用英語無法溝通的中間層

當(dāng)然，學(xué)習(xí)語言本身也很重要，因?yàn)檎Z言不僅僅是用來聊文化，也是與產(chǎn)品的主要用戶——中間層以下的人群接觸必不可少的工具。例如，一位派駐印度、學(xué)習(xí)泰米爾語的地區(qū)專家曾經(jīng)這樣說過：“說英語的高學(xué)歷印度人不知道給冰箱上鎖，就算知道也覺得這樣做不好意思，在他們看來，這種事情不值得特地告訴外國人�！倍�與中間層的印度人打交道，他們會(huì)說出真實(shí)的情況：“猴子會(huì)闖進(jìn)家里，打開冰箱偷吃�！�

印度人認(rèn)為猴子是神明派來的使者，按照某些地區(qū)的規(guī)定，驅(qū)趕猴子出門要受到懲罰。因此在印度，沒有鎖的冰箱沒人要。如果只接觸會(huì)英語的高學(xué)歷層，三星電子或許壓根不會(huì)知道如此廣泛需求的真面目。

分層營銷培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

同樣是韓國企業(yè)，LG電子并沒有像三星電子那樣采用地區(qū)專家制度，但該公司每到一個(gè)地方，都會(huì)在當(dāng)?shù)夭捎梅譃椤吧�、中、下�?層的營銷手法。在該公司看來，任何社會(huì)都可以分成三層，自上而下依次采取“貴族營銷”、“文化營銷”、“體育營銷”的策略。雖然手法不同，但該公司秉持著“把產(chǎn)品廣泛推向世界的時(shí)候，要分別滿足各階層需求”的態(tài)度，這一點(diǎn)與三星電子如出一轍（圖2）。

圖2：分層營銷 任何社會(huì)都存在階層，韓國企業(yè)認(rèn)為，掌握需求、開展?fàn)I銷等活動(dòng)需要區(qū)分階層。

貴族層（上游階層）人數(shù)少，他們出入一流的酒店和餐廳，購物也是去一流商場(chǎng)，因此，LG電子選擇為這些一流設(shè)施免費(fèi)配備電視等家電產(chǎn)品。在海外酒店的客房也經(jīng)�？吹饺�星電子的電視，其策略似乎與LG電子一致。也就是展現(xiàn)與一流產(chǎn)品相稱的品味，吸引顧客購買自己的產(chǎn)品。

“文化營銷”對(duì)象是中間層的平民。LG電子通過為咖啡店及超市免費(fèi)提供普及價(jià)位的家電產(chǎn)品，增加了這些產(chǎn)品的曝光率。而下游的“體育營銷”的對(duì)象則是囊中羞澀的階層。對(duì)于這一階層，推銷產(chǎn)品起不到成效，因此，LG電子成立了體育振興會(huì)之類的團(tuán)體，向團(tuán)體捐款，通過出租運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，以及足球之類的體育用品，打響企業(yè)的知名度。按照該公司的策略，通過進(jìn)行這樣的宣傳，當(dāng)這一階層的人群富裕起來的時(shí)候，就會(huì)購買該公司的產(chǎn)品。

總而言之，對(duì)于三星電子和LG電子，學(xué)習(xí)外語是真正融入外國社會(huì)各個(gè)階層的手段。而不僅僅是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐恼Z言比英語更好溝通。

反觀日本企業(yè)，以培訓(xùn)中文為例，筆者從沒見過日本企業(yè)請(qǐng)來講解中國文化的老師授課。教英語也是請(qǐng)英語老師，課程基本只有會(huì)話。無論如何，在筆者看來，這只能稱作是單純的語言培訓(xùn)，而不是培養(yǎng)能在營銷中發(fā)掘需求的人才。

雖然不知道培訓(xùn)的成效如何，但多數(shù)日本企業(yè)在把產(chǎn)品推向新興市場(chǎng)國家的時(shí)候，完全不顧上游層與下游層的區(qū)別，持的是一種買不起就不別買的傲慢態(tài)度。但無論是什么社會(huì)，都必然有富人、普通人、窮人之分。分層營銷的能力或許也是競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。