秘密在于“鐵壁循環(huán)”。

擁有歐美的一流客戶企業(yè)，在中國大陸建有工廠，毫不吝惜地使用日本的制造裝置——這就是全球最大規(guī)模的EMS（電子產(chǎn)品代工服務(wù)）企業(yè)臺(tái)灣鴻海精密工業(yè)公司用來吸引客戶的“法寶”。鴻海通過生產(chǎn)美國蘋果公司的“iPhone”等高產(chǎn)量產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了迅速成長，對鴻海而言，產(chǎn)能和可靠性出色的日本制造裝置不可或缺。

訂單最先飛過來

日本的制造業(yè)曾經(jīng)以卓越的競爭力席卷過全球市場，但最近其地位正在受到威脅。可以說鴻海在電子行業(yè)的興起就是這種變化的象征。

正因?yàn)槿绱耍�鴻海對日本裝置的青睞就更加體現(xiàn)了日本裝置的強(qiáng)大實(shí)力。在該公司的工廠，雖然部分裝置逐漸換成了中國大陸和臺(tái)灣地區(qū)制造的產(chǎn)品，但重要的裝置依然采用日本產(chǎn)品。

不僅是為鴻海提供裝置的廠商，日本還有很多其他壟斷了全球市場份額的裝置廠商。比如，生產(chǎn)半導(dǎo)體晶圓加工裝置的迪思科公司是在切割晶圓的劃片機(jī)（Dicing Saw）和激光切割機(jī)（Laser Saw）等領(lǐng)域，分別擁有全球約70％份額的第一大廠商。

雖然迪思科的客戶——日本的大型半導(dǎo)體廠商在大部分領(lǐng)域正面臨苦戰(zhàn)，但迪思科2011～2012財(cái)年均實(shí)現(xiàn)了出色業(yè)績，連續(xù)兩財(cái)年確保了10％以上的營業(yè)利潤率。這是因?yàn)�，該公司的加工裝置不僅在日本備受好評(píng)，還得到了全世界半導(dǎo)體廠商的高度評(píng)價(jià)。迪思科并不依賴特定的客戶，而是設(shè)法滿足所有客戶的要求，因此才確立了今天的地位。迪思科代表董事社長兼技術(shù)開發(fā)本部長關(guān)家一馬稱，現(xiàn)在，“半導(dǎo)體廠商的新加工訂單總是最先飛來”。

“日本的制造裝置為何強(qiáng)大”這一問題的答案，從迪思科的例子就可以明白，那就是深得客戶的信賴。正因?yàn)橛袕V大客戶的信賴，才能比其他競爭公司更迅速地抓住最尖端的需求，并為了滿足這種需求而開發(fā)新技術(shù)，提供能被眾多客戶所接受的產(chǎn)品（圖），從而進(jìn)一步加深客戶的信賴。通過保持這種“鐵壁循環(huán)”，在鞏固自己的地位的同時(shí)，還能構(gòu)筑阻止其他競爭公司反攻和新企業(yè)涉足的壁壘。

圖：鐵壁循環(huán) 獲得客戶的信賴、掌握最先端的需求、開發(fā)符合需求的技術(shù)、為多種客戶提供產(chǎn)品——通過這種循環(huán)可以確立絕對高的地位。其中最重要的還是獲得客戶的信賴。

恒溫恒濕器等環(huán)境測試儀領(lǐng)域的最大規(guī)模企業(yè)——愛斯佩克公司也通過同樣的良性循環(huán)擴(kuò)大了業(yè)務(wù)。該公司在環(huán)境測試儀領(lǐng)域的全球市場份額達(dá)到了約30％。

最近的產(chǎn)品中，將用途鎖定為充電電池充放電試驗(yàn)的反應(yīng)室銷勢良好。尤其是鋰離子充電電池，可能會(huì)因周圍的環(huán)境而發(fā)生起火和爆炸，利用普通產(chǎn)品做試驗(yàn)危險(xiǎn)比較大。

為此，愛斯佩克迅速推出了充電電池專用反應(yīng)室，配備了普通產(chǎn)品所不具備的安全功能和防爆機(jī)構(gòu)等，同時(shí)去掉了在充電電池的環(huán)境測試中用不到的功能，從而降低了價(jià)格，此舉得到客戶的好評(píng)，推動(dòng)了產(chǎn)品的熱銷。

愛斯佩克之所以迅速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品化，是因?yàn)橥ㄟ^此前與客戶建立起來的信賴關(guān)系抓住了需求。該公司開發(fā)本部產(chǎn)品開發(fā)部部長梶本薫表示：“正因?yàn)樵谄胀ㄐ阅艿漠a(chǎn)品方面滿足了客戶的要求，所以客戶也最先向我們提出了充電電池環(huán)境測試相關(guān)的要求。”

44萬多種參數(shù)

日本的優(yōu)秀裝置廠商獲得眾多客戶信賴的方法主要有三個(gè)：［1］追求通用技術(shù)、［2］追求最佳設(shè)計(jì)、［3］追求價(jià)值提供。

［1］是在通用技術(shù)而非產(chǎn)品上體現(xiàn)自己優(yōu)勢的策略。迪思科定義自己的優(yōu)勢不在產(chǎn)品上，而是在切割技術(shù)和切割結(jié)果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上。推出這種通用技術(shù)的話，客戶會(huì)想，“將新的切割加工課題交給迪思科就行了”，因此能迅速抓住最尖端需求，從而開發(fā)出面向多種客戶的產(chǎn)品。

［2］是為滿足客戶的不同要求而優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的舉措。愛斯佩克在環(huán)境測試儀領(lǐng)域共有44萬多種參數(shù)。這些參數(shù)是通過組合標(biāo)準(zhǔn)化單元和選配裝備而實(shí)現(xiàn)的。因此，即使是其他競爭公司光設(shè)計(jì)就需要花幾個(gè)月時(shí)間的訂單，愛斯佩克也基本不用重新設(shè)計(jì)就能應(yīng)對。

［3］是不光銷售裝置，還為使用裝置的客戶提供業(yè)務(wù)支援的做法。例如，聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET）瓶的成形機(jī)廠商——日精ASB機(jī)械公司不但負(fù)責(zé)將成形機(jī)設(shè)置到客戶的工廠里，還保證能在實(shí)際的量產(chǎn)條件下成形符合要求的瓶子。在海外還沒有發(fā)現(xiàn)服務(wù)如此周到的競爭企業(yè)。

［1］～［3］的方法不僅限于裝置廠商，對生產(chǎn)消費(fèi)者用產(chǎn)品和部材的廠商也有效。通過使特殊需求普遍化來應(yīng)對多樣化要求的裝置廠商的姿態(tài)，對于瞄準(zhǔn)全球市場的所有企業(yè)來說都不可或缺。另外，生產(chǎn)消費(fèi)者用產(chǎn)品和部材的廠商必然會(huì)有效利用自己的周圍有優(yōu)秀裝置廠商這種地理優(yōu)勢。（日經(jīng)技術(shù)在線！ 供稿）