反復(fù)取證，極為慎重

鑒于軟銀涉足ADSL業(yè)務(wù)時(shí)的干勁兒，很多人認(rèn)為軟銀是有運(yùn)氣且堅(jiān)韌的公司。但是，該公司的增長只用堅(jiān)韌來總結(jié)是不合適的。正因?yàn)橛薪?jīng)過深思熟慮得出的具體數(shù)字做支撐，員工才能朝著目標(biāo)自信地前進(jìn)。支撐這個(gè)“生猛”企業(yè)的就是數(shù)字至上主義。這樣理解才合適。

與憑著荒唐的想法橫沖直撞的形象相反，軟銀是非常謹(jǐn)慎的，一切都要依靠數(shù)字。沒有明確的數(shù)字做依據(jù)，軟銀不會(huì)行動(dòng)。一旦開始行動(dòng)，就會(huì)通過數(shù)字仔細(xì)確認(rèn)進(jìn)展，并反復(fù)修正。雖然看似非常普通的措施，速度卻非�？臁�

圖3：WILLCOM提供“定額包月”時(shí)，在北海道及廣島等地采用通話次數(shù)和費(fèi)用不同的多種方案進(jìn)行了試營銷。

軟銀首先確定數(shù)值目標(biāo)和完成時(shí)間，然后考慮必要的政策。先具體計(jì)算出每項(xiàng)政策的效果，根據(jù)完成時(shí)間倒推，做出計(jì)劃書。這種倒推方式就是軟銀方式。做出計(jì)劃后再反復(fù)預(yù)測和驗(yàn)證效果。如果預(yù)測失誤，即使偏向好的方向，也要找出“失誤的原因”。因?yàn)槿绻�是暫時(shí)的外部因素造成的偶然結(jié)果，將來其結(jié)果未必能持續(xù)。相反，如果政策本身比預(yù)想的還要成功，則作為“可喜的失誤”在公司內(nèi)部分享，并逐漸運(yùn)用于其他政策。

在數(shù)字至上主義之下，負(fù)面的數(shù)字也受到歡迎。在一般的公司，如果出現(xiàn)否定已開始執(zhí)行的政策的負(fù)面數(shù)據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)大發(fā)雷霆。但軟銀的高管會(huì)誠懇地接受負(fù)面數(shù)據(jù)，說“哦，這樣啊，那必須做調(diào)整”。

軟銀在推出新商品和新服務(wù)之前，大多都會(huì)先在部分地區(qū)開展試營銷。比如WILLCOM的“定額包月”（圖3）。每月只要支付980日元，就可任意撥打日本國內(nèi)電話。

WILLCOM于2010年2月申請破產(chǎn)后，作為起死回生的政策，開始考慮定額包月制。2010年4月開始在沖繩試行，最初，援助WILLCOM的軟銀認(rèn)為該策劃行不通。因?yàn)槿我馔ㄔ挼脑�，連接其他公司的網(wǎng)間費(fèi)用過高，可能造成虧損。于是，WILLCOM在北海道及廣島等地推出了通話次數(shù)和包月費(fèi)用不同的多種方案進(jìn)行了試營銷。推出了在ARPU（每用戶月平均收入）和變動(dòng)利潤方面都沒有問題的套餐（每月支付980日元，10分鐘以內(nèi)的通話最多500次）。

實(shí)際上，用戶的通話次數(shù)在0～500次之間呈山型分布，支付連接其他公司的網(wǎng)間費(fèi)用沒有問題。如果用戶聊得起勁，超過了10分鐘，超出部分就形成了話費(fèi)收入。這一戰(zhàn)略實(shí)際推出后，還大大改變了用戶層。由于WILLCOM原來以網(wǎng)內(nèi)用戶24小時(shí)免費(fèi)通話為賣點(diǎn)，在以中學(xué)生為中心的年輕人中非常受歡迎。中學(xué)生對成本尤其敏感，都充分利用任意打的優(yōu)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)一度陷入混亂，導(dǎo)致原來引以為豪的通話品質(zhì)下降。但軟銀提供支援以后，將主要目標(biāo)群體變成了30～60歲的用戶，成功緩解了網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān)。

只要有依據(jù)，上億日元的預(yù)算也會(huì)立即通過 

孫社長喜歡數(shù)字，這從新品發(fā)布會(huì)和結(jié)算說明會(huì)也能看出來。他總是用數(shù)字來說話，因?yàn)檫@樣更容易讓人了解。他同樣也要求高管提供數(shù)字。

軟銀要求員工制定數(shù)字目標(biāo)。有個(gè)非常牛的中層干部說：“我向董事承諾半年將銷售額提高到100倍，實(shí)際上我將簽約用戶數(shù)由40戶提高到了4000戶�；�本沒花什么費(fèi)用，就完成了幾億日元的銷售額�！�

但并不單純是數(shù)字大的承諾就好�！安还苁巧玳L還是高管，都會(huì)確認(rèn)數(shù)字的可信度。如果虛報(bào)，很快就會(huì)露餡。因?yàn)檫�要提供數(shù)據(jù)依據(jù)，因此弄虛作假是行不通的”。

相反，只要有明確的數(shù)字依據(jù)，哪怕是1000萬日元甚至1億日元，公司也會(huì)欣然拿出預(yù)算。在普通公司，請示和審批需要相當(dāng)長的時(shí)間，而軟銀則當(dāng)機(jī)立決。公司會(huì)說：“給你1億日元的預(yù)算，要收回3億日元。好了，立即去做吧�！比绱溯p松就被公司委以重任，很多員工都感覺有干勁兒。這位中層干部說：“如果用心做出成績的話，會(huì)得到充分的肯定。反正也是必須要做的，做了肯定比不做要好�！�

雖然軟銀信奉數(shù)字至上，但并非所有員工都擅長數(shù)字。員工經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)和前輩問及數(shù)字及其依據(jù)，如果答不上來就會(huì)挨罵。因此，他們都會(huì)提前做好調(diào)查，了解數(shù)字的含義，保證被問到的時(shí)候能說清楚。即使是文科生，也自然地泡在數(shù)字里。他們已經(jīng)能夠用制表軟件自主收集和分析數(shù)值，并能利用前輩傳下來的“宏”做數(shù)據(jù)。

在軟銀，政策和調(diào)查必須配套進(jìn)行。詳細(xì)做法未公開，不過公司內(nèi)部有專門搞調(diào)查的團(tuán)隊(duì)。據(jù)一位從知名企業(yè)跳槽過來的中層干部介紹，軟銀有很多統(tǒng)計(jì)處理能力很強(qiáng)的人才，這非常令人吃驚。該中層干部說：“委托外部調(diào)查公司要用1個(gè)月、花幾百萬日元才能搞到的資料，讓他們做第二天就能做出來。不僅工作速度快，而且，只要告訴他們政策的背景和大體的必要信息，就能出色地完成�！�

該中層干部還對營銷團(tuán)隊(duì)的預(yù)測精度之高而震驚。營銷團(tuán)隊(duì)不僅掌握自己公司的信息，每天還掌握其他競爭對手的數(shù)字和動(dòng)向，并徹底用來細(xì)致地分析和預(yù)測今后的行情。該中層干部說：“與其他公司相比，軟銀對市場格外敏感�；�于多種數(shù)據(jù)的預(yù)測基本準(zhǔn)確。盡管提出了草率的目標(biāo)，完成日期也只跟3個(gè)月前的預(yù)測日期相差兩天�！�

孫社長也很重視營銷團(tuán)隊(duì)的預(yù)測，他認(rèn)為，與咨詢公司和營銷公司等的數(shù)字相比，接觸客戶的一線營銷人員的感覺更加可靠。今井說：“暢不暢銷由營銷負(fù)全部責(zé)任。”因此，營銷團(tuán)隊(duì)也拼命努力提高預(yù)測的準(zhǔn)確度，因?yàn)殡S便做的數(shù)字會(huì)讓他們丟掉飯碗。

軟銀有不怕失敗、勇于實(shí)踐的文化。目前已積累了很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其中有成功也有失敗。軟銀雖然重視數(shù)字，但不依賴于第三方的數(shù)據(jù)，而最重視自己積累的數(shù)據(jù)。而其前提，就是包括失敗在內(nèi)的豐富的經(jīng)驗(yàn)。（作者：榊原康，日經(jīng)技術(shù)在線！供稿）