啟辰成功的原因在于入鄉(xiāng)隨俗的營銷方式

中村：再來看銷售體制，截至2012年底，日產(chǎn)的銷售店大約有622家。2012年發(fā)售的啟辰的銷售店有127家。

——自主品牌啟辰的銷售情況如何？

中村：一切順利。2012年4月轎車上市后，當(dāng)我們正在為計劃于9月推出掀背車造勢之時，“釣魚島”問題突然爆發(fā)，令形勢變得嚴(yán)峻了起來。但沒有想到的是，掀背車推出后，發(fā)展竟然相當(dāng)順利。雖然開始表現(xiàn)不佳，但2013年1月的單月銷量已經(jīng)突破了1萬輛。在自主品牌中排名第一。

——是不是因為碰巧沒被當(dāng)成日資企業(yè)？

中村：我們的競爭對手是本田的“理念”和通用五菱的“寶駿”，本田通過在本田銷售店中開設(shè)店中店的方式，開辟了理念專區(qū)。然而，一旦發(fā)生政治摩擦等情況，顧客壓根不會去日資企業(yè)的銷售店。而我們把東風(fēng)日產(chǎn)和啟辰的銷售店完全分離。雖然板金等修理部門共用，但受到的影響不大。

——品牌布局果然重要。

中村：啟辰今后最大的重點是擴充二級店。將來，要想攻占內(nèi)陸市場，單靠城里的4S店是不行的。

——4S店是不是指集服務(wù)、銷售、維修、配件于一身的大型銷售店？

中村：對。二級店則只有銷售汽車的功能，不能進行板金、涂裝等維修。如果不擴充二級店，就無法在銷售店的數(shù)量上追上對手。

——內(nèi)陸地區(qū)的顧客在觀念上與沿海有什么區(qū)別嗎？比方說對大型店望而卻步之類的。

中村：應(yīng)該有。我們起初也以為只要像日產(chǎn)品牌一樣開設(shè)氣派的4S店，大力宣傳，等在店里，顧客就會上門。但在內(nèi)陸地區(qū)，情況完全不同。尤其是像啟辰這樣主攻內(nèi)陸的汽車，這樣的方法行不通。

——在日本鄉(xiāng)村銷售火爆的輕型車也是這樣，其暢銷靠的并不是大型銷售店，而是在鎮(zhèn)上的自行車店之類的私營店，憑口碑走俏。感覺有點像日本演歌歌手的營銷方式。

中村：的確，對于日產(chǎn)和啟辰，顧客采取的行動完全不同。對于新品牌啟辰，大家都非常慎重。因為很多人連啟辰的名字都沒聽說過，所以一切都要從最苦最累的地方做起。就像娛樂業(yè)提高票房的方法一樣，必須打著“啟辰”的大旗到各地巡演，在廣場上一字?jǐn)[開進行展示。把印有啟辰字樣的地毯鋪在后面，在街頭上高唱“啟辰～啟辰～”并派發(fā)傳單，我們真的是這樣一步一步走過來的。

——確實像演歌歌手（笑）。

中村：教給我們這種方法的是當(dāng)?shù)厝�。�?jīng)驗源于當(dāng)?shù)�，在意識到這一點擴充二級店之后，掀背車“R50”受到了年輕人的歡迎，宣傳方面也請到了當(dāng)?shù)刂�名的藝人代言，踏實的努力果然沒有白費。

——真是入鄉(xiāng)隨俗。也就是說，啟辰具有更強的本土性。