2013年10月30日09:03
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超高層建筑可以稱作是現(xiàn)代金字塔，各國對于投資蓋高樓都可謂不余遺力。在1970年代之前，世界上大多數(shù)的高層大廈都集中在美國。而時至今日，高度排名世界前30名的大樓一半以上都在中東和亞洲地區(qū)。中國為展現(xiàn)實力而建設的上海中心大廈（俗稱“上海塔”）預定于2014年完工。這座建筑的最頂端高632米，建成后將是世界第二高樓。
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| 正在建設的上海塔（左），桐井制作所的桐井隆社長成功拿到建材訂單。 |
為了能從這個巨大的“蛋糕”上分得一塊，全世界的建筑企業(yè)全力展開了銷售攻勢。如果能夠參與到這個中國首屈一指的高層大廈項目當中，對企業(yè)今后的銷售而言，可以說是一大推進力。
上海塔部分樓層的的墻體骨架材料和鋁板由日本桐井制作所提供。該公司是一家擅長生產建筑用輕鋼龍骨的中型建材企業(yè)。
桐井之所以還能爭取到上海塔的訂單，依靠的是該公司在日本培育的銷售提案能力。而該公司開始磨練提案能力的契機，要追溯到2005年宮城縣海域地震時發(fā)生的泳池天花板坍塌事故。
因為經常發(fā)生地震，日本一直在強化支撐建筑物的框架部分的抗震性。因此，建筑物的框架在強烈搖晃下受損的情況有所減少。但另一面，天花板坍塌的事故卻越來越多。天花板上方留有設置布線、空調管道等的空間，吊頂龍骨就起到支撐天花板吊頂?shù)淖饔谩?006年，桐井推出了自主開發(fā)的能夠分散地震振動能量的吊頂龍骨材料。
日本的強項不只是技術
但這種材料的價格是過去的吊頂龍骨材料的10倍，上市之初幾乎無人問津。在建筑市場低迷的沖擊下，建材企業(yè)接到的都是低價訂單，桐井也不例外�！叭绻荒軘[脫聆聽式銷售，高價位的商品就賣不出去”，出于這樣的想法，桐井隆社長下定決心，成立了從事提案式銷售的專業(yè)團隊。
就算商品的性能再好，如果客戶不理解，就沒有用武之地。因此，桐井的提案式銷售團隊把目標對準了業(yè)主，而不是施工方。他們耐心地向業(yè)主解釋說，吊頂龍骨材料就算價格略高，在總建筑成本中所占的比例也寥寥無幾，而且還有助于改善吊頂?shù)目拐鹦哉n題。
通過努力，來自機場和發(fā)電站等設施的新型龍骨材料的訂單開始逐漸增加。2011年東日本大地震發(fā)生后，公共機構等開始標配抗震吊頂，桐井的份額遠遠超過了一半。
為銷售抗震性能優(yōu)良的吊頂龍骨材料而培養(yǎng)的提案能力在上海塔項目中也充分發(fā)揮了出來。桐井提供的鋁板等材料是中國企業(yè)也能制造的通用商品。但桐井的商品容易加工，能夠減少現(xiàn)場的作業(yè)時間。通過堅持不懈地介紹這些優(yōu)點，桐井成功地在逆境中拿下了訂單。
中國企業(yè)的實力也在不斷提升，產品品質已經達到了相當高的水平。但在目前，中國企業(yè)尚缺乏面向客戶開展提案式銷售的經驗。日本企業(yè)的優(yōu)勢不僅僅是技術實力和開發(fā)實力。在與挑剔的日本客戶打交道的過程中，銷售提案能力也得到了磨練，如果能夠充分發(fā)揮這種能力。企業(yè)的提案能力將成為業(yè)務成功的關鍵。（作者：坂田亮太郎，日經技術在線！供稿）
